详情页：如何最快抓住消费者的痛点？

问： 狼哥我一直很郁闷一件事，义务这边有很多工厂您肯定有所了解，我们这边有个老板，他有一个天猫一个C店，他每年都有很多爆款，而我一直在跟，他上什么我上什么，几乎是同时，但是每次他都卖的很好，我却不行，我就纳闷了，这是什么原因，而且我价格都比他低一点的，我该从哪下手呢？

答： 首先我抛开同质化，抛开店铺品质，综合权重，然后分析下问题，希望对你有所帮助！你要学会一个最简单的SEO优化，就是找到最有利的流量战场，找出最低威胁的战场吸取流量，流量的本质是在关键词下面的竞争对手，以及自己和他们之间的关系。如果遇到了一堆弱手，就能吸光他们的流量，这就是流量的倾斜。选择竞争环境在不同时期有不同策略。销量低的时候要避开有威力的对手，销量高的时候尽量欺负对手，这就是有爆款的时候要研究关键词、调整下架时间，把宝贝移到最有利的战场，吸走竞争对手的流量，如何做？缩小搜索范围，先把精准词，属性长尾词养起来，不走大词，因为你竞争不了，越细致越好，就把一些小的散的抓住，很多人不在意这个，但是很多小卖家就是这么做起来的。

每个宝贝都有属性值，每个属性都是流量的入口。当编辑宝贝的时候要记住，要获得免费的类目流量，最关注的是宝贝的属性值的组合，决定了市场的竞争能力和容量。属性值的重要性非常大，每个人都要把属性挖出来，做淘宝，每个细节点都要抓住，因为这些细节是搜索在看，逆向思维，换成搜索团队，他们在想什么，我们就给他什么。所以每个长尾关键词的背后都是不同的人群，每一个词后面都是一群专门用这个关键词找产品的人，而淘宝给了你所有的统计，而大家没去用，通过这个大家可以发现某个关键词是否是有用的。流量的公式是关键字加首图，要让一个买家进到店铺，要先有他要用的关键词，加入这个关键词有5万人在用，就有5万个可能性的流量，下一步必须在今天搜索的时间，接近下架时间，才有可能在综合排名里出现。如果周二下架，今天周四，无论怎么搜索都不会出现在综合排名里，因为已经过了下架时间。要等下一周，可是这里有一个技巧，可以跳过，通过搜索引擎抓取的数量可以找到一些长尾关键词，可以不用等到下一周，都可能5天都排在首页。所以，一定要学会找最适合自己的优化来优化！

问： 狼哥，您说的详情页逻辑布局我非常赞同，我想请问下，如何在最短的时间，最有效的抓住消费者的痛点呢，我应该怎么做，才能做到最好的效果？麻烦您详细说下，非常感谢！

答： 这个我详细解答下，之前我说过给消费者画大饼，到底如何去画，很多人还是不会！那么今天我给大家分享抓住买家心理的六大要诀！记住一句重要的话：买家今天下单买了我们的产品以后，能够帮助买家提升什么，他能得到的是什么，这个是我们要升华的重点。

一、如果说我们详情页一直是在给买家展示产品的效果那么一定是失败的，必须要能入心，让消费者能产生足够的联想，刺激他的五官，让他的需求增长，让产品的价值提升，这是首要条件，四个字，提升价值！

二、也是驱动整个人类成长进步的个人，每个人最在乎的就是自己，每个人都会把自己的缺点、优点无止境地放大。所以卖家要换位思考，顾客买东西是为了研究产品还是想要知道它的功效。所以围绕着产品的详情页前三屏，最重要是回答买家的问题是“我能够提升什么？我能够帮你带来什么？”带来的一定是顾客提升自身形象的自我感觉。买家购物很大部分的决定因素不是在于价格，而是在于认知度。经常有人会问：39块的连衣裙卖得好，390块的照样卖得好，为什么差这么多？可是一个不知名品牌的390块的连衣裙卖得不好，为什么？因为买家的损失规避心理，他不希望花390元买到一条有可能是39块的连衣裙。所以一个中高端的品牌最怕的是，有一天这个品牌在网络上可以很便宜地买到，这个心理锚点一旦转变，就没有人会重新爬回去用390块的定位了。这就是为什么LV的包包每年只会提升价格，绝不会降价，只会越卖越贵。因为拎着一个真的包包，穿着一件大家都知道贵的衣服，是给别人看的，不是给自己看的。所以，就算不是名牌，也要在详情页里面凸显出，大家都知道这是最好的、最贵的，各种手段，为了满足买家最简单的心理——个人形象良好、自我感觉夸大，买了不会被笑话。每个人最怕买了之后被人嘲笑。

三、提升社会地位，什么是社会地位？明明知道小米手机没有好到那个样子，可是我拥有，你没有，那么就代表在社会上我们有些许不同。一个人为了些许不同会愿意付出很多代价，因为大部分人都一样，我们一生中会接受大量信息，我们的大脑会忘掉不重要的信息，每个人都希望被别人关注，都不希望自己默默无名被忘掉。为什么小米手机会造成抢购？就在于社会地位的提升，有些小店很聪明地利用女人的心理，每次上新只有2000件，5-10分钟全部卖光，前两次可能都是找老客户来做的，可是从第三次开始，每一次都被抢光。因为每一款永远只出2000单，全中国只有2000位女性可以穿这件衣服，这就是社会地位。不管卖什么都要记住一点，可以适当限量、适当限时，宝贝突然间会提升很多价值感。如果卖女性用品，一定要在描述中要撬动她的心，绝对不是纯粹讲产品的优点，而是要抛出使用后的场景，男朋友或老公看到后会有什么差别。买家在浏览详情页的时候，这种图片会让买家被催眠、被暗示，“买了这个东西，早上起床，人家就不会认为你是丑八怪”。女性购物的目的不是为了讨好自己，而是为了讨好身边的人。所以换位思考，作为一位女性顾客，看到两家店卖祛眼袋的眼霜，其中一家描述“会让眼袋缩小50%……”而另外一家描述“第二天起床，老公第一眼看到是没有眼袋的一双大眼睛”。顾客会认为这个产品解决了她要解决的问题，瞬间就会发现转化率提升了1%，任何的提升都是好的。转化率一点一点地提升，营业额就一步一步上升，排名也一直往前跑。产品的成分固然重要，但更重要的是顾客使用后的效果。

四、礼品化是很重要的概念。大家记住一点，小卖家和大卖家的差别不是差在钱，是差在思维模式，当你急着想看结果，就等于对于本质、对于理念、对于如何做到这个结果不在乎，而这些偏偏是反过来的。任何一个大卖家的老板，他们根本不看结果，因为结果已经是事实，造成事实的原因是什么，才是他想了解的。大家要沉淀下来，好好地了解所有在淘宝上发生的任何规则、排名、流量背后都有一个本质，有原因。淘宝离不开真实的最终交易，任何技巧都是为了促成交易，而不了解交易的本质，会再多的技巧，最后一步做不到，就不会在淘宝上成为大卖家，刚刚很多人在问，结果是什么？怎么做详情页？在做详情页之前先看懂产品的受众是谁，顾客如何进来，买了东西去讨好谁，想要谁高兴，帮顾客想出所有理由，他就没有理由不付款给你。不管价格多高、多低。老板、上司、同学、朋友看待你的态度，这个通常是在做客单价提升的时候，详情页的设计技巧。假设卖出的宝贝是49元、29元、9.9元等一些客单价比较低的宝贝，要知道一个算法，当包邮的时候，9.9元包邮是亏本的，99元包邮会赚一点，199元包邮就有钱赚，淘宝就是零售。任何一个零售商提升营业额的方式，一个是提高转化率，另一个是让一个进来的买家买更多，所以详情页起到两个重要的功能：一是说服更多人购买，另一个是让进来的人买更多。人家为什么要买更多？买家什么时候会认为价格不重要，而把包装、体验看得更重要？就是在送礼的时候，每个中国人都怕送出的礼品被别人看得不值钱，而买家如何知道是否值钱？就来自于卖家如何包装礼品的差异化，因此所有商品都可以向礼品靠近，并且可以把很多产品包装在一起，组合成最超值的礼品，送礼送的就是包装盒上面的东西。也许一个普通的包装盒9毛钱，如果做送礼专用的大礼包一定要花5元、10元做好包装。每一个人的头脑都是被设计用来忘掉，如果能让顾客不忘掉，差异就在包装上。产品拿出来之后，价值差异就被忘掉，很难有买家会记住产品的差异化，但却很容易记住包装的差异化。比如加多宝，你还记得的喝的感觉吗？它和另外一款凉茶的差异在哪里？但讲到加多宝，大脑记住的是红色罐子。想到肯德基，想到的不是鸡块，而是白胡子的老先生。因此，详情页要让买家记住的是很好送礼，把礼物送出去，老板、同学、朋友会怎样感动。甚至可以帮他设计开箱之后的温馨感谢函等等。淘宝做运营，运营的是思路，并不是烧车，运营是一步一步越来越了解买家要什么，越来越懂进来的人需求点在哪里。抓住这一点，就不会整天花时间烧车了。每个人买东西给自己可以很计较，但是买东西给小孩、给父母、给老公的父母不会计较。一位母亲买东西给孩子，重点不是在孩子的衣服本身，而是穿上之后孩子有多喜欢。但三岁、两岁的孩子能讲出来是否喜欢吗？很多买家忽略这一点，忽略了买的人是妈妈，只要告诉妈妈：小孩穿了以后每一个细胞都在跳跃、在欢笑。因为别人的衣服会扎到宝宝幼嫩的皮肤，其实宝宝在痛、在伤心，只是说不出来，为什么宝宝穿了别人的衣服容易哭，是因为穿得不舒服。详情页的图片要说服买家，妈妈想买下宝贝的时候，不是看到了衣服本身，而是一个很高兴的孩子穿着店里的衣服，而旁边用文字说明，我们的衣服完全不伤害孩子的皮肤，孩子穿上之后很高兴、很喜欢。这些都是妈妈想看到的，详情页是为了让买家看到产品使用后的情景，而不是描述产品本身。卖中老年服装，子女买东西给父母，很多都是因为虚荣心和使命感所驱动的，母亲节。一个媳妇对公婆好，其实是怕被别人说。如果卖这些产品，就一定要围绕着高端、大气、上档次，里面是什么不重要，因为里面的价值和收到的人如何用，不是这个媳妇在乎的，她在乎的是面子。外边的包装是否上档次，里面的东西是否过关，就可以了。所以整个详情页要表现，礼物送出去价值有多高，外面有一款同样包装的宝贝售价6000元，这个产品有同样功效，只要1888元，性价比高。

五、降低买家风险，这是详情页好的买家常用的技巧。昨天卖监视器的卖家问我，他以前都是卖给装修公司，高级公寓里面用的监视器，现在如何卖给普通人呢？我跟他将的第一步是，详情页必须瞄准一种人去设计，不要希望卖给所有人，首先要清楚定位，卖家轮廓是谁，才能设计出针对这些买家的详情页。我问他，出售的高清网络摄像头装在家里是用来做什么的？我从来没看见过这个产品，你要说服我买，要跟我讲什么卖点？你家有没有老人？没有。你家有没有小孩？有。几岁？三岁多。谁在带他？这个卖家问题很犀利，如果家里是保姆在带孩子的话，我们也听说过，有的保姆把爱哭的孩子的头按到马桶里，或者用洗碗水给他漱口，这些是每个家长都担心的，他听过这个社会新闻。如果家里是祖辈带小孩，父母都去上班，这就更好了，如果老人摔倒了怎么办？这种恐惧和未知会让买家作出购买的决定。因为这时候买东西不看价格，而是看驱动力，为了解决恐惧感，为了预防会发生的事情。因此详情页是否能打动买家，并不是强调“全网最低价”，不是强调“一折”，折扣对于商家和品牌要谨慎，如果没有让买家感觉价差，他不能肯定是否省钱。而是让买家产生强烈的需求感，只要挑中家里有老人和小孩的职业女性，这就是前100个忠实的买家，要保证他们的体验。确保IPHONE上可以安装，确保走到哪里都可以看到家里的情况。这时候顾客会在她的圈子里，告诉所有家里有小孩的妈妈们，帮助卖家说故事，比自己劝买家更容易，这就是传播学，就是抓住买家的恐惧或未知心理，他才会帮你传播，让更多人进来。所以，每个产品在淘宝上都有卖掉的方法，只是要先变成100个买家，不要变成过客。

六、造势，这个造势应该是我们最常用的了，例如热卖多少件，或者详情页做一个图片，之前已经出售多少件的热销图，加上评价图，由于操作失误，误删了宝贝等等这样的造势图，这招叫做从众心理，每个详情页都多少要带有这个东西，除非你销量本来就很高。最后一个要说的东西比较高深，我经常用这样的方法把转化率做到7%以上，就是学会给买家制造需求，例如，你在卖一样的东西，卖点都一样，那么怎么办，我可以这么说“近期不少买家反应在别的店铺买到假货最后退货浪费很多时间还赔了运费，本店郑重承诺假一罚三”本来不存在的事，本来客户没想过的事，给他制造出需求，然后告诉他，我可以给你安全感！方法有很多，有兴趣可以找我聊聊。

问： 狼哥，双12那个红包弄的真让人头疼，我当天刷了200多单，不知道红包返还是叠加的，那刷手岂不是赚大了？支付金额包括退款金额吗？包括红包、积分、店铺优惠券吗？哎，早搞清楚就好了，气死啦

答： 这个朋友就是因为不提前熟读规则，双12损失不少钱，规则很重要！官方的定义，支付金额指标定义：买家拍下后通过支付宝支付给您的金额，未剔除事后退款金额，预售阶段付款在付清当天才计入内。所有终端的支付金额为PC端支付金额和无线端支付金额之和，卖家自己设置的店铺优惠券、商品优惠券和店铺红包不计入支付金额，天猫积分、支付宝红包、集分宝 淘金币、点券卡、天猫点券等由天猫、淘宝、支付宝提供的各类抵扣计入支付金额。

问： 狼哥，我们是个很小的类目，大词基本没有什么转化，但是长尾词权重提升相对困难，有没有什么好的方法可以快速提升呢？

答： 我分享一个针对这种小类目的提升权重和质量得分的方法：一、新建一个计划，、设置日限额300元，三、投放PC端和无线端，无线折扣调到最高。四、放时间选择行业标准，五、 投放点击率大于1%的地域。六、20个长尾词，绝对不可以要大词。按照系统推荐词，展现指数从高到低排序选长尾词。七、出价到行业均价2倍以上。八.计划投放推广，过一个小时来看下，把点击率低于2以及没有点击的词删掉。最后只保留9个词，并且点击率在1%以上的词，九、钱烧完计划自动下线，循环2-3天即可成功提升账户基础权重！

问： 狼哥，优化标题到底有没有用呢？我觉得那些爆款标题也不过如此，如果款式不好再怎么优化也是白搭，小弟愚昧的见解，还望您指点一二。

答： 标题优化是SEO优化当中最重要的一个环节，你说没用，那只能说明你还不够火候，在我操作过的标题优化当中，每次完整优化之后，访客至少都能翻倍。所以说作用是一定有的，那么要怎么做才有效果，不得不注意以下几点：一、关键词的精准度，精准度包含，热搜，上升，相关性。二、可读性，读起来特别顺畅，这样客户容易知道你宝贝的卖点是不是他想要的，这个很重要，标题就是你这个宝贝的一句话写照。三、抓眼球，消费者的需求来源都是五官，我们成功刺激到任何一个部位就是成功的，为了达到这个要点，我们必要的时候使用空格，斜划线，是有必要的，当然你的类目权重和品牌权重高的话，可以使用特殊符号，注意这个只是为了做视觉差异化，让消费者在过多产品当中一眼就注意到你，吸引点击。四、展现+点击缺一不可，优化标题简单的说只是为了增加展现，但是只有展现没有点击，那么肯定失败，所以在优化的关键词的时候必须考虑你的下一个环节就是点击，能紧密相连的上，否则一定失败！这里我说的是怎么优化才能提升流量，而关于优化技巧和注意点，之前我分享过，你们可以去之前的文章里找找！

问： 狼哥大神，您文章里说到跳失率和跳出率是有区别的，我一直以为是一个意思啊哈哈，于是我连忙各种百度，可是到现在还是没研究明白跳失率的意思，跳出率我明白了，哈哈有点小白了，解释下哈，网上各种说法不一，还是听听大神的权威

答： 跳出率：来访店铺浏览量为1的访客数/店铺总访客数，即访客数中，只有一个浏览量的访客数占比。该值越低表示流量的质量越好。多天的跳失率为各天跳失率的日均值。跳失率：来访店铺浏览量为1的访客数/店铺总访客数，即访客数中，只有一个浏览量的访客数占比。该值越低表示流量的质量越好。多天的跳失率为各天跳失率的日均值。一. 入店商品跳失率=入店商品总跳失人数/入店总UV：通过统计软件，如生意参谋等，只给出今天以前，而不能给出今天的跳失率。但是可以自己计算，计算公式就是 跳失人数=入店*跳失率。统计入店一列，可得出全店从商品入店的总访客，而统计跳失人数这一列，得出全部商品的跳失人数。 二、全店跳失率=(入店商品总跳失人数+首页入店跳失人数+分类页入店跳失人数)/全店UV。当然主要入店是这3个页面，分类页入店最少。首页跳失率=首页跳失人数/首页入店UV。三、广告跳失率通常都是单品(直通车)的跳失率或者首页(钻展)的跳失率。四、关键词组跳失率=相同或类似关键词产生的跳失人数/相同或类似关键词产生的总流量。五、类目跳失率=(入店商品总跳失人数-关键词总跳失人数)/(入店商品总UV-关键词总UV)

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