圆桌：一带一路风口来袭 如何抓住机遇？

5月23日消息，在2018常熟跨境电商峰会上，思路网总裁刘宸为主持人，Kilimall CEO杨涛、执御副总裁周珩、汇通天下CEO孙剑巍、UMKA中国区副总裁Sofia为互动嘉宾发表了题为《“一带一路”风口来袭，如何抓住机遇？》的圆桌互动。

据悉，2018常熟跨境电商峰会以“产业新丝路 跨境新征程”为主题，由常熟市商务局、江苏常熟服装城管理委员会、亿邦动力网主办，思路网协办。

从左至右依次为：思路网总裁刘宸、Kilimall CEO杨涛、执御副总裁周珩、汇通天下CEO孙剑巍、UMKA中国区副总裁Sofia

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下是演讲实录：

刘宸：其实在座的企业都知道，希望出海，但是都知道市场很大。我说一个小故事，有一家企业，就是在杭州的，爱斯基摩人，原来是淘宝卖家，后来做到2016年发现做不下去了，于是转型做跨境，2017年整个企业做了5个亿，其中3个亿是跨境出口，机会真的很大。

我想问一下，既然新兴市场有很多特色，请在座的嘉宾分享一下新兴市场的情况，包括手机应用情况、人口情况、支付情况、物流情况等等。

第一个问题由女士优先，来自俄罗斯的Sofia分享一下。

UMKA中国区副总裁Sofia

Sofia：我来自于俄罗斯本地电商平台UMKA的Sofia，我介绍一下俄罗斯是一个什么样的情况。

我十多岁在俄罗斯学习、生活、工作，毕业于莫斯科大学，我的青春、经历都贡献给这个国家了。俄罗斯已经成为“一带一路”购买中国产品最多的国家，消费者非常喜爱中国产品，很多人一提到俄罗斯就说这个国家到底是什么样的。今天UMKA锁定的目标市场不仅仅在俄罗斯，今天所讲的俄语区的市场才是我们要面对的。

俄罗斯成为整个互联网市场渗透率最高的国家，中国目前互联网渗透率是54.3%，俄罗斯是高于中国的，但是俄罗斯目前电商占有的整个俄联邦全年销售比重占1.5%-2%，中国线上也就是电子占到整个零售的19.4%，也就是说俄罗斯是电商刚刚开始的蓄势待发的阶段，但是互联网的基础非常好。

中东特色是每一个人可以娶几个老婆，但是俄罗斯是女性用户非常多的国家，俄罗斯真的很喜欢买东西、很喜欢购物，非常时尚，俄罗斯的女孩子还很喜欢抽烟喝酒，今天不聊这些。我想聊的是俄罗斯是全民医疗免费、全民教育免费，国家为了鼓励生二胎的妈妈会给予1.4万美金现金的帮助，所以他们是一个人均可支配收入很高的国家。

很多的公司同事都要求公司一个月发两次工资，一次工资拆成两半发，1号发一次15号发一次，为什么？俄罗斯民族不攒钱，这是一个高消费的国家。中东是一个很好的市场，非洲也是一个很好的市场，如果在现阶段俄罗斯移动端用户没有超过10%，移动端和PC端是80%比10%不到的情况，我们相信在接下来1-3年之内会有一个非常飞速的、颠覆式的手机端的增长，在这个时候，我们相信是给中国品牌一个非常好的契机进入到俄罗斯，在他们电商刚刚蓄势待发的阶段。

刘宸：孙总是汇通天下，他们不是做平台的，是做仓储物流的，但是东南亚市场做的很大，请孙总做一下介绍。

汇通天下CEO孙剑巍

孙剑巍：很高兴来到家乡参加这个活动，很高兴刘总给我这样一个机会给大家介绍东南亚市场，我们公司在全球都有，但是东南亚最近特别火爆，公司在东南亚应该说布局的相对比较早，这里简单和大家介绍一下。

东南亚人口6.5亿，差不多半个中国，平均的GDP增长6.5%以上，而且很多产业在向东南亚转移。这个市场还有一个特点，在做市场的时候，特别是服装市场和一样东西相关，就是审美观。而东南亚是中华文化的分支，所以在审美观上是比较容易接受中国的服装的。所以，这个市场是非常好的市场，而它的电商也是在飞速发展，因为基数很低，这几年智能手机普及率非常高。

在这个市场上，又有很大的区别，简单来说最大的市场是印尼，2.5亿人口，关税非常高，这个导致只要进了印尼的海关就是利润，为什么？很多品类250%-300%的关税，你的毛利有200%吗？马来西亚市场不大，但是马来西亚有一个很特别的地方，种族、语言、文化混杂，马来西亚人可以讲华语、普通话、广东话、福建话、马来西亚话、英语流利的转换，做电商最重要的是客服，能够在全世界匹配客服的是哪里？马来西亚。泰国，这是和中国文化最相近的佛教国家，文化非常近似，泰国的广告是最打动人的，为什么？文化与我们有共鸣，它的电商增长也是非常快速，还有越南，中国的勤劳勇敢，其实在越南也差不多，也是快速发展。其他一些国家不多说了，什么柬埔寨、新加坡等等。

汇通天下在其中的三个国家是有分支机构的：马来西亚、泰国、越南。当然我准备在印尼建立分支机构，我们不是平台，我们是服务平台第三方的物流企业，物流和清关企业。但是我们如果不能够了解平台的需求、不能了解市场的需求我们是做不好服务的，所以我们对整个市场也是比较熟悉的。

借此机会和大家讲一下，汇通天下在全国各大城市，北上广深、成都、杭州，在国外包括偶，包括日本，包括东南亚三国都有分支机构，这些分支机构也是在座的各位的常熟人在当地的办事处，谢谢大家。

刘宸：杨总，您简单介绍一下非洲，这是我们感觉比较神秘的国度。

Kilimall CEO杨涛

杨涛：非洲有13亿人，每15年人口翻一番，30年以后有望接近50亿人，目前年龄是18岁，是非常年轻的群体，网民是4亿人，非洲移动支付非常发达，但是我个人在其中也有一臂之力，就是非洲的支付宝、非洲的手机钱包。这是我在多年之前在华为工作的时候帮助非洲建立了他们的手机钱包系统，目前在多个国家手机钱包上资金的流动率超过了GDP的50%，在很多国家甚至是弃用的现金，在索马里基本上不用现金了。非洲银行卡比例是2%，信用卡比例千分之几。

Kilimall是非洲本地电商平台，目前在非洲建有自己的仓储和物流，可以理解为非洲的“亚马逊”，目前成为全球品牌进入非洲市场首选的平台。以手机为例，过去一个月之内华为、传音、特斯拉、康佳都选择Kilimall作为产品首发平台。

非洲是未来“一带一路”的主战场，中国在非洲目前在覆盖整个非洲的铁路网络，在西非、东非有几条铁路线开通了，往大说是中华民族非常大的战略空间，是一片落地，希望Kilimall对各位的非洲生意有所助力，我今天走进来发现，不仅仅是常熟，基本上全球在非洲版图中都是灰色的，希望我们能够帮助你点亮非洲的版图。

中国品牌全球化第一站都是非洲，华为就是从非洲开始的，过去首发的品牌在非洲卖1亿台手机。

刘宸：刚才您说到手机，手机在非洲好卖，比如说常熟做服装在非洲市场大吗？

杨涛：昨天一个同事告诉我，最近非洲一个客户每天半夜在网上下单，一次买十几双、二十几双鞋子，开通服装品类以来，服装品类增长很快，目前占三分之一体量，当然还要考虑到他们的肤色、口味，因为他们是英国、法国殖民地比较多，所以偏欧化风格，体型方面和中国人有很大区别，包括婚后变胖的概率非常大，和中国人体型非常不一样。市场很大，但是也是两极分化，中产阶级以上有钱人消费是非常贵的，一套衣服上千块是很正常的，但是穷人，全球也有大量的二手衣服销往非洲，中国人几十块、几百块衣服刚好可以满足他们的消费升级，从买二手衣服向一手衣服，满足这样一个需求。到目前为止传统贸易是中非贸易的大头，传统贸易服装品类是非常是限的，做传统贸易不可能大量的SKU带过去，电商是一个非常好的方式。

刘宸：刚才几位嘉宾谈到了“一带一路”信息基础设施，因为信息基础设施非常发达，这是我们最大的机遇。非洲人也存在一个婚前婚后体型发生巨变的情况，和俄罗斯市场很像，服装这个类目，在俄罗斯市场、在俄罗斯平台上大概是什么样的情况？

Sofia：根据2017年全年数据来看，不是单个UMKA平台，是俄罗斯在线零售数据可以发现，排名第一是电子品类占30%左右，第二个品类就是服装鞋服占比26%，是目前在俄罗斯消费者比较喜爱的第二大品类，第三大品类就是母婴类产品、鞋服类。我们认为在俄罗斯想做鞋服品类服装是比较好的目标市场。

孙剑巍：东南亚市场有一个特点和其他地方还不太一样，东南亚华人特别多，淘宝意味着什么？最近大家有看新闻的话知道，阿里在马来西亚投了100亿美元，在泰国投了110亿泰铢，阿里砸重金，为什么？阿里重要团队在越南，为什么？马云不会这样乱花钱，因为他知道这是最近两年增长最快速的市场。大家知道，淘宝是什么？淘宝几乎等同于服装，京东几乎等同于3C，大家想想看，东南亚这个市场对服装意味着什么。

刘宸：在座的淘宝卖服装的你们有一个巨大的蓝海市场，可以通过各个很好的通道直接卖给东南亚的华人，那里有大量的用户和消费人群。

执御副总裁周珩

周珩：行业里很多人说执御是卖衣服的，我也分享过，执御是全品类发展，男装、女装、童装目前体量占将近一半左右的比例，未来做200亿，销售也会做到100亿。

我想补充的一点是，我们怎样去找到合适的匹配他们的商品，包括我也有很多的合作方和我经常交流这样找到适合中东人的，这个非常关键，我们合作过在国内很多比较好的品牌企业，但是他们的产品真的只适合在国内，不再适合跨境市场。

刘宸：刚才周总谈到，他们做自营的，这种模式对国内商家也是很简单的方式，基本上不需要你们和中东C端也好、B端也好、政府打交道。

我想问一个和在做的企业特别对口的问题，你们觉得什么样的企业适合在你们这个平台做，大概初期花多少钱？投入多长时间会有回报？

杨涛：非洲市场是一个门槛非常低，但又非常高的市场，“低”在如果说选择在非洲做一个品牌，甚至在欧美做一个品牌非常困难，但是在非洲做一个品牌准备1000万人民币，可能做出当地的ZARA或者是优衣库，和我们合作是有可能的。因为我们在过去几年当中帮助好几个中国品牌从0开始，几个月帮助他们做成准一线的品牌，因为有线上的流量红利，通过线上的方式是非常有可能的。当地做工厂的，投产以后一年回本这是非常快的，在全世界能够找到产品一出来大家排队买的盛况，可能在欧美只有苹果可以做到这一点，但是在非洲这种情况还是蛮多的。我刚才举的例子是我朋友在当地投资建厂，大半年时间投产，从0开始，一年以后把整个工厂投资收回来，第三年开始盈利。

刘宸：成熟企业和Kilimall合作，多长时间回本？

杨涛：可能18-24个月，但是非洲有54个国家，我们可以选择一个国家做突破口，比如说5000-1亿人的国家，这是线下品牌，走线上开店门槛更低了，大家用一件代发成本肯定很低。

刘宸：你们有没有类似直通车、钻展？

杨涛：有。

刘宸：投入多高？ROI产出比多少？

杨涛：目前一年交给我们几千块钱，我们去年做多的一年有几千万人民币，我是说大卖家。

刘宸：Sofia，UMKA平台呢，给大家说一下。

Sofia：之前UMKA在中国招商希望有一些自主品牌有出海需求适合的，并且之前要求海外仓发货，当然这是电子品类，如果是服装品类，我们觉得只要你有自己的品牌、只要你有比较适合俄罗斯市场的产品就可以上我们的平台，并且在我看来没有任何要非常大的投入，只需要把你现有的库存分享给我们的平台。比如说淘宝有卖你的产品，选品以后同步你的库存，订单产生以后一件代发的方式发到俄罗斯消费者手中，不需要太多的投入和时间。

刘宸：商家入驻就可以了，不是自营或者采销。

Sofia：不是。

刘宸：杨总，你们有采销吗？

杨涛：入驻模式。

刘宸：孙总，您说一下。

孙剑巍：Lazada被阿里重金收购了，目前全面按照淘宝模型进行改造，也是全面引入菜鸟，操盘是天猫出海，如果熟悉淘宝或者天猫，Lazada就是按照这样的模式。Shopee，有腾讯血统，这个平台增速很快，但是客单价比较低。试衣间，这是韩国的品牌，如果大家对这些平台感兴趣我可以帮助大家对接，我作为第三方服务商和所有平台很友好。

刘宸：初期投入多少钱？

孙剑巍：不需要很大的投入，点尚平台来讲，竞争很白热化。

刘宸：投资回报率高吗？

孙剑巍：我们是做服务商的，不是做大卖家，从我了解他们的招商政策都还好。

刘宸：周总，你有没有补充的？

周珩：我们供应商里的两个案例，以前我做线下品牌做了17年，对于服装品类比较了解，以前一个同事最早在日本企业的工厂，也是服装工厂中做管理的，所以对于供应方面可以说是非常精益求精。

我们做跨境以后也来看了很多次，决定要不要做，他们就在绍兴，前一年供应商的大会他们也做了分享，就是自己有自己的板房，根据我的交流获得商品信息，包括对于本地网站和信息了解做研发，板房中就是八九个人，当然同时也有其他外面的业务，他们提供款式，以前要求有存货量才能够上架，他们能够保证你的发货时效，因为现在发货时效要求这两天24小时要发，我们平时要求都是36小时，所以他的款式只要一销售，今天销售10件，上午去柯桥拿面料回来自己裁好，晚上全部做好，当然这个工艺没有特别复杂工艺的产品，从一天卖几件，可以一个月几十万，后来产业扩大了，利用周边的优势分发，自己也做，也分发，带动了周围几十家中的或者小型的企业帮助他们做。

另外一个案例，一个供应商，和我合作5年时间，在广州，学校毕业以后也是在做国内的很多电商的平台，接触我们以后觉得我们这个模式，因为中东很多市场大家不了解，可能卖很多东西牵扯到禁运、禁售，他是整合的方式，广州有很多市场，自己去挑货，最早团队三个人，做到现在已经在广州有自己的工厂，自己的工厂工人超过300个，也带动的在中大附近一些工厂，也外发，不光做我一个平台，也在尝试其他的平台。

我的意思是说，做一个东西不在于早与晚，在于我们会不会做，把我们什么样的商品展现给用户。

刘宸：常熟这些企业经过多年的电商历练都成为了很高的电商高手了，供应链非常完善，今天在座的4位嘉宾最后结合各自的平台和各自的服务，送给常熟的服装企业一句话，而且是一句比较有价值的话。

杨涛：希望我们常熟做的衣服让非洲人变的更美，我们Kilimall有信心共同打造非洲的ZARA、非洲的优衣库。

周珩：我希望在今后和常熟的供应商合作中能够让大家增强信心，我们也会增强给大家更多的服务内容，来带领大家，先去中东，然后再开拓更多的区域。

刘宸：能够有一个数吗？比如说让常熟企业销售额破多少亿。

周珩：我们有这个信心，我愿意和人合作尝试的企业进行合作。

孙剑巍：我说这句话之前简单说两句，做当地的市场也需要当地的小语种，我们和清华有合作，在座的各位需要这些学生，我们搭桥，可以人才输送。给大家一句话，未来的两年东南亚市场我个人认为是最大的跨境电商风口，发财要趁早，我这个常熟人全力支持在座的常熟人。

Sofia：为什么千里迢迢来到常熟，因为我认为目前对于服装类的产品进入到俄罗斯是一个比较好的契机，因为目前在俄罗斯市面上我们看到所有的纺织类的产品几乎都是中国制造的，但是还没有像常熟这样的产业带的依靠点尚平台的方式直接进入到消费者的心智当中，所以我们和你们一起努力，谢谢大家。

刘宸：非常感谢台上4位嘉宾，真诚的祝福所有的常熟企业能够借助这些平台、借助这些服务商，借助“一带一路”的机会，能够扬帆出海，能够在新时代成为真正的成功者，谢谢大家！

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