对话驿氪CEO闵捷：传统零售O2O十个误区

思路商道 • 9年前扫码分享

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联商网专栏：从国际航空电讯集团到美特斯邦威CIO(首席信息官)到大众点评网CIO，历经外资企业到本土传统企业到互联网公司的“技术大拿”闵捷最终还是走上了心痒已久的创业路。

近期，低调离开大众点评的闵捷在上海创立了驿氪信息Easyretailpro，简单而言，这是一家要为O2O线下门店提供会员管理和移动营销平台的服务公司，而创业初始，闵捷说，驿氪想做的是用大众点评的模式改造线下的传统品牌零售。

这当然是闵捷的长处。闵捷曾负责创建电商平台邦购网，也负责美邦的信息化升级以及物流改造，并率先在服装零售业实践出首个O2O模式——美邦O2O，业界认为其重新定义了品牌与消费者的连接方式。也正是因为闵捷在美邦的这份成绩，大众点评网在去年邀其加盟，助力大众点评网从生活服务向百货零售、品牌店零售等的扩张。

日前，深知线上线下“痛点”的实战派闵捷接受《商业观察家》的独家专访，正解传统零售O2O的十个误区。

线下商业现在还不用考虑“开源”的问题，现在是线下商业自己在“流血”。过去所有的O2O都是讲“货”，行业大部分人说做O2O本质上是“搬货”——从线上到线下，包括线上传播、线下体验。这都太强调动作本身，而没有强调过程中的积累。其实，消费者才是品牌的资产，而线下商业于“人”的感知的浪费非常严重。今天的线下商业在“调货”、在“品牌导入”、在“云优化”之前，核心还是要想明白对于消费者的资产的识别、服务、转化、增值的能力。

门店平均的成交转化率在过去几年并没有大量的下滑，下滑的是客流。但很多门店现在能识别的就是购物环节，当消费者都已经决定要买某件商品，在最后买单时出示会员卡才能识别顾客，而不是顾客一进来门店就能够感知到“上帝来了”，然后知道顾客的喜好是什么，门店能给顾客推荐顾客最喜欢的颜色，或是最喜欢的尺码，这才是一个精准的营销。

传统企业应该把线下先做好，围绕线下数据把供应链做到极致。未来品牌零售比拼的还是供应链的质量和效率。开源不是最主要的，要持续增效。企业最终还是应该专注，所有对于平台的投入应该核心还是为了提升供应链的质量和效率，不断超越消费者的体验。

同样是O2O，互联网公司和传统公司讲的永远是两回事：传统公司讲渠道价值、供应链价值——有多少家门店，每年可以生产多少SKU的销售;互联网公司永远讲“用户价值”，其逻辑是——有一个顾客进来就可以留住他。其次，是用户在生成内容。所有的逻辑走下来会发现，B2C电子商务模式其实是一个很高效的模式。如何用成熟的B2C商业模式改造线下的商业运作效率是一个很有意思的事。

商业布局更需要的是用户在卖场内以及进入前的行为数据。百货很核心的是自收银的现金流和用户数据。如果放开合作，如何消除百货对于用户数据的安全，对于不被收银飞单的担忧是喵街这样的产品优先需要解决的。

现在互联网经常讲，他们要去颠覆线下。这样，互联网企业做线下商业似乎就是为了采集数据来不断优化线上入口，就跟打游戏一样。线上商业会越来越觉得他是在玩一个暗地图的游戏。这对于线下商业来说没有安全感。由于信息的不对称、不透明会导致线上商业在合作的过程中非常谨慎。每一步保留1%，到最后，效果一定会大打折扣。

任何营销如果不做闭环，最后只是一个信息发布平台，就不会产生顾客黏性。而移动端好玩的一点在于“千人千面”，可以积累很多数据，然后企业基于数据做“聚合”。

拉新用户是一方面，核心还是在于用户的留存和忠诚。电商随便砸个坑就可以出油的时代已经过去了。现在要精益化运营，要做到持续，至少保证要比别人死的慢。时间维度要放长。

消费升级在未来几年一定是主旋律。从场景切入、踩准消费升级趋势的APP机会其实有很多。

大数据比较有价值的是场景数据，不能简单的看一个人在淘宝上的购买记录，就定义他是一个什么样的画像。百货不要想着先去做买手，先把单品管理做好，要清楚每天的交易里哪些人了哪些商品，他的颜色尺码价格，哪些是打折商品，哪些是不打折商品。首先要解决你的服务半径，进店的客人，包括生活半径、品类分析，因为没有移动互联网之前这些数据是不透明的。