你的宝贝要如何定价才合理？

关于价格这个东西，相对于物美价廉，我更比较容易接受一分价钱一分货。因为低价格，必然影响产品质量及服务，当然，高价格的产品未必物美。而且随着人们收入的日益提高，现在很多的买家在购物选择时，也已经不再单纯的仅仅是比较价格。所以淘宝的价格制定就尤其有技巧性了。

做淘宝你的目的是赚钱，脱离了这个，一切都是扯淡。所以一个合理的价格，合理的利润，是你能否坚持下来的基本。只有你能存活下去，你才有后续的优化产品及服务。我认识一个朋友，买普洱茶的，去年的淘宝的销售额上千万。大家的第一想法肯定是，擦，那得赚不少钱吧。错，他网销一年的利润不到10W，还不到自己线下一个月的利润。主要的原因就是打价格战，低价为销量。没了利润，售后也就没有了动力，所以恶性循环，今年和我聊天的时候都有放弃淘宝的打算了。

图1【图片来自于淘宝，仅供参考】

其实他犯了很多卖家常犯的一个错误，那就是去打价格战。但是价格战意味肯定会损失服务和质量。而且纵观现在的市场，能存活下来的，基本都不是价格最低的。而且现在淘宝追求的千人千面、个性化搜索。所以低价仅仅是一部分的选择而已。但是现在的很多卖家，都会把流量、优化等看的很重，做了淘宝以后就一门心思的把精力都放在这些上面。而对于价格就很随便定了一个，而且还是定性的认为低价肯定会好。其实价格非常重要，价格定对了，你会省很多事儿。

再说价格如何去定之前，我们来说定价的两大禁忌：

1、同同行进行比较，一定要考虑成本，保证合理利润；

2、商品价格一旦确定，一口价不要改，也不要频繁改动价格。前者是因为广告的要求，后者的操作会给店铺带来极大的负面影响，会严重影响自然流量的提高。

店铺里的爆款，是每个人都美梦以求的，但是淘宝网店里面每一个爆款的形成，除了最开始要注意选款以外，价格是其中一个很重要的推进器。在淘宝上面，我们搜连衣裙：

图2【图片来自于淘宝，仅供参考】

售价不一样，假如是你在选择这样一款宝贝，在你还没有深入去了解宝贝的详情的时候，价格一定成为了你接下来是否点击的一个重要衡量标准。价格的高低直接影响着客户的购买欲望，它对于点击率及转化率起着至关重要的作用。所以如何确定顾客最喜欢的价格，就需要我们去认真分析了。下面我就和大家说一下，产品的价格如何确定。

一、成本核算是重中之重

1、任何的商业都离不开成本核算。很多卖家的定价特别的简单，那就是我进货多少钱，买是多少钱，然后在减去快递费用、包装费用，余下的就是利润，但是最后下来，盈利很少。因为他忽视了人力、退换率、水电房租等一系列的成本支出。所以，在定价之间我们一定要去核算成本，最好制作一个表格出来，大家可以看下图例子：

图3【图片来自于淘宝，仅供参考】

二、客户的购买心理和对价格的理解

1、大部分卖家都有一个误区，那就是单纯的认为客户都是图便宜。其实不是的，不管任何一个消费层级的消费者，他们买的基本都是“划得来”、“值得买”。客户会根据自己的经济实力，确定自己买哪个价位的产品，所以，他们只是在某一价格区间里面，寻找“性价比”最高的产品。他们最终还是看重的是产品的使用价值，而并不是单纯的图便宜。我们可以想一下自己的购物时的心里，仔细思考一下，就会明白这个道理。

2、一般的消费者，尤其是工薪阶层，都会避免购买最贵或者最便宜的产品，而会选择相对稳妥的中间路线。这个现在是大多有一定消费能力的卖家的一个习惯。打个比方，一个产品，一家卖150，一家卖100，一家卖50，那么消费者会相对思考，150的肯定是暴利，会担心自己买贵。而50的可能因为质量不好，才这么便宜。而100的相对正常价格较容易获得消费者的选择。

三、我们店铺内的宝贝要如何定价

每个店铺都是由很多产品构成，一个健康的店铺，产品布局一定要合理。不同的产品类目，不同的阶段，店铺有不同的产品布局，但是基本要包含如下款式：主推款、引流款、活动款、利润款、形象款。一个腰部卖家（店铺层级3-5层级卖家），一定要有这样的产品构成，并且不同的款式，在不同的时间段是可以切换的。小类目或者级别太低的话不必区分的太明显，但是引流款及利润款是店铺必备的。而不同的款式的定价标准又不一样，下面我就主要说一下引流款及利润款如何定价。

1、引流款的价格如何确定

流量是一个店铺的基础，所以引流量对于一个店铺是至关重要的，这也就是为什么每个卖家都想要爆款的原因了。引流款的特点是很大曝光量、访问量大、流量效果很强，但是客单价低、利润低，虽然转化率很高，但是容易出现差评。所以对于引流款我们一定要注意评论，维护好售后。

流量款的定价的详细操作如下：

图4【图片来自于淘宝，仅供参考】

我们搜索主词（就是大词），我们以连衣裙举例，搜索关键词以后，按照销量排序。然后去算出首页的价格分布，比如：20元以下的是5件，20-40元的是15件，40-60元的是10件，60-80元的是7件，80元以上的是7件。我们选出价格最多的价格区间作为我们的价格区间。然后我们把这个价格区间的所有宝贝价格相加，然后除以宝贝数，作为我们的定价。当然，这个不能脱离我们的产品成本及我们的店铺定位。

2、利润款的价格如何确定

赚钱，是我们开店的最终目的，所以利润款是一个店铺必不可少的款式，因为只有我们赚钱了，我们才有可能坚持走下去。利润款的特点：产品本身质量好，退货少，备货压力小，但是利润较大。但是因为价格偏高，会导致转化率低。利润款我们一定要花心思做好优化，包括标题、主图、详情页、卖家秀等，突出优势、特点，促进成交。

图5【图片来自于淘宝，仅供参考】

流量款的定价用到了“0.618黄金分割定价法则”，因为这个价格是大多数人能够接受的。那么什么是“0.618黄金分割定价法则”呢？

黄金比在数学上的定义是：黄金比又称黄金律，是指事物各部分间一定的数学比例关系,即将整体一分为二,较大部分与较小部分之比等于整体与较大部分之比,其比值约为1∶0.618或0.618∶1,即长段为全段的0.618。0.618被公认为最具有审美意义的比例数字。上述比例是最能引起人的美感的比例,因此被称为黄金分割。

利润款的定价的详细操作如下：

图6【图片来自于淘宝，仅供参考】

我们搜索主词（就是大词），我们还是以连衣裙举例，按照综合排序。、然后我们找到点击占比最大的价格区间（我们会发现，点击量最大的价格区间一般都不是价格最低的），如下的114-270元占了47%。

图7【图片来自于淘宝，仅供参考】

因为这个价格段的占比是最大。我们就可以用到如下的公式：

低端价格=（价格段最高价格—最低价格）*0.382+最低价格

高端价格=（价格段最高价格—最低价格）*0.618+最低价格

这两个价格都是客户接受度最高的，当然，你的定价绝对要以成本为基础，这个是肯定不变的基础。

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