直通车和钻展“珠联璧合”式推广营销

童装小C店月突破28万的营销思路

店铺简介

信用： 四皇冠

时间： 2015.1.15

主营商品： 童装/亲子装

前言

随着淘宝市场逐渐扩大，从事淘宝的人更是前仆后继，而流量依旧是每个淘宝卖家内心的硬伤。没有流量，何来转化，何来华丽丽的成绩单呢？那么问题来了，提高流量要用什么样的方法呢？免费流量靠内功，付费流量靠成本，直通车的成本越来越高，蹭蹭上升的ppc单调递增，而钻展一直都是大卖家的引流工具，中小卖家如何烧得起这个钱呢？相信这也是广大中小卖家目前的心声。随着直通车的成熟以及钻展的高速发展，掌握好引流技巧，钻展和直通车也可以成为省成本、引好流的工具。今天，将通过分享一个童装小C店的案例，来让各位卖家了解，如何合理将直通车和钻展结合，让店铺迅速成长，解决引流和成本“老大难”的问题。

成绩单

下面，让我们先来看看，店铺的成绩单：

直通车：

直通车的roi高达 5.43 ，成交笔数为 3880 笔，ppc为 0.13 元 ！而这个数据其实还是有成长空间的，不信，请看下面的趋势图：

从趋势图上看，直通车的roi是持续上升的趋势，最高的时候roi接近 10 ！

钻展：

钻展点击率高达 5.12% ，点击单价仅为 0.21 元，回报率 为 3.88 ！

店铺：

店铺出现多款热销宝贝，大部分的宝贝都有销量，宝贝整体形成了一定的销售梯队。

店铺诊断分析

1）账户12月份整体的浏览量较11月份低了很多，且从下面趋势图可以看出接近于店铺流量的低谷，1月初开始有所回升，从整体的数据情况来看，目前店铺需要其他流量的拉升来辅助自然流量这一块，从流量分布来看，整个付费流量还占不到3%，是一个比较大的引流方向。同时无线端是一个重要的流量入口。

2）目前流量有逐步上升是一个良好的信号，需要抓住这一时机，快速拉升店铺的人气，提高店铺的浏览量。

3）产品本身存在一个比较致命的缺点--容易缺货，而这样的产品在做主打产品或者推广的时候，有相当的难度，在计算投入的时候要非常精细。且从账户接受的前期数据看，店铺目前无销售量较好的产品，宝贝普遍都存在销量低的特点，账户推广时需针对这样的特点制定对应的推广策略。

4）店铺访客相对更偏好搭配套餐以及宝贝优惠券这一类的营销模式，而且产品的平均客单价是115元左右，相对于同行来说是比较低，总和起来后期再提高客单这一块可以适当考虑搭配套餐活动或者宝贝优惠券这一块进行设置。

制定方案

【店铺】

1、店铺目前流量相对比较低但有处于回升的趋势，且付费流量比较低，是一个发展空间，加大付费流量的投入，辅助提升自然流量，目前可以利用直通车来加大投放力度，提升店铺的人气；

2、目前客单价相对比较低，可以利用一些促销或者搭配来提高买家的购买欲望，从而提升店铺的客单价；

3、店铺定位分析，做好产品的分析了解，将分析的结果应用于店铺的装修建议、直通车的推广以及钻展的推广；

4、店铺的主要流量来自无线端的流量，所以需要配合做好无线端的引流以及无线端详情页面的装修。

【直通车】

1、店铺目前宝贝存在容易缺货的特点，那么直通车推广不适合多主推的形式，也就是说流量不能过于集中到某一款宝贝上，需要分散流量，所以以全店推广低价引流配合几款比较有库存的宝贝作为主推的形式展开，全店推广需要迅速的对店铺上新的宝贝进行更新推广；

2、配合无线端的引流，做好无线直通车的投放，引爆无线流量。

【钻展】

1、根据店铺定位分析和产品分析，根据产品特性制定投放计划和钻展图设计。

2、挑选优质合适展位，结合整体测试推广效果进行投放，在合理的预算中依据回报率进行钻展投放调整。

一、推广前准备

1、店铺定位

<1>产品定位

结合淘宝行业数据以及店铺数据分析，在婴幼儿童装市场的搜索和购买人群中，女性消费者的占比为60%，而年龄层主要是集中在25-34岁，产品的对象是婴幼儿，那么结合这些论据，可以分析出产品的购买和搜索人群主要是年轻的妈妈一族，所以，店铺的人群定位主要是以年轻的妈妈作为主要消费族群，因此一系列计划，都需要围绕年轻妈妈的喜好和搜索购买习惯去制定。

<2>客户诉求

针对消费人群是年轻妈妈的特点，店铺主攻宝宝婴儿冬春系列产品，价位在40-60多区间，价位中等，从前面买家评论来看，大部分评价是质量好，宝贝性价比高，店铺宝贝款色比较甜美可爱。

<3>库存

产品本身存在一个缺点--容易缺货，针对这一问题主要的解决方式是只要有货源就马上更新上去，同时直通车和钻展配合上新。

<4>促销优惠

以领优惠卷满使用以及满包邮双重利诱，同时增加掌柜推荐为买家购买提供方向，让买家感觉真正的实惠，从而来提升顾客整体的消费水平，提升客单价及访客价值。

2、类目大盘走势

（1）冬款宝贝： 冬款宝贝在春节前期是个高峰期，但是开始陆续的走下坡，但在春节前结合本身节日特点加上产品的应季性，所以高峰即使下滑，产品还是可以持续推广的。所以在春节前冬款宝贝可保持力度，等待新款产品流量更替。

（2）春款宝贝： 春款宝贝的流量是在春节前后开始提升，并且一直上升到4月初，所以从1月中到4月初是整个春款的旺季。所以在春节前需要做好和冬款产品的承接，而春节过后加大力度推广春款产品。

3、合作中的配合

卖家执行团队与我们服务商的专业团队高效沟通和良好配合，注意保持较高的沟通频率，并坚决执行，才能更好的解决问题，让我们的宝贝赢在起跑线上。