贝贝网CEO 张良伦：移动电商如何突围

10月13日消息，在中国（四川）电子商务发展峰会上，贝贝网创始人兼CEO张良伦发表了公开演讲，他透露，新电商来看已经不是基础设施之争了，而是基于基础设施之上的消费体验之争，这就是新电商下的新格局和机会。

据了解，此次会议主题以“创新、融合、共赢 ”为主题，落实“互联网+”国家发展战略，促进四川省电子商务和实体经济的深度融合，持续推动四川电子商务产业快速发展。本次峰会旨在分享各行业跨界融合的新理念、新思维、新战略、新举措，共谋电子商务发展良策，促进合作共赢。

此次会议由四川省人民政府支持，四川省商务厅、绵阳市人民政府主办，亿邦动力网承办，思路网协办。据承办方亿邦动力网介绍，大会将汇聚电子商务行业领军人物、知名电子商务企业和行业专家学者，共商创新发展主题，共享创新、创业成果。峰会主要内容包括“三会三论坛一展一赛”。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

贝贝网创始人兼CEO张良伦

以下是演讲实录：

苏实：谢谢白岩松老师，谢谢5位智慧嘉宾的分享！

母婴电商是电商领域中不可或缺的一环，同时也是消费升级的支柱产业，在过去的两三年间母婴电商跟其他热门的行业一样，开启了乱战的模式，而且2016年的局面变得更加激烈，我们很多朋友在你的手机中、电脑中肯定都会有母婴电商消费的网站，那么这个行业已经成为了红海，我们如何在红海中开辟一片属于自己的蓝海，如何生存下来？

接下来掌声欢迎贝贝网创始人张良伦，为我们带来移动电商的突围之道，有请！

张良伦：大家好，我是贝贝网的创始人兼CEO张良伦，很高兴今天来到四川参加2016中国（四川）电子商务发展峰会。我除了是一个电商的从业者，我也是四川人，我老家是四川乐山，我爸妈都是土生土长的四川农民。

我从86年在四川出生之后，我后面的求职经历就是到了外地，09年毕业之后开始加入阿里巴巴，2011年开始创业，后来开始做贝贝网。

今天回到四川，我觉得不管是电商还是对于四川都非常有感触，我可以用简短的一页给大家看一下我们从14年4月份贝贝网这家平台成立到现在这两年多的时间，电商经历了很多的变化，进而可以感受到整个中国电商发生了翻天覆地的变化。

贝贝网一开始进入电商的时候，电商已经是一个非常大的红海了，到今天谈电商已经非常不酷了，它是一个大家耳熟能详的事。但是贝贝网一开始的时候，我们进去时有一个重要的机会，就是整个中国的网民开始购物，从原来PC转移到APP，目前尼尔森提供的数据来看，整个购物首选渠道手机占81%，其次是PC和笔记本，所以贝贝2014年刚刚从移动互联网切入的时候只是做卖童装，之后进入全品类，到2015年初做了跨境，把国外的东西卖到中国，成都也有了蓉欧快铁，再之后我们做了供应链和自营，到现在我们终于找到了贝贝未来的方向，就是妈妈经济。

淘宝是03年成立到现在13年时间，已经有12年时间了，再到后面唯品会等等成立，电商已经过去10多年了，是一个非常非常传统的行业了。新电商还是有很多的机会，无论是对于我们这样做平台的公司，还是对于在卖货的品牌商，而2014年移动互联网出现之后发生了很大的变化，这个变化就是整个购物方式和消费习惯的转变，我们记得一开始PC电商的时候所有人都是在网上通过搜索有合适的东西就买了，所以是一个非常目的性强的行为。

到了移动端，因为手机的屏幕很小，所以精选就很重要了，精选过就有了推荐的价值，所以移动互联网是基于精选和推荐的电商，有一个图，这里面一些名字都是大家耳熟能详的，比如当当、1号店，其实过去两年也出现了非常多新的电商公司，他们的市场份额发展的非常快，淘系和京东毫无疑问是中国最大的两个巨头，再往下唯品会和蘑菇街、贝贝、苏宁易购，蘑菇街、贝贝这样一些平台都是最近两年才起来的纯移动电商的平台，贝贝移动端交易占比达到95%。与此同时，当贝贝很快地发展进入到中国电商第二阵营的时候，我们又发现一个有趣的现象，就是第二阵营电商焦虑症。

第一阵营就是淘宝京东，过去的10多年时间，所有人最多获取的是人口的红利，很多人以前不网购，现在开始网购，以前绝大多数情况会在线下购，现在线上成为主流，未来零售趋势会是线上是主流，线下是补充，这跟过去是很大不同的。在人口红利的过程中淘宝和京东一直获取最大的人口红利，这就为我们的后面很多新的电商公司带来了很大的挑战，而且电商的用户成本会不断增加，以前可能获取一个用户只需要几块钱，现在需要甚至一百块钱。

还有就是电商的基础设施，经过十几年的发展已经完善了，有很多传统痛点都不是今天的问题了，所以以前电商对于线下传统零售来看是颠覆性的创新，而今天的电商已经进入微创新的时代，很多人患上了第二阵营焦虑症。但是是不是中国的电商就没有机会了，不管是对平台还是品牌上，我们认为新电商仍然充满机会。

首先消费者的消费需求不断升级，他们除了购买一些过去因为价格很便宜在网上购物之外，开始追求很多有品质的东西，包括现在开始买跨境国外的东西。另外不再满足于一个大而笼统的只是可以买得到东西这个事，能够变得更加如何轻松、有趣、惊喜感的购物体验，开始成为很重要的需求，而且传统的零售的货架我一个一个品类放在那里，你去买，或者去检索。而现在是随着网购出现，所有的人在碎片化时间打开手机只是往下一点点刷，刷刷刷已经成为主流。所以一些专业化的决策效率更高的一些专业平台的价值开始逐渐被认可，也正是因为这个原因像贝贝这样专门卖母婴产品的平台才会出现。

对于我们的供应商端而言，传统经济转型升级还有非常多的问题和机会，我们有很多供应商，比如说来自温州的童鞋，福州的童装，包括我们现在开始买一些来自四川的农产品。你会发现还有很多问题没有解决，传统工厂制造业为例，它们今天库存的问题，还有他们对消费者需求的洞察，还有对设计能力的把控，等等问题都没有被解决，而这里面如果可以提升他们的效率，去缩短他们整个的成本和链条，是有机会创造新的价值，进而成为有潜力独立的平台的。

所以，其实不是电商没有机会了，而是传统的思维和老的玩法不行了，同时也不是说零售不行了，只是因为线下零售一些传统的玩法开始时效了，所有从事线上线下零售的企业都必须开始迭代和进化我们的思维，才有可能在未来电商竞争中和零售的竞争中能够有一席之地。

新电商发展过程中也发现二三四线城市消费人群在崛起，很多做电商和互联网的从业者几乎都在一二线城市。我们过去很多的设计思路和APP的出发都是在满足自己以及身边的朋友的需求，其实现在我们发现二三四线城市消费人群崛起很有意思，首先他们开始从低价到追求好货、性价比，他们不仅要有非常好的性价比，而且他们需要有更好品质的商品所以，一些追求好货的一些品牌开始价值凸显。

第二发现现在的二三四线消费人群开始具备独特的审美观和审美能力，不再只是追随大城市的潮流。以最近很火的电商来看，就是红人电商，红人电商里面最大的消费人群其实是来自二三线城市，而二三线城市非常火之后才再一线城市普及。还有直播，直播一开始也是在二三四线城市火爆，然后开始到一二线城市，所以二三四线人群不再是追随一线城市，甚至是引领一线城市。

所以，他们的品牌心智没有被占领，对新兴品牌接受度非常高，这会带来一个问题和机会是，中小品牌正在重现活力。因为消费者接受新品牌的包容度越来越强，当你推出一个新品牌的时候，不再需要巨大的投入电视广告，很多的钱做品牌的营销，当你把货品做的足够好就会获得消费者的认可，一盘好货远远可以比上一个老牌品牌，而且品牌迭代加速，对于一些大的传统品牌来看，当他一盘货不够好，当他设计和迭代跟不上潮流，有可能今天一个大的品牌明天就变成边缘化的品牌。正基于此，新生品牌的货品和供应链的创新开始成为重要武器，如果可以通过供应链创新优化供应链，提升设计能力和款式能力，提升我们的生产制造的效率，是有机会在这一拨新的电商的竞争中重现自己的活力。

在消费者端有一个有意思的地方，就是场景式购物正在受到欢迎，过去货架都是基于品类的货架，现在的货架发生了很大的变化，就是基于场景。

三个典型场景，一个是基于内容的场景购物，今天浏览一下资讯，看一下时尚新闻的过程中，就看到这个衣服款式很想买。刷微博的时候发现一个红人的小孩的衣服很好看，你也希望我买一件这样的衣服。所以基于内容的场景购物越来越受到欢迎。

第二基于互动社区的场景式购物，我们有一个拼团，你看到好的商品可以邀请微信朋友一起购买。我们自己APP里也有晒单的功能，使这种购物更加有趣。

第三基于买手的精选货架的场景式购物，不需要搜索，也不需要进行类目查找，有一些好的买手精选出一些商品，这也受到大家的欢迎。

所以场景式购物或将成为主流，不管是基于内容，基于互动社群，还是基于买手精选，都有一个挑战就是你的推荐能不能足够有效，你的少要做到优就意味着推荐的这个少要推荐的足够有效，如果一个手机一屏只能看两个商品，意味着这两个商品一定要是最符合消费者需求的商品，但是每一个人，在每一个时间，想看到的商品可能都是不一样的，所以我们认为接下来整个大数据会成为最核心的推荐引擎。

贝贝在大数据方面投入了很大的精力，在全国引进了很多的博士，很多百度和阿里等等过来的人才，我们希望我们推荐的效率越来越高。大数据中我们希望每个人看到的是不一样的，每个人在每个时间看到的是不一样的，每个人每个时间上一次历史行为所触发的下一次看到的东西是不一样的，所以我们基于大数据实现我们整个智能化、个性化的推荐。

即便今天电商发展到现在，经历了很多的电商平台的演变，但是开放仍然是整个电商规模化的不二法宝。贝贝现在拥有平台和自营两块业务，自营可以理解为京东这样自采、自销，自己做供应链。平台可以理解为淘宝这样的商户可以入驻进行商品售卖。

我们发现基于平台的整个货架的外延和基于平台基础设施的建立，所产生的边界是无穷的，威力也很大，因为所有的人都可以按照一套游戏规则和标准接入你的系统，通过你的系统进行所有服务，众包的价值就凸显出来了。在开放中两大开放是非常值得未来关注的，一个是货架的开放，货架的开放就是说除了可以卖自己的东西，也可以卖很多人其他的东西，货架的组织需要由过去传统的货架延伸为各种形态的场景化的货架，货架开放里面非常典型的几个平台，像国外的eBay和国内的淘宝，就是所有人都可以入驻和进行销售的开放式货架，京东和亚马逊，从自营切入之后，后面也开放货架。

第二个开放就是供应链开放，当你搭建相应的供应链设施之后，可以把供应链开放给品牌商使用，现在国内像京东、菜鸟都在进行这方面的尝试，我们会发现一个有趣的现象，我们现在所了解全球做的最好的电商公司，不管一开始做自营还是平台，最终他们都选择了开放，也正是因为开放才让它们有了今天的规模，所以我从来不认为只是一个自营就可以将京东和亚马逊达到今天这样的规模。新电商来说，开放仍然是电商规模化的不二法宝。但是原来纯粹的开放是不是还会继续沿用？

我个人的观点是，可能一个更加可控的确定性企业的开放平台，才会成为一个更好的解决方案，因为现在我们会发现，随着海量商品和信息的扩展之后，其实整个的开放所带来的体验已经开始遇到瓶颈，比如今天搜索一个童装，会发现有几百万的甚至几千万商品供你选择，但是这里面很多商品都是重复的，挑选难度很大。

我们设想如果同样一个款式，同样一个货品，是不是有限的供应商服务就好了？所以基于此，我们认为未来的开放应该确定企业的有限开放，就像今天上午雷军提到的生态，手机一个是ios生态，一个是安卓生态，ios相对是偏封闭的生态系统，安卓一开始就是非常开放的生态系统，但是看最近几年的趋势发现它们正在融合，安卓正在变得越来越封闭，ios越来越开放，为什么要封闭？因为当足够开放的情况下，很多流氓软件强制捆绑，很多安全的问题都会出现。

新电商的历程也就这么几年的时间，电商已经存在10几年，在未来新电商是不是有机会创造新的格局？今天还没有答案，但是我们认为这取决于所有品牌商和所有平台一起去努力，而电商正因为有两个很重要的变化，会对未来新电商的格局变化带来很多的变数。

首先整个中国的电商已经从原来的基础设施之争开始进入消费者的体验之争，过去的电商要解决什么问题？解决信息流的问题，解决资金流的问题，解决物流的问题，他们希望支付更安全，更可信，希望物流更便捷，可以全国各地的人都可以买到全国各地甚至世界各地的商品，都希望整个的信息流通可以足够海量和精准。但是这些基础设施在过去十几年已经非常完善了，传统的问题已经不是痛点，而新电商来看已经不是基础设施之争了，而是基于基础设施之上的消费体验之争，这就是新电商下的新格局和机会。

电商已经从营销工具回归成一种零售方式，什么叫做营销工具？就是我以前在线下做门店卖东西，现在在线上开一个店卖东西，它只是获取流量进行营销的工具。但是现在不仅是一个工具了，带来了一种全新的思维方式，所以电商往下确定性会成为一种零售方式。

今天你的供应链是不是足够好，生产设计是不是可以满足消费者的需求，人才对接是不是足够有效，中国今天来看，很多问题其实表象来说都是产业和企业家、创业者的问题，实际上整个社会体系的问题，比如今天我们说为什么很多中国品牌没有很好的原创的设计，我们还没有很好的土壤培养出非常优秀的设计师的资源。

我们今天说为什么很多传统线下品牌和工厂品牌为什么在电商的时代它卖的不好，它们触网之后产生了电商焦虑症，很重要的原因是因为当地很多工厂在三四线城市，而这些城市没有匹配的电商人才。

所以未来的电商首先是回到人在的基础设施的建设，才有可能去产生下一步的电商迭代，我们也非常期待贝贝这样一些新的平台和在座各位很多的电商同仁和品牌商有机会一起在新电商格局里找到属于自己的一席之地。

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