特步的双十一：全渠道运营+联合营销=强化品牌力

特步成立于2001年，是一家大型时尚运动体育用品企业。他代表着运动的前卫、时尚、个性、自由。发展至今，特步独创了一套适合自身品牌的特色文化，赋予了“特步”品牌核心价值。其采用差异化营销战略，首创偶像艺人代言体育用品并取得了空前成功。

在电商行业O2O风盛行的今天，特步对2016双十一有怎样的规划呢？又有着怎样的亮点呢？带着这些问题，我们采访了特步副总裁肖利华。

记者：作为传统的电商企业，面对日益火爆的O2O与电子商务，贵公司也开始了全渠道的探索。那么今年双十一，关于全渠道有什么亮点吗？

肖总：我们在全渠道行业探索，可以称的上是最早的一批了，于2012年就已经开始部署，并与近几年的双十一都取得了十分不错的成绩。就拿2015年来说，双十一当天就有将近38600多单是采用就近渠道方案的。这就意味着，如果你是北京的客户，你就可以收到北京的仓库的货，如果你是上海的客户；那么，你也可以通过上海的门店或店铺取货；其他地方也是如此。

记者：可以看出，我们通过门店和分仓的优势，保证了特步的消费者不用经历漫长的等待。那咱们线上和线下CRM是否将数据和客户进行打通了呢？

肖总：的确，就近渠道方案优势十分明显，所以今年我们将会有10万到15万是通过这种模式发货。而我们由于企业内部的调整，目前是先达到订单先通，而数据和客户打通也在我们的未来规划之中。

记者：我们知道贵公司使用全渠道营销已经很多年，在老客户激活以及维护上一直有着很好的业绩。今年双十一，在主动营销上有什么新的规划呢？对于今年火热的直播和网红又有什么看法呢？

肖总：目前我们上半年的任务是直营先通，过完双十一，我们则把重点放在了线上分销。在主动营销上，今年和往常一样，都十分的重视。包括短信、邮件、电话、微信和qq等等方式都投入了大量的时间和精力。

针对网红，在以往，网红的转换率非常低。因为网红身上的衣服离你很远，无法立马购买，因此转换率上不去。而现在，只要你想，你就可以立马购到明星的服饰，这个转换率就十分的高。比如说，11月6号在杭州我们邀请了李易峰进行直播，现场观看人数达到了700多万，收获了上千万个点赞，可以说影响力十分的大。

记者：在今年的活动中，贵公司使用联合营销联营收益高达75%，可以说是十分成功的业绩，可以简单介绍一下成功的经验吗？这次双十一是否有涉及联合营销呢？

肖总：在联合营销上，特步一直都是行业内的领头企业。像321全球跑步狂欢节，我们联合了近100类TOP商家进行了联合营销。像520全民示爱活动，在线上，数云采取了相互匹配、资源共生、利益一致、机会均等的原则，利用互补行业品牌协助我们获取新流量。一家的UV（UV=店铺一年内的活跃客户）有限，多家店铺通过联合营销，就可以达到50翻番的UV。在线下，数云通过联合营销协助我们和百大品牌联合举办了520全民示爱、为爱而跑活动，取得了较大的成功。

此次的双十一，我们就和舒华跑步机进行了联合营销，双方可以一整套进行推销，增加营销量。针对于跨界合作，我们也和优步进行合作，比如说一键呼叫明星。包括顺丰、珠宝、化妆品我们都有着跨界合作，针对于互补和相同的需求，进行整合，健康发展。

记者：粉丝时代，客户忠诚度开始成为了重中之重。那么，我们想知道贵公司在移动端比如说手淘会员互动，有什么经验呢？公司在明年又有什么规划呢？

肖总：目前，在手淘会员互动上我们是走在行业的最前列，注重的是线上和线下的结合。在未来，我们希望通过CRM系统进行精准营销。当客户进来之前，我们就能推出五个针对客户转换率极高的产品和门店。在明年的规划中，321活动和520活动仍是我们的发展重点，我们将积极、向上、健康的风气带向全中国，借此提升品牌的影响力。

数云作为国内领先的CRM服务商，目前已成为国内领先的数据化营销软件产品和服务提供商。特步作为数云合作多年用户，未来将在CRM上开拓更深一层的服务。

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