瓜子融资、优信升级，二手车电商们的春天终于要来了？

6月15日，国内二手车电商领域连续释放出三个重磅消息：瓜子二手车直卖网宣布完成B轮超4亿美元融资；C2B二手车电商平台车置宝宣布完成5亿人民币C+轮融资；优信二手车战略升级。2015年，雄心勃勃的互联网从业者们正式对“低效”的传统二手车交易市场发起进攻，两年过去，产业改造升级工作进展如何？

“没有中间商赚差价”？这波互联网改造升级传统行业未尽人意

如开头所说，国内二手车电商这门生意，发端于2015年。中国汽车后市场这个万亿产值规模的产业彼时被认为效率低下，是利用互联网思维改造升级的完美试验田。值得注意的是，成立于2014年4月的C2C二手车电商鼻祖Beepi在2015年年中估值达到了20亿美元，成为当之无愧的独角兽。很难说这两个因素哪个所占比重更高，总之自2015年始，中国企业家们开始对传统市场磨刀霍霍。

如今回过头再看，是以下几个因素吸引了企业家、资本和人才对二手车电商最初的兴趣。

首先，中国二手车电商市场完全是一片蓝海。泰和资本董事杨佳乐此前提及，宏观上看，中国新车市场的爆发时间是2007~2009年。2009年，新车销售增量达到46%，超过了1000万辆。新车总会变旧。到了2015年，最早一批新车的部分车主已经有了换车的需求。换个角度看，二手车市场也由此进入了成规模的发展阶段。

实际交易数据可以验证这个判断，中国汽车流通协会的数据显示，2016年中国二手车交易量已经达到了1039.07万辆，协会同时预测，到2020年全国二手车交易规模将达到2920万辆，什么概念呢，这意味着今后四年的年均复合增长率将超过30%。

另外一个动机来自“中介”，传统二手车交易市场最为人诟病的地方是交易信息不对称、不透明，中介群体良莠不齐，部分中介出于利益会低价买高卖，在“小白”买家那边的形象很差。瓜子二手车打出那句脍炙人口的“个人车主直接把车卖给个人买家、没有中间商赚差价”不是没有原因的。

反观互联网，不管本质如何，相对于传统行业，人们习惯性认为互联网行业是“便捷、透明、高效”的代名词。无论是C2C还是B2C都没有为传统中介留后路，作为互联网电商交易平台，个中的逻辑与当年淘宝、京东并无本质差别，无非是交易产品细分成二手车而已。投资人和企业家都看到了提升产业效率的可能性，这就是中国二手车电商最初兴起的原因。

那么经过两年的“升级改造”，瓜子们的成绩如何呢？

哪怕抛开2015年，同样是来自中国汽车流通协会的数据，上文中的2016年中国二手车交易量共计1039.07万辆中，在二手车电商平台完成交易的占比仅为1.49%。这个成绩还是瓜子、优信、人人车等巨额营销投入、尽力培育市场，教育消费者的情况下做出的。

不管怎么说，比起滴滴之于打车、新美大之于本地生活服务O2O，瓜子们对传统行业的改造升级逊色太多，甚至没有对传统二手车利益相关方造成威胁。

“没有中间商赚差价”、便捷高效，可交易量就是上不去，问题出在哪？

虽然我们不知道主流玩家们具体的投入配比，但以第三方的视角看，整个2016年，瓜子们投入最大的板块还是营销。

瓜子二手车CEO杨浩涌对此有一套自成一体的逻辑：中国二手车市场发展远没有美国市场成熟，在消费者们不信任中介的情况下，怎么获得消费者信任、在后者心目中建立品牌，甚至一整套的征信体系？在竞争激烈的当下，最简单有效的手段便是：打广告。

另外一个原因来自他此前的创业经验，杨浩涌几次在公开场合表示，当年赶集和58同城的流量势能之争，给他留下了非常深刻的教训。二手车电商同样是个同质化竞争非常严重的行业，谁先发力，谁就能够确立优势。

甚至连投资方也对大规模投放广告的做法表示了理解，经纬创投张颖说：“当下的二手车行业角逐激烈，这要求创业公司要足够凶悍，以最快的速度建立规模壁垒，才能跑赢对手。”

这里有两个问题，第一，要做好二手车电商这门生意，是不是建立品牌那么简单？实际上，二手车电商作为一个全新的，此前无人涉足的领域，瓜子们需要做的工作太多了，远不是建立平台，连接买家和卖家那么简单。包括车况检测、过户、运输、售后这些“脏活累活”都得平台来做，平台代劳这一切还是在大笔投入建立品牌获得消费者信任的前提下。

依然以瓜子为例，先后推出的上门验车、259项验车、建立客服团队、陪同看车等服务，不就是不断精细化服务的做法吗？问题是，在前期扩张阶段，巨额营销必然要求交易量的大幅增长，员工在高KPI重压之下，还能不能提供完善的服务，会不会唯交易量而让整个交易流程变得畸形，为今后的埋下隐患？

这点瓜子们与美国老师Beepi所处的环境不同，在美国二手车领域，KKB网站可以用于询价；Carfax可以查询汽车的历史维修、保养和交易记录；还有整个一系列零售集团渠道商。这也是Beepi靠着“上门提车/检测+线上成交+送车上门”的模式估值达到20亿美元的原因。

第二，杨浩涌的势能论在二手车电商领域能否奏效？其实二手车电商们从去年的高歌猛进到今年突然偃旗息鼓我们已经得到了答案。

无论是赶集还是瓜子，打广告有两个作用：建立品牌+引流。考虑到去年高烈度的投入，可能引流的意义更多一些。但赶集和瓜子的商业模式有着本质区别，对于赶集来说，引流、用户上线、浏览信息、与发布信息者进行沟通，打广告的使命就完成了。而对于瓜子来说，引流是开始，随后要为买/卖家提供服务、挂上网站、距离交易完成差着十万八千里。

美国市场高度成熟，各个环节都有第三方专业团队各司其职，可那是20多年的缓慢发展逐步成熟的。现在投资人和瓜子们希望通过资本催熟中国市场的发展，至少目前来看，消费者群体中买账的不多。

新的融资、战略升级，瓜子们的出路在哪里？

投资方的再次押注是瓜子们走下去的前提，6月15日，瓜子宣布完成B轮超4亿美元融资；而优信D轮5亿美元融资早在今年年初已经完成。在市场无法快速起量的背景下，投资人再度进场的逻辑是什么？瓜子们的未来又在何方？

投资人“加钱”的原因并没有什么新意：二手车市场仍然有着广阔的前景，二手车电商平台在2016年拿下了1.49%的市场，不是还有98%以上的市场份额等着去开拓呢吗？

杨浩涌在融资发布会上的表述也很有趣：“二手车金融对瓜子的二手车交易起了拉动作用，50%以上的用户有贷款需求”、“瓜子所处的是一个‘泛出行’的大赛道，以二手车为根本，拓展到新车、租赁、金融、后市场等”。瓜子CTO张小沛表示，瓜子要将AI应用到车辆估价、评估、客服、销售等各个方面。其中瓜子二手车金融的坏账已经控制在0.015%，远低于行业平均水平。

简单总结，瓜子开始关注AI和金融了，考虑到AI万金油和难以量化的属性，瓜子又准备第四季度盈利，各家都在切入的金融才是瓜子真正的发力点。

同一天优信的战略升级仍然专注于解决二手车交易本身，优信CEO戴琨表示，预计到2020年，优信将构建2000家线下门店和100城对200城的物流线路，建设20个中心仓及上百个中转仓，力争在5个工作日内完成线上下单到车辆交付的流程。

为了增进消费者信任度，去年双十二，易车二手车联手奥迪、奔驰、大众、路虎等推出“品牌认证车”，由生产厂家负责本品牌二手车的检测。此外，易车二手车还联合300家经销商推出的“保障车”，承诺所售二手车“非事故”、“非涉水”、“非问题车”并提供延保等保障措施。

而瓜子所做的，则是自研了瓜子大脑，基于瓜子基因图谱的算法统一调度瓜子近一百多个城市的评估师、销售、电销和客服工作，本质还是提升效率，提升体验。

虽然上述几家发力点不同，但我们认为，对于二手车交易本身来说，大家都回归理性后，用户体验、交易流程优化将成为各家比拼的核心。

而各家都在切入的汽车金融，据泰和资本披露，瓜子金融业务开展半年多来，实现了40%+的月环比复合增长率，基于自有交易场景，不断转化用户，2017年来瓜子的金融渗透率均保持着月环比30%的增长。

从市场大环境来看，罗兰贝格去年发布的报告显示，美国汽车金融市场的渗透率达到80%，而中国市场从2014年的20%增长到了2015年的35%，正在快速起量，是各家必争之地。

4月20日，人人车宣布其自营金融业务落地，初步搭建起集自有金融、合作方为一体的完整金融生态；5月11日，易车旗下的易鑫金融披露已完成来自易车、腾讯、顺丰创始人王卫等40亿人民币融资，在此之前，易鑫已经拿到了腾讯、百度、京东等5.5亿美元的融资；汽车之家早在去年就与母公司平安集团就旗下平安车险等一系列金融服务展开合作。

小结

虽然已经发展两年有余，但二手车领域利益链过长、市场不成熟和征信体系不完善直接导致了“速成”思路的溃败。直到今年，二手车电商平台才逐渐走上了理性的发展思路，市场依然广阔，竞争格局也远未到决出模式之争的时候。随着新一轮资本的进驻，各家均开始在各自优势领域深耕，Beepi已经倒下，可蛋糕还在那里，中国的从业者们哪家会脱颖而出呢？

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