70人团队创造超30亿美元年交易额，这家美国电商竟是中国制造

5miles，美国二手商品交易平台。顾名思义，5miles是基于地理位置，为用户推送其周围5英里内的二手商品。这家成立于2014年的创业公司，产品开发在北京，业务扩展在美国达拉斯，分居两地办公，目前团队只有70人，但是在过去的2016年却实现了超过30亿美元的交易额。亿欧此次造访5miles，对话创始人卢亮，解读其背后的创业逻辑以及5miles的发展轨迹。

“我是改良型创业，比较关注自己擅长的领域”

卢亮是物理学博士，曾担任淘宝无线事业部总经理，以及跨境电商兰亭集势CTO。2014年离开职场后看中了移动端电商的趋势和二手市场创建了5miles。上线之前，5miles曾在澳大利亚悉尼测试，结果并不理想。卢亮决定，索性直接进入美国，第一站便是自己读书期间所在的达拉斯，一座工业城市，人口密集，对二手交易的需求也相对更加旺盛。经过一段时间的摸索，5miles的模式初现：C2C、能够交易的地理半径有限（后来团队测试最合适的交易半径为5英里，这也是5miles取名的由来）、必须线下见面验货才能完成交易。

在前期的推广用户策略上，5miles一边在Google、Facebook等线上平台投放广告，一边进行小规模地推，挨门扫街，在超市等人群聚集地宣传等等，很快便获取了一批种子用户。“为了保证商品的流通速度，留存用户，我们在前期甚至还做过自己去购买平台上用户的商品。”卢亮笑言。这个状态持续了几个月，但之后真正考验的是5miles团队的专业度。

“我是改良型创业，比较关注自己擅长的领域。”卢亮说道，由于此前长期负责电商项目的数据、算法等工作，因此5miles将个性化推荐和电商结合在了一起。“我们会对用户的行为进行深度分析后进行个性化推送，一方面帮助卖家快速卖货，另一方面帮助买家可以快速找到商品和优质的卖家。同时我们花了很多时间做用户的评级，保障统计学上用户信誉度较高，二手商品市场存在着假货、欺诈，目前我们的风控已经做得较好。包括我们的系统里有5miles wallet，帮助客户做线上交易管理，同时有评价体系。其实整个系统跟淘宝比较像，只是品类集中在二手物品还有一些线下服务等。”

对标Craigslist，5miles要抢人、抢时间、抢地盘

说到竞争对手，卢亮并没有提eBay，或者Amazon，而是说出了Craigslist。Craigslist这家公司可以说是“奇葩”一样的存在：页面“丑陋”到只有密密麻麻成排的文字，充斥着虚假信息，然后却是美国网民访问最多的网站之一；发展20多年，不上市，抵触新技术，创始人Craig Newmark早已退休，热衷慈善；团队只有40-50人左右，主要收入靠发布分类广告，2011年其营收约3.8亿美元，净利润高达3亿美元，2016年营收则高达7亿美元，预计净利润将超5.6亿美元。

当然，对标Craigslist的创业公司有很多，OfferUp、LetGo等等，甚至包括Facebook也上线了Marketplace，想从中分得一杯羹。对于竞争，卢亮表示，美国的二手交易市场体量很大，因此并不是特别担心竞争问题：“每个公司都有自己的基因和主营业务：Amazon和eBay主攻B2C；Facebook主要是社交；Craigslist在PC端很强势，但是对于转战移动端并不感冒，但是移动端是未来电商的趋势，例如在我从事过的两家企业中，淘宝近80%的交易来自移动端，兰亭集势再突破的机会也会是在移动端。”

卢亮认为竞争无非就是抢人、抢时间、抢地盘：人就是用户数量和黏度；时间是平台交易量的增长速度；地盘则是重点城市的扩张。5miles目前的用户数量在1100万左右，聚焦在近15个城市。同时5miles将深耕德克萨斯、加利福利亚和佛罗里达三个人口密集、经济发达的区域， 形成品类齐全，交易兴旺的规模效应。

PWA、大数据和人工智能等技术在电商领域将扮演重要角色

5miles的GMV增长很快，这其中GMV占比最大的品类是二手车，每天有近万辆二手车上线，收到成交意向的车有几万，交易数量最大的品类则是日常家具。但是这并不意味着5miles已经实现了盈利。卢亮告诉亿欧，2017年的目标是实现GMV突破50亿美元，下半年实现盈利，2018年期待可以迎来盈利爆发。由于5miles是免费平台，虽然并未对用户进行买方和卖方的区分，但是平台上也有传统意义上的二手商家，5miles目前主要的收入方式还是给这些“B端商家”做广告推送，当然这也跟平台的用户和商品数量有关。观察5miles的发展路线，不难发现，其实与淘宝大同小异。

作为技术流，卢亮非常重视平台的稳定性和差异性。卢亮表示，其实单从技术角度来说，国内在移动端的产品开发水平已经是世界领先，5miles App的产品迭代率一年在10次左右，防风控、支付功能、担保交易、广告引擎系统都已经相对完善，技术和产品也被卢亮认为是5miles最大的壁垒。去年，作为谷歌的战略合作伙伴，5miles应用了谷歌的PWA技术，在移动端网页上实现类似App的交互体验，以避免强迫客户安装App。从数据来看，应用PWA技术后，5miles网页端的用户跳出率降低了50%，用户转化率增加了60%，浏览时长提升30%。

同时他十分看重大数据和人工智能在电商领域中的运用：“本身5miles就是平台，不涉及仓储物流，属于轻模式。大数据和人工智能对于运营效率以及人效的提高都有很大帮助。通过打用户的精准度，我们可以帮助卖家节省广告费用，但是又可以实现同样的效果。”卢亮还向亿欧展示了5miles的BI系统，里面有详细的用户分析，其中有一组数据现实：达拉斯用户的使用回头率，第二天是60%，第四天是40%，第七天35%，这在业内是较高的。

“国内竞争太疯狂，还是先在外面吧”

国内的二手交易市场相对于国外起点较低，但是前景同样被看好，包括阿里和58也都布局了闲鱼和转转。当被问及是否会考虑回到国内市场时，卢亮提到了国内互联网公司绕不开的BAT：“一方面，中国企业和美国企业的发展策略还是不同的。类似BAT都希望把自己做成巨无霸，站住地盘之后想的是扩张扩张再扩张，如果一个市场被他们看好，创业公司想翻过这三座大山，难度太大；而美国的公司大多偏专业，选择吃透吃透再吃透。另一方面，前两年国内的资本市场很疯狂，催生了太多同质化项目的竞争，烧钱的做法也特别粗放，然而烧钱得来的用户没有忠诚度，创业公司需要打精准，有需求才能留存。”因此卢亮的规划是，在做透美国市场之后，下一步要考虑的将会是澳大利亚、英国等地。

由于公司正好处于时差对立的东西半球，卢亮需要经常往返，或者日夜颠倒。“中美创业当然有时间空间的倒置，语言、文化上更有差异，有这么大的反差，人的一生应该很难有这样的经历，其实挺有意思的。”（文/童慧光）

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