鲜世纪创始人廖川：如何提升B2B快消品电商的供应链效率

上海有便利店最为激烈的竞争环境，同样也存在着无限机会。B2B快消品电商鲜世纪，2015年从上海起家，利用信息化供应链体系，直接对接上游品牌商和下游商家，为便利店提供品类、品牌、运营等供应链服务。一周前鲜世纪刚刚宣布完成近亿元B轮融资，由IDG资本、徽瑾创投领投，真格基金、星瀚资本、世纪资本、上海互信等跟投。融资后，鲜世纪将在华东区城市进行扩张，并建立数十个物流营运中心。

为何要创立鲜世纪？

鲜世纪创始人廖川曾任Demandtec高级经理1号店技术总监、莆田网CTO、本来生活CTO，曾深入参与过电商市场、仓储配送、网站优化等各项业务的运营、优化工作。此前在电商的工作经历，让他一直思考一件事：通过线上购买一些食品和饮料，有没有比线下购买效率更高？他得出的答案是否定的。既然便利店一定有未来，便利店在生鲜即食类、饮料类产品中存在优势，那么他认定为便利店行业是一个巨大的机会。

“当时基于这个逻辑，我的选择是要么去开店，要么去服务店。因为我自己本身还算运营能力比较强的人，对仓储体系有比较强烈的感知，所以选择了后者。”从本来生活离职的第二天，廖川临时取了钱，在上海东旭公寓小区寻找到办公室。项目调研历时4个月，廖川和负责技术、采购、市场的同事，4个人包揽了送货、发传单、和商家聊需求等所有工作，在小区里几乎尝试了所有能为商家提供服务的变种。创业之初非常艰难，当时三个合伙人坚持两年不拿工资，技术合伙人孙远甚至有一次差点连信用卡都还不上了。

虽然电商在过去快速发展，但传统通路680万小店（零售咨询数据），广泛分布在全国各级市场，覆盖庞大的购物者基础，承载了30万亿零售市场70%的销售额。京东新通路和阿里零售通针对B2B市场从2017年开始较劲，加上各种全国性和地域性的快消B2B巨头林立，鲜世纪该如何找到立足之地？

B2B的生意：供应链效应大于用户规模化效应

鲜世纪最开始为便利店供应生鲜产品，客单价200元。如今客单价能达到800元，迅速提升的背后在于从供应生鲜到供应全品类的战略调整。增加快消品后，特别是饮料和休闲零食的供应迅速起量。当时用1个月时间，就做到单日的销售额超过10万元。

今年3月份，鲜世纪的销售额就增长了30%，这主要来源于销售人员在2月份打下的基础，以及地域扩张的红利。B2B需要扩展小B端的商户渠道，团队的一个很重要的能力是销售和谈判能力。负责这项事务的合伙人胡越鑫来自阿里，曾任前零号线销售总监，管理过300人全国地推团队。

鲜世纪选择规模化的方式，是先在一个城市做深、做透供应链，实现运营盈利后，再做地域性的扩张。“如果说B2C的生意，用户规模化效应大于供应链规模化的效应；那么B2B的生意，就是供应链效应大于用户规模化效应。”廖川谈到，“B2C行业应该利用用户口碑，迅速传播，拉低获客成本，然后再慢慢提高供应链能力，而B2B行业特点决定必须先提高供应链效率。”

这也是由B2B客户和行业特征决定的，B2B客户极度理性，他们对价格极其敏感，对互联网工具的依赖度低，采用补贴的形式带来的客户极不稳定。本质上来说，更多非连锁直营的便利店，加盟什么品牌和他的进货渠道不完全匹配，只要效率提升，价格更优，那便是便利店经营者喜闻乐见的。这也让供应链效率更高的公司有更多机会，鲜世纪在区域精细化运营取得成果的基础上，接下来再慢慢布局全国性供应链。

技术不仅仅应该关注技术的实现，而应该关注其产生的价值

鲜世纪产品覆盖果蔬肉类、饮料食品、酒类、奶制品、方便速食、米面粮油等4000多种商品，目前已经实现运营盈利。盈利的背后是供应链效率的提升。

鲜世纪的仓配成本，主要集中在配送租金、物流成本、仓储人员的薪资。廖川介绍，租金成本的高低取决于动销，动销越快租赁成本就越低。管控动销，就需要管控订购频次、管控供应商的服务质量。鲜世纪开发了半自动订货系统，基于过去的销售业绩、区域整体的销售情况，做成数据模型，预测接下来三天会有多大的销售额，基于模型去做采购计划。

在项目创立之初，鲜世纪团队在批发部蹲点很长时间，试图去理解他们的成本结构是什么。那么鲜世纪是如何做到比传统批发商便宜的呢？廖川总结主要来自3个方面的原因：1、品类全。因此客单价比传统批发商高，供应链成本低；2、鲜世纪的库存周转天数为7天，而传统批发部可能需要20多天，这使得他们的仓储成本变低；3、更大的规模化采购，采购成本更有优势。

此外，鲜世纪还开发了两套自有体系：

1、智能仓储：PDA系统实现完全信息化管理。

廖川对电商的仓储、物流系统流程比较了解，创立了鲜世纪后，他带着技术团队开发了一套PDA系统。现有的仓储和物流体系，包括货位管理、智能调货系统、分拣路径优化、出仓管理模块、异常单处理，都全部实现了电子信息化。仓库员工每人都会手持一个PDA设备，根据PDA的系统指令去操作，流通简化，效率提升明显。比如寻址、货位的系统优化，原来每人每天只能分拣三四百箱商品，提高效率后可达到七八百箱。

2、基于系统化设计了一套比较复杂的业绩考核制度，具体可以追踪到每一个岗位的绩效情况，把工种社会化、共享化。

除了做快消品B2B的供应链，鲜世纪也在尝试探索开放物流仓配体系，为品牌企业提供的仓配一体化的物流外包服务，降低仓配成本，提高区域订单配送效率。在2018年将要完成在上海4个平行仓的布局，比如中信国安旗下的国安社区，也开始与其进行仓配合作。

面对巨头

针对京东新通路、阿里零售通等互联网巨头的强势，廖川表示，鲜世纪的优势主要体现在两个方面：

1、B2B供应链在采购、仓储、配送的各个环节都有别于B2C供应链，举个简单的例子来说，B2B的配送体系是城配物流体系，而不是B2C的配送站配送体系，因此B2C类电商从事B2B并没有供应链规模化效应。

2、B2B最大的价值是深度的供应链效率，也就是大家常说的“重模式”，鲜世纪最大的优势也来自于此。目前仓储物流的成本是整个行业较低的，整个运营成本在5%左右（包含低于3%的物流成本）。自主开发的PDA系统和半预测订货装置，实现信息化。

真格基金合伙人郑朝予说到投资鲜世纪的原因：“鲜世纪可以整合数万家便利商超所售商品的需求，甚至能够根据单个商家的历史订单，以及同地区的商家订单，通过大数据和机器学习的算法，比单个便利商超更好的了解他们的库存和需求，极大的提升了效率和客户满意度。“

星瀚资本创始合伙人杨歌表示：“鲜世纪在快消品行业的标准化运营管理上有着极为突出的特点，从仓储运营和货品管理到分拣配送和物流供应都搭建了完整的信息管理流程，并以有效的管理方法将管理流程贯彻到了具体的实际工作当中，是难得的产业赋能高效管理的代表型企业。"

纵观目前的快消品B2B行业，整体还较为浮躁，一些平台为了抢占市场、扩大供应商货源，提供各种“入驻”、“配送”免费政策。为了吸引购买提高销量，又会压低商品价格，很多都在做赔本买卖。而没有真正意识到B2B行业本质是以效率为导向，亿欧也期待以鲜世纪为代表的快消品供应链公司，能有更好的发展。

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