关于老客户营销，你做对了多少？

关于老客户这个话题，说起来让很多掌柜和运营都揪心。为什么，因为都知道老客户重要，但是都无从下手。有的店铺，钻在短信群发里面，琢磨短信怎么卖萌怎么追潮流，如何提升短信的ROI，搞的连群发短信的软件都标榜是老客户营销解决方案，也是醉了。关于老客营销的误区，我总结三宗罪：

1、买过的都算是老客户？

清醒一点吧，那些买过就消失的，不过是飞过天空的大雁，说走就走了。说白了，购买低于3次的都不是老客户，购买次数达5次左右，有规律消费的才是真正的老客户。

2、群发信息维系老客户？

这年头，广告短信取代电线杆上的牛皮癣，成为最让人厌烦的广告。如果背后没有对客户分过类，没有将客户需求与产品匹配过，你发的信息不但没有起到作用还会被厌恶，怪你咯！

3、降价清仓找老客户？

是不是每次有折扣有优惠券，你就会想到赶紧群发消息给老客？所以说，客户爱小便宜，客单价低，都是你自己造成的。还是怪你咯！

问题这么多，当然是有原因的，我们必要分析一下。像短信、微博、公众号，都是给老客传递信息的一种方式，如果缺乏最根本的方法，只去研究方式，那就是在舍本求末了。在我们看来，发短息，发消息之前，有更重要的事情要做。

我们总结为三大点：

一个就是客户精准分析，这种分析是基于客户画像描绘，就是全面洞察客户的购买行为，消费习惯，消费能力和消费偏好；

然后对客户的价值空间进行划分，然后进行分组管理，并针对不同客户精准的匹配产品。这一阶段，我们还需要对客户流失进行预判，下一步工作就会容易的多；

前面两步都做好了，现在就开始制定针对性的维护和营销方案，准确把握营销节奏。有了这些背后的工作，再去群发短信，发消息是不是就精准的多了呢？

别说我光说不练，这些看似简单的东西，我们是经过很多服务经验总结出来的。下面有个案例，大家可以看看执行方式和结果，希望对大家有所启发：

淘宝上有这么家店铺，双十二活动，在没有进行淘宝推广如直通车、钻展、硬广的情况下，完成了近1000万的销售额，位于行业第二。

双十二之前，我们围绕当天活动，进行了规划，将策划、引流、维持、跟踪、转化作为工作重点，为围绕这些重点，再进行细分分工，让团队直接按照执行，并通过数据跟踪查看各项关键指标的变化，实时优化调整。

下面这张图我们看到，PV来自己直接访问的最高，UV从淘宝站外和直接访问的占50%以上。

通过前期对客户的分类和管理，在预热和当天销售中，监测到各个层级的的客户转化和客单价都精准的实现了规划的目标。

总结：

1、 其实老客营销就像是池塘养鱼，如果出口比入口还大，鱼就都游走了。你只能做一个大口进，小口还带个过滤网的池塘，不断有新的进来，然后淘汰无用的小鱼小虾，才能过个肥年；

2、 小店要做老客必须要走：留、管、养、转化四大步，注重客户互动，小店也能做CRM；

3、 你有很多软件看数据，但是数据不单单是拿来看和考核的，而是通过数据挖掘深层问题，抽丝剥茧找出规律，把数据转化为执行指导，这样订购数据软件才有意义。

【本文系作者“追灿数据”授权思路网发表，转载请注明作者及出处。】

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