1999元手机就是冲学生和"屌丝"去的

　　文/焱炎上人

　　产品的销售大多分为四个阶段：发布、爬升、巅峰、长尾。对于互联网手机来说，最关键是发布，完全遵循“好的开始等于成功的一半”这一原则。

　　如何创造一个好的开始？

　　找准定位。

　　鉴于互联网手机的最大特质——性价比，最高的性能，最低的价格——以及1999软妹币的定价，这个价位的最佳目标用户是学生和屌丝。

　　为什么？

　　互联网手机当然是卖给网民的。网民构成(来自《第33次中国互联网络发展统计状况报告》)：截至2013年12月，中国网民规模达6.18亿。手机网民规模达5亿。网民中农村人口占比28.6%。整体网民规模增速持续放缓。手机继续保持第一大上网终端的地位。

　　截至2013年12月，我国20-29岁年龄段网民的比例为31.2%，在整体网民中占比最大，10-19岁24.1%，30-39岁23.9%，和2012年底网民结构一致。网民学历结构中，初中学历36%，高中、中专、技校31.2%，大专10.1%，大学本科10.8%。

　　学生依然是是中国网民中最大的群体，占比25.5%。个体户、自由职业者构成网民第二大群体，占比18.6%。一般职员占比为11.4%，无业、下岗、失业占比10.2%。

　　月收入为2001-3000元和3001-5000元的上网群体规模最大，在总体网民中占比分别为17.8%和15.8%。500元以下及无收入人群占比为20.8%(其中学生收入包括家庭提供的生活费、勤工俭学工资、奖学金及其它收入，农民收入包括子女提供的生活费、农业生产收入、政府补贴等收入，无业、下岗、失业群体收入包括子女给的生活费、政府救济、补贴、抚恤金、低保等，退休人员收入包括子女提供的生活费、退休金等)。

　　虽然数据年迈，不过，考虑到最近一年的经济和社会情况，以及对比2012年、2011年的数据，以上数据在2014年应该没有太大变化。

　　《2014屌丝生存现状报告》很好的说明了这一点(这里的屌丝主要覆盖在已经参加工作，个人存款 10 万元以下，未买房或者已经买房，但不是由自己全额出资的人群)。各省份平均屌丝指数78.81，吉林屌丝指数最高，达到 86.07，其后是山西，为83.82，内蒙古紧随其后。而相对来看，帝都和魔都的屌丝指数都偏低，北京74.89，上海75.11。男屌丝平均年龄21-25岁，女屌丝25-30岁，月平均收入2917.7元，基本没存款，一日三餐花费在39元以内，近六层拿不到加班费。屌丝们平均每个月给父母 1076.7 元，平均月收入为 2917.7元，给父母的钱占月收入的 36.9%。71%的大部分屌丝会给父母生活费，“1-500 元”所占比例最高，为31.2%，其次是“501-1000 元”，为 24.4%。经济独立的屌丝们有报答父母的意识，有了孩子也会倾尽所有养育子女，他们在子女身上的支出为每月2639.7元，几乎占了所有的个人收入。

　　学生和屌丝是网民的主力，他们的支出能够对付1999的智能手机，把他们选作目标，就意味着选择了一个广阔的市场。

　　除了数量巨大，经济基础决定消费层次，这两个群体还有商家喜欢的诸多特质。

　　先说学生。年龄20岁左右，上大学一两年，有时间有精力发展个人爱好(之所以选择一两年这个时间，一来，在爱好上成为一个砖家需要一定的时间积累。这里是砖家，不是专家。成为专家需要一万小时打磨。专家不容易营销；二来，爱好这个东西是需要尝试过后才能选定，在选择数码产品这个爱好之前，可能要尝试一下别的，还有可能忙着追女朋友，忙着参加活动，等等，杀时间的活动很多)，

　　他们有以下共性：冲动(相对而言。随年龄增长下降)、性价比能够发挥作用但并非决定性因素、比较在意别人的看法(虚荣等表现是其中之一)、观点比较容易被左右。当然，还有非常重要的一点，大多数没什么钱(小土豪就不要出来拉仇恨了)。

　　这些性格与屌丝存在相当程度上的重合。区别是冲动下降，但不多，性价比逐渐成为购物出发点，攀比迅速泯灭让步于现实。这个区别随着毕业时间的增长而加大。毕业之后，人经历又一次升华，当然，也可以称之为市侩。这个变化是一个过程，随着年龄、阅历、收入的变化而变化。

　　通过共性，我们知道，学生是妥妥的感动亚洲级别的消费者，容易蛊惑、冲动、容易糊弄等等(屌丝也有这类气质)。

　　优质的同时，还要考虑一点：学生是一个奇特的群体，他们的圈子基本就是学生。如果一个学生买了1999的互联网手机，尤其是当这个价钱对于他而言不是一笔小钱，他就会有表达(或者说是炫耀)的欲望，加上人的奇特心理——在得到一件东西之前可能百般挑剔，在得到之后就会放大优点，无视缺点、缺陷、丑陋等等——综合起来，就会向周围的同学、朋友推荐自己购买的产品。而学生又容易接受身边的人的判断和爱好。三人成虎。加上学生的“中国”逻辑正强——易中天先生曾将中国逻辑概括为三点：问态度，不问事实；问动机，不问是非；问亲疏，不问道理。野夫提过中国逻辑的五大表征。其中第二表征，辩证法，辩证地来看，总有好的一面；第三表征，诛心。你批评一位名人，他的粉丝立即上前围攻，质问你什么动机，是不是嫉妒，是不是借机炒作，进而上升到人格问题、立场问题。这里的名人可以替换成产品。于是，就有了各种粉，当然，为了提升狂热度、影响度，有水军浑水摸鱼(感兴趣的可以自己百度一下煤油语录)。销售就有了传销的效果。

　　在炫耀之外，还一种人，热心人(这种人不只存在于学生当中)，数量不多。他们是一群独特的人，会对自己感兴趣的每一种产品深入研究，参数、产地、品质等等，再把自己的结论分享给一切能接触到的人，就像在传播宗教，推荐产品就像是在布道，他们推荐的产品五花八门，包罗万象，钢笔、手机、笔记本电脑等等。这种人有相当的影响力。他们推荐的产品大多与他们的描述相当，从某种程度上，他们是生活小贴士，是事实上的权威。被推荐的人也会向自己周围的人推荐自己被推荐之后使用的产品。概括起来就是口碑传播。

　　其实，这都是利用了学生当中广泛存在的金字塔模型(金字塔的塔尖在大部分时间是一个人，可以想象一下上学的时候，某个人的身边总是能聚集一些人，他总是能做到一呼百应。在其他时间里，会换成在某个领域领先的人，例如，买手机的时候，数码达人就是金字塔的塔尖。我们会通过拐弯抹角的关系找一个熟人，做指导)。夸张一点说，学生社会的模型就是一个又一个金字塔，学习如此，社会活动如此，购物也是如此。

　　再说屌丝。

　　屌丝群体庞大，相比学生，有更高的追求，最直接的表现是追逐性价比，想用更少的钱享受更好的生活。他们离开了象牙塔，习惯的金字塔模型塌掉了。他们本能的寻找一种新的模型，融入进去。然后，互联网恰到好处的出现了，它不论是跟社会，还是跟学校，都是无缝对接。当他们迷茫的时候，会向互联网寻求答案。

　　本来，用更少的钱享受更好的生活是一种矛盾，根本就不可能存在，但是，社会现实屡屡告诉我们，总有一些人实现了这一目标。加上信息爆炸，一个人成为砖家不需要太长时间。成为砖家之后，1999的互联网手机的优势就放大了。屏幕够大，分辨率不俗，相机是1300万的，CPU是高通的……这完全是旗舰机的待遇啊。砖家们只知道BOM，不知道那些细枝末节的东西，例如屏幕的全贴合。这些东西不起眼，影响也细微。这些东西有一个共同的特点，一毛钱能做，一块钱也能做，十块钱还能，甚至于省略掉也可以。1999已经把成本压缩到了极致，当然是能省则省，能用一毛钱绝对不用一块钱，更不用说十块钱的。商家是要赚钱的，他们不是毫不利己专门利人的雷锋。

　　屌丝群体有一个特点，不善推理，容易被影响，社交范围狭小，获取信息基本来自周围的人或者网络，这对于商家来说就是一个可以利用的地方(可参考魅族购买KOL)。

　　此外，还要注意到一点，学生和屌丝是互联网上声音最大的群体，他们愿意回帖，愿意点赞，愿意参与口碑营销。

　　综上，1999的互联网手机的着眼点，是学生和屌丝。

　　Ps：1，上大学买手机等特殊状况不在这个系列讨论之内；2，在春晚做广告之后，小米就不只是一个单纯的互联网手机品牌。

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