未来只有两种家装公司：标准化和高端化

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文/陈炜

互联网创新进入到一个特别传统的行业，像从无形的世界进入到一个有形的世界。我所处的家装行业，是一个是非常传统的行业。互联网创新进入到家装行业，我们在这里面实践一年多的经验，对于互联网的方法，对于传统行业的变革的应用，是今天想跟大家分享的三点要素。

首先我们先去了解一下装修这个行业。有一个非常奇怪的现象，你会发现它是一个规模每年三点几万亿的市场，仅次于汽车和房屋交易。但是这么一个巨大的市场里面，也是一个完全自由化竞争的市场。是这20多年来，唯独没有过多的行政干预的一个市场。但是这么大的市场，经过二十年的自由竞争，最大的家装企业一年的产值是多少？才22亿。

为什么一个巨大的几万亿的市场，才只产生了一个22亿的最大的一个行业的规模的公司？因为极度的分散。这个后面的本质原因，如果我们找得到并且去打破掉，才有可能去诞生一个规模过百亿的公司。我想我们做个小小的测试，大家就应该能体会到，为什么这个行业里面诞生规模巨大的公司。在座的各位希望大家都能和我配合一下有过装修经验的人，自己装修过一次以上的房子的人请举手我看一看。我看在座一百多位都有装修经验，请问你装完修之后，你愿意将这家装修公司推荐给你身边的亲朋好友，零分到十分的，十分是最愿意推荐的，打九分和十分的人举个手再看一看。有三位。打七分和八分的人举手看一眼，大概有十位左右。剩下的应该是打零到到六分的。

我们问爱空间的客户，你愿不愿意推荐给身边的亲朋好友。如果客户回答打七分和八分，我们认为他是不愿意的，我们有大概10%的人是打七分和八分的。七分和八分代表是什么，代表着他不投诉你而已，他是不愿意去推荐你。只有打到九分和十分才是内心愿意去和别人分享，跟身边超过三个人的人分享，这家公司不错，应该推荐给身边的朋友。打零分到六分的是非常非常不满意的。

所以装修行业是一个整体满意度为负值的一个行业。也就是因为我们装修过程当中极大的不确定性，才带来了整个这个行业很难形成规模化的效应。装修本身是一个服务，是一个个性化的服务。如果你是一个个性化的服务，就很难形成规模效应。而如果我们要做互联网家装，最重要的一件事情是如何把一个规模个性化的服务做成一个标准化的产品。这是在我们构建打破这个怪象的过程当中，最底层的一个思维。

只有把一个服务性的行业变成一个标准化的产品，才能形成规模化效应和可复制效应。我们做了一个整个的跨行业的对比的模式和分析。我如果你做成一个领域有可能形成5%左右的市场容积的一个规模和效应，而中国这么一个纯粹的装修市场，硬装修市场是1.7万亿，这个上市公司整个的销售额才22亿。其他的领域里面当它真正能够形成5%左右的市场容量和规模的时候，我们会发现它是一个巨大的产值、巨大的市值的公司。

沿着这条思路往下走，当年2014年，我们在创建爱空间的时候，所有的底层思维很重要的因素，源于我们的三个相信，我们相信如果我们把这三个相信能做到底，我们能够在这样的一个巨大的规模市场上面，我们获取初期的5%的市场的份额和容量。这个可以相应的能诞生一个多大的公司和模式，我们做对比。

首先第一个相信，是相信产品，第二个是相信系统，第三是相信重度垂直。

家装怎样才能做成一个标准化商品？

相信产品，我们具体来分享一下，什么叫相信产品？装修是一个个性化的服务，你如何将一个服务的内容做成一个标准化的商品，从2015年的1月份我们正式上线的时候，整个行业里面掀起了一场大的浪潮。

我们推出来一个按平米报价的原则，699元一平米，这个平米不同于原先的传统家装的套餐，它其实是一个确定的价格，确定的服务，确定的产品，来给予客户一个完全确定的体验。传统的模式的过程当中，更多的是不断的去做增项做这个事情。去年1月份起来的时候是用一个确定性的价格和概念来完成这件事情。

所以从去年1月份开始，整个市场上面，无论是传统的公司也推出了相应的以平米报价的模式，还是更多的资本融入到这个市场上面，孵化了大大小小上百个互联网家装公司，都起源于当时用产品化的思维来做这件事情。

但是价格的标准化只是其中的一方面，另外一方面，是能够把整个的供应链的产品也相应的标准化。当其他的装修公司都给予客户给了一个地板，可能是给十个品牌做选择的时候，而我们只锁定一个品牌，三款颜色。用一个极少的SQ数去满足一个丰富的装修体验，建立起一个完整的样板间，让客户来做这件事情。

这种产品化的过程当中，包括了对于供应链和工序的管理。我们创造性的做出来了一个史上最快的家装，20天完成一个家庭的装修，这也是引起很多同行包括消费者讨论甚至是质疑的地方。我经常会问一个问题，其实你有没有去做过研究，你真的有没有拿着表到顾客家里面做过统计，你家里面的工人真正在你们家里装修的时间到底有多少。我们做过吗？你会发现，大部分的时间都会浪费在等待材料等待下一道工序，等待工人的环节。真正在你家里面施工的周期其实就是20天。所以你要让整个客户的体验和产品化的过程做完，我们是把整个的工序和工艺也进行了一个标准化。

最重要的一点，是让整个的供应链的体系，包括建立起我们的材料和建立起我们的库房，也完全的标准化。所以第一个模式的过程当中，我们所需要做的事情，是如何让装修的一个服务性的环节变成一个标准化的产品环节。有了这一点还是不够的。

影响家装行业规模化扩张的本质性原因是工人

第二点我们相信系统，影响这个行业规模化扩张很重要的本质性原因，其实是源于工人，你如何去管理那一群数量巨大的、在现场施工的工人，对这个行业最本质的理解。其实装修就是自己在建工厂的过程。每一个在客户家里面的工人其实就是你的产业工人。你如何能够让现场的实施和环节能够达到我们的预期的控制的效果和品质控制的效果，是摆在所有的装修公司面前的难题。

但是在我们之前，你们为什么体验会这么差？因为没有一家装修公司自己直接管理工人。这20年的行业的经验只告诉我们一个事实，我在这个行业待了15年，20年的中国的家装的行业只有一个事实，所有的家装公司都是以包代管，将所有你的活全部包给了一个包工头，这个大的包工头在底下再分包给十几个小的包工头，小包工头临时组织工人去你家里干活。这20年以来这行业的工具的效率、工具并没有得到根本性的改变，本质原因没有人去管理工人。

有资源、有能力、有行业素质的人，大的公司没有动力去管理工人和提高这个效率。我们在一上来的时候就发现，我们组建了一个自己的IT系统的团队，我们找遍了整个行业的软件和系统，我们发现没有一家软件公司能够真正的提供给体系统性的解决方案，对这个行业深入业务的认识才是促成自己做整个业务最根本的原因。

这张图大家应该都很熟悉，这是当时美国白宫指挥前线击毙本拉登的一张图片，我向这张图片的原因是想告诉我们，现在的军事理论对于企业的帮助其实特别大，我们只有让在一线的战士也好，在一线的工人也好，他能够系统性地调动公司的资源，才能支持他有效的去完成这件事情。这是我们想做的事情也正在做的事情。叫做武装一线员工。

真正建立起一套系统，能够在让一线干活的人，能够清楚的调配后端所有的信息，后端物流的材料，包括财务的支付体系和评估体系来完成，我们有一个团队，自我的在完成整个功能系统的改善。跟我们大的整个系统，ERP系统在一起。我们招募公认的时候，经常问的是两个问题：第一，你会不会用微信，我这样给我们场的工人做培训，他会用微信代表他是在用智能手机。第二个问题更重要，你会不会用微信抢红包。你会及时提现，代表着你的微信能够跟你的工资卡挂钩，我能够跟你完成整个的后台的支付的工作。而这个系统，对工人的管理势必对整个行业产生一个极大效率的提升和效果提升的作用。

当然更重要一点，是我相信重度垂直，因为你要让你的整个的体验真正达到各位的预期，中间的这个环节只有自己把它做重了，才能真正的提高整个行业的效率。

当所有的人都在分包，把所有的工人分包出去的时候，我们是在做自己的产业工人。当所有的装修公司都在把货物、供应商的仓库当成自己的仓库的时候，我们是建立起自己的仓库和自己的服务体系，来完善整个过程的体验。当所有的人都在把整个设计完全个性化的时候，我们是用系统来完成整个设计标准化的过程。这也是这个行业必须由轻到重的必由之路。

未来中国的家装市场会一分为二，一部分是标准化家装，就是我们今天的互联网家装。另外一部分高端以上的部分是个性化家装。我相信这是一个大的趋势。这个趋势在今天已经很明显。前几天跟一个投资人在一起分享，中国在以前，去年活跃的家装公司有20万家，今年才有10万家。这个市场的集中度变得越来越集中，已经在形成一个大的趋势。

这个是之前，我们一群创业者走了戈壁，走戈壁以后给我一个很大的体验，戈壁看着过去我们是一百多号人，浩浩荡荡去走戈壁，一看当时特别胖，我是走在特别后面。我试图走快来做这件事情，但是后来发现走得特别累。在最后的半天，我找到了一种感觉和状态。我发现戈壁一群创业者在走自己的路，这当中最重要的事情是走出自己的节奏，走出自己的感觉。

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