没有“黑卡”，运营商的新增用户怎么玩？

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　　文/特雷弗

　　放松入网审核从而以各种手段产生新增的“黑卡战术”不能再用了，但是对新增用户的KPI考核并未停止，那么对运营商的市场策略会产生怎样的影响？

　　可以预见，这必然令运营商将目光从零散用户，投向以捆绑为手段的新增上。同时营销成本的压降，逼迫运营商今年对成本投向更加集中使用，无论省一级公司如何规划，但落实到基层公司，都必然会出现大量的业务交叉，带动新增。

　　与移动相比，电信联通暂时还不会过多考虑存量用户的经营，但放开存量用户迁移到4G的限制，是今年两个运营商的必选。

　　严厉的管控与变态的KPI同时存在的时候，运营商生产单位唯一的可选项，就是调整市场战术，换个角度迎合上级指标的蹂躏。

　　第一种战术，继续启用资费大战。

　　随着运营商纷纷开始集中化运营(对于运营商内部而言，集中化运营其实就是资费制订权统一到省公司乃至集团公司，市公司更多的定位在于执行)，资费直接定价的改变对于生产单位的可能性越来越小，但是市公司在一定层面上拥有对营销成本的机动使用权。

　　国资委对运营商运营成本的压降，其中明确了对实物性促销的限制，运营商无法继续通过实物促销吸引新入网用户，更现实的做法，就是将营销成本转化为用户话费补贴，降低统一资费的实际使用门槛。

　　比如说某品牌套餐，在统一资费中月价是36元，但在今年的两节营销中，这一套餐的实际月价，已经被打到了16元，当地市公司每月为用户补贴20元的到帐话费，同时没有改变用户的入网门槛与办理模式，当然，该运营商还有个附加规定：此套餐仅限新用户办理。

　　这种补贴方式实现的资费下降，真的可以说是“杀敌一百，自损一千”。对于运营商资费变化，更敏感的人群，其实是现网中该套餐的存量用户，尤其是在业务受理节点上，柜台受理占比仍然较高的二、三线直到四五六七八线地区，用户依赖度本身偏低，一旦资费变更门槛较换号门槛更高的时候，存量用户的重入网就成为新增用户的主流。

　　但是，重入网对于一线生产单位而言，有什么值得关注的呢？上级公司要新增指标，要激活指标，那么我就给他们这个指标就好了啊，用户重入网之后，原号码不一定会马上注销，新的号码会即时启用，至少在帐面，当月、当季度甚至本年度的新增指标已经可以完成了啊，我为什么不做呢？

　　第二种战术，业务捆绑下的新增用户。

　　当上级公司意识到重入网用户过高，加强了入网营销案管理，减少了市公司成本使用权限时，新的新增用户如何来？

　　新的营销主角华丽丽登场：家庭业务。联通近日就大张旗鼓的推出“智慧沃家”业务，就是家庭业务的一个升级形态，它捆绑了移动、宽带、IPTV一揽子业务，更关键是可以让家庭成员实现业务、流量共享，这也就是说，一个业务，将捆绑上家庭所有成员，可以用一个或多个账户做支付账户。

　　好了，新增用户的来源有了：单产品向家庭产品的积极转化。

　　可以设想以下场景：

　　用户办理的宽带，是单产品，好了，现在用户去缴费的时候，被一线人员告知：亲！可以提速哦，免费的哦，价格不变的哦！只要你预存当月使用费就可以了哦！

　　好，我办一个。

　　亲，提供一下身份证原件~

　　在这。

　　亲，我们免费送你两张手机卡哦，里面各有XX元话费的，你用不用随便的哦，如果XX元打完，我们会在你宽带费用扣费，不需要你到营业厅再缴费哦~~

　　哦，好像很美好的样子，那我要用完XX元，不想继续用呢？

　　亲，凭身份证就可以注销的哦~~

　　那好吧，我拿走了。

　　嗯，这样两个新增用户就实现了，而且不需要承担任何实名制风险。

　　啊，用户卡里XX元怎么来的？真是的，怎么能问这个问题呢~~好啦好啦，这是因为本地友商宽推广力度加大，我们向上级公司申请，用户预存宽带使用费提速后，给予用户一次性XX元话费的返还啦~~只不过上级公司要求是向用户现使用手机里返还，我们只是返还到新号码里，而且拆分成两个新号码啦。

　　什么，这两户持续使用可能性不高？亲，那跟我们有什么关系呢？

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