老罗的情怀：面朝大海，傲娇卖菜

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　　文/简江

　　去年锤子发布会的时候，我写了一篇文章吐槽锤子定价，感兴趣的朋友。果然，几个月之后，老罗食言，锤子官降，4G款从3500降到2500，京东618期间，更是杀到了2000。

　　当年我一个朋友，投了老罗，警告我不要吐槽：“老罗会记仇的！”

　　一年以后，当坚果手机以899元的价格发布……

　　天生傲娇，无可阻挡，我又来吐槽了！

　　一、不要把粉丝看娘看Low了

　　我们从百度指数“罗永浩”的人群画像看，粗略看，75%左右的用户是25岁以上男性。而且从直觉上，罗永浩的粉丝里，白领占多数，这些人，恐怕买1000元以下手机都要“说服”自己。

　　而且从所有关心罗永浩的人，88%为男性，那么“臭土鳖喜欢的水粉色系”(罗永浩原话)的低档智能机，难道是准备卖给这些25岁以上的白领直男？

　　实验无数次证明，降价不见得能拉升销量，因为消费者会先为“我该用什么价位的手机”定义一个范围，如果价格低于这个范围，消费者的第一心里感受就是“这不是我的菜，太便宜配不上我”而排除出选择范围。

　　我等着陶醉于你的情怀，你却拉着我卖白菜。

　　老罗，Are you Okey？

　　二、又一个尴尬的中庸定价

　　有看官可能会说，老罗粉丝毕竟有限，这个手机可以买给普通屌丝啊！

　　That’s okey!

　　你可以去京东，按照销量或者评论数，看一下热门手机的定价带：

　　1.3500元以上

　　2.1200-1700

　　3.500-700

　　在800-1000价格带上的热门款式相当少。有人可能会说啦～这不是定价空白区域么？在一个充分竞争市场下，定价空白区域，很可能也是没有人气的低销量区域。

　　定价领域有个神秘法则：要么高、要么低，不要把价格定得不高不低，“中庸”从来不是一个好选择。三种价格定位容易出量：

　　1.低价品里有品牌和高性价比的：比方说红米，价钱便宜量又足；

　　2.低价区间里的高价位产品：比方说小米和魅族，虽然我买不起苹果，但我可以买低价里最好的；

　　3.高价区间里的中低价位产品：我用的已经是高档货了，我不装、务实，中低价里性价比高；

　　在低端里找个“最高价的”，和在高端里找个“最低价的”，从心里角度，都容易产生满足感，不上不下、不汤不水的东西，用户最难做决定。

　　首饰，要么买玻璃的(便宜里面选个好看的)，要么买施华洛世奇(玻璃里面挑个最好的)，要么就干脆买钻石。那些中档的，莫名其妙的石头，很难让人下决心。

　　老罗是一个爱个人死磕的人，但在产品定价上，不知道为什么，却总试图避开。

　　开始定价3500，打80公斤级，发现找不到对手，也没人喝彩，门票没卖出去几张；于是转战75公斤级，人气是不好，因为真正的实力派选手，都在70公斤那里狂殴。于是老罗憋了一年，新派一个选手，直接杀入55公斤级......，可以预期，这个场面不会有老罗想象得那么热闹。

　　899，又是卡在500和1500两个定价黄金点的正中间。

　　如果我有900块，那我宁可多贴个两三百，在1200块左右的机器里，找个性价比高的。如果我只愿意买实惠的，那么900块的和600块的又有何区别？

　　三、情怀其实不值钱

　　情怀有什么价值，能提升溢价么？我觉得起码在3C领域不会。

　　情怀能够提升消费者对你产品的好感，也就是说，在相同价位和类似性价比的产品中，会提升选择你的可能性，而不会因为“情怀”而多给你付钱。

　　所以锤子和坚果，最有利的，是直面竞争，直接死磕，在直接竞争对手的正面价格带上和对手正面交锋。

　　(没有中间定价的高销量产品)

　　或许老罗想的，是用高价的T1去打小米，用“美得不像实力派”的坚果去打红米。

　　那么对不起，情怀只支持相同定价下的更高转化，却不支持让消费者为此多付钱。

　　那一夜，现场惊心动魄，百度指数却波澜不惊。

　　月光很美，一个骄傲菜贩子飘过，我看了他一眼。

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