童士豪：什么样的创业项目才能融到B轮

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　　题记：本文系《什么样的项目才能融B轮》系列稿子的第一篇，随着资本市场的持续遇冷，大批的项目发现自己被挡在了B轮前面。我们为此拜访了GGV管理合伙人童士豪先生，他是小米、一嗨租车、小红书，妈妈咪呀musical.ly，蚂蜂窝，在硅谷的Wish、Flightcar 等的早期投资人。我们今天就请他为我们谈谈什么样的项目才能融B轮。

　　文/童士豪

　　O2O为何成为融资难的重灾区

　　O2O是能够颠覆很多传统行业的，这是大家这几年都在关注这个巨大机会的原因。但是O2O领域不会有太多的成功者，每个细分行业最多一两家，因此能拿到B轮融资的不会超过30-40家。我估计O2O行业的上市公司大概不会超过10家。但是这近10家公司能融到到的钱一定是行业里头比例最高的。

　　为什么我会有这样的判断呢？我们可以对比一下电子商务产业，这10年以来，整个风投界向电子商务产业注入了近40亿美金的资金，但目前上市的只有阿里、京东、当当、唯品会、兰亭集势、聚美优品等公司，不到7家。上市后的表现也是有好有坏。至于团购领域，美团和大众点评都还没上市，拉手有起死回生的迹象，窝窝团则是上了市发现效果不好，正准备回来。而在O2O领域的话，目前上市的只有58同城，它的老对手赶集最后选择加盟58同城。

　　有了这样的认识，投资人就会权衡比较。只有那些能够证明自己有机会走过拐点的项目，才会有投资人投入B轮资金。因为对于B轮投资人来说，与其投一个未来不明确的项目，不如投一个已经走过拐点的项目，比如滴滴出行，饿了么，它们同时还拿走了产业里头绝大多数的融资，别人自然无钱可融。

　　什么样的项目才能融到B轮：市场、产品和创业者特征匹配的项目

　　一个项目能不能融到B轮。我们GGV看重三点，就是市场、产品和创业者的特征是否十分匹配。

　　首先是市场足够大。以我们投的小红书B轮为例，它做的是进口电商(高端海淘)。这是一个细分市场，我认为小红书做的是“白富美”的生意，而不是赚屌丝经济的钱。但是这个具有“白富美”特征的用户，需要达到一定的规模，才能够产生效益。我们在研究时发现，iPhone在国内的成长越高越快，估计已有7，8千万用户，再加高端三星等其他品牌，这“白富美”的市场才有足够的规模，且在快速成长。这意味着进口电商这个细分领域可以培育出能够上市的公司。

　　海淘市场规模不断扩大，中国消费者对海外品牌的消费需求逐年增加。2013年的时候数据显示，中国每年有超过一亿的出境游客，每一个人平均花费超过一千美元，这意味着中国人已是海外消费的全球第一了，而且远远领先美国和德国的境外游客。之前我在加入GGV前投资蚂蜂窝，最近代表GGV投资AIRBNB也都是受到这个数据的影响。

　　其次，产品是否合适，满足市场需求。我们认为“白富美”用户是喜欢听别人提供的各种资讯的。因为中国很多用户并不能掌握海外商品的销量、品质和价格这些关键信息。小红书可以告诉用户什么样的产品适合他，值得购买，这是消费者所需要的服务。

　　第三，创业者需要有做这件事的行业特质。我们认为做小红书这个项目，创业者本身最好有海归背景。因为小红书这个产品需要创业者个人的品味也比较高大上，才能打造出适合“白富美”人群的产品。我们在看小红书这个项目时，我们觉得创始人毛文超确实很优秀，交大的高材生，贝恩咨询的咨询师，后来又是斯坦福的MBA，2011年我负责面试，通过电话面试了20几个美国的MBA，毛文超在我眼里是当年最优秀的一位。

　　再比如，我投的一嗨租车A轮。创始人章总虽然不是BAT背景，但是他统筹运营跟软件管理很强。在一嗨这个项目中，统筹、软件和互联网经验，这三者缺一条还行，三缺二就有问题了。关于团队当时在互联网方面的不足，我投资后就帮章总找人。这是我们和很多机构不同的地方。当初投资雷军雷总时争议很大。雷总决定做小米的时候，分别找晨兴的刘芹和我商量。小米的A轮是什么样的情况？就是雷总和几位合伙人，没有ppt，有要做铁人三项的战略布局和想法。很多人当时觉得我错了，理由是雷总那时没有硬件经验，而手机这行已经倒下很多硬件专家。我说懂硬件的很多，但是你很难在硬件行业里找到一个像雷总这样懂软件和互联网业务的高手，以他号召力，刘芹和我都相信一定能补足这块当时的不足。

　　市场，产品，创始人特质的匹配是我们GGV看重的三点，但是早期投资是一种艺术，不是科学实验。我们接触小红书的时候，高端海淘还没起来的时候，我们看着小红书也有点担心，觉得以社交为核心的产品和高大上的团队虽然靠谱，但是市场何时走过拐点，我们都不知道。直到我们仔细研究iPhone，高端安卓手机在中国的销量增长数据，我们才决定赌一把，但是我们依旧不知道到底增长会有多快。

　　所以，最后还是得靠VC凭借经验和上述的方法论，做一个判断。有一定的方法论在里头，但是这个方法论不可能有足够的数据去完全证明方法无误。当然如果在B轮时有数据可证明获取分用户的成本 重复购买率 留存率有机会能成为一个正比循环，会大大帮助融资速度。但这可遇不可求。所以，我认为投资人有好的感觉的话，依照自己的方法论，能赌的越多次，就会越有把握。

　　融不到钱的创业者的两条自救之路

　　雷总早年有一句话，早死早超生，与其浪费时间做不值得做的事情，干个十年没机会做大的业务其实意义不大。如果只为了撑个面子，没什么意义。除非自己真心喜欢小而美。我觉得还是尽量花时间去找到行业拐点和风口，抓住机会先干起来再说，尽全力做好他提过的七字诀：“专注，极致，口碑，快”。我觉得这是较实际的建议。创业一定要干自己想干的事。千万不要只为了上市。不然会很痛苦。

　　如果融资困难，至少有三条路可考虑：

　　第一条路，如果这个项目融不到钱，还不如直接加入一个更成熟的团队，然后把公司直接解散，来年把这个钱还给投资机构。

　　第二条路：转型，再融资。虽然竞争对手已经完成融资了，但是不代表自己没有机会了。因为好公司也可能做错，最终失败，这都是有可能的。比如唯品会，在它之前有很多公司做奢侈品电商。唯品会当时选择转型，不卖国外奢侈品，因为供应链不稳定。所以唯品会选择卖国内的品牌，帮他们清仓。这个转变成就了它。这个决定要干净利落，最怕过于纠结，举棋不定，反反复复，做不了决定。

　　第三，对于融不到资的传统背景的创业者，你需要花时间找一个真正懂互联网运营节奏，逻辑的合伙人。不是光招人帮你打工，老是在指挥人家。创业者应该和这个互联网人优势互补，把传统跟互联网的优势加一起的。而不是你是做老板，别人替你打工的。

　　B2B扁平化和海外崛起是中国互联网创业的明天

　　未来有两个领域，我们认为有很大的机会。

　　一个是B2B市场扁平化，B2B市场比较传统，中间环节特别多，导致效益不高。我们认为这个产业会发生这样一些变化。首先是中间环节缩短，变少，我一直认为任何一个行业只有中间的环节超过三个，就有变化的可能，其次是信息和现金流动变快。这样的变化，会使得在传统行业里头，会产生新的巨无霸公司出现，尤其是在农业、钢铁、化工等进行大宗交易的行业，颠覆的最有可能发生在这些行业。

　　另一个是全球化，到2020年全球的智能手机数量会翻一倍，超过40亿部。这意味着全球移动互联网领域必然会出现新的阿里和腾讯，中国的很多商业模式会被应用到发展中国家，甚至是发达国家。比如电商的模式，针对屌丝经济的生意，虚拟道具生意等等。中国的公司未来五到十年之内会有巨大的全球化成长的机会，这里头会出现很多独角兽公司。

　　两年前，我换了跑道，把家搬到美国来，因为我觉得从05年到11年，基本上是中国创业团队抄袭美国团队，但是本土化的这个比例越来越高。从11年开始，我发现中国的模式开始往外输出了。

　　在美国已经有几百万的从国内出来的留学生，他们在美国都工作，有的在大公司呆了十年以上，但是相对来讲，在美国的华人，没有国内的团队拼。但是，如果在美国出现几个国内出来的创业者，最终创业成功了。我觉得会带动更多的美国华人去创业，或加入国内想国际化的创业公司。我们希望能一起帮助更多的中国人的创业公司国际化， 进入一个新航海的时代。

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