身为乙方的创业者，如何反客为主？

欢迎关注“创事记”的微信订阅号：sinachuangshiji

文/小田一成

几个星期前，咪蒙和东东枪在 24 小时内相继发表了两篇关于“甲方乙方”的文章。

在咪蒙的文章中，一个愚蠢且傲慢的甲方被咪蒙骂得狗血淋头，而咪蒙同时也代表诸多乙方发泄了对各种不靠谱儿甲方的情绪。

而后发表的东东枪的文章，虽然没有指名道姓，看上去却颇像是对咪蒙的“隔空”反驳，甚至是批评。作为一名广告人，东东枪认为甲方的“不靠谱儿”，正是体现乙方“敬业”“专业”之处。他认为骂甲方是不专业的体现，是乙方没有搞清自身立场的糊涂。

我的描述已经尽量淡化了这两篇文章的色彩。事实上，两文在细节上针锋相对，可以用“剑拔弩张”来形容。咪蒙本身的高调，刺激了东东枪以同样热烈的情绪来回应。咪蒙是卖广告做营销的，言辞跋扈观点瘆人，您看个乐呵就好；东东枪虽然没有刻意使用夸张的言语，由于针对性极强，看上去未免也有些偏激。

就结论而言，尽己所能满足甲方的需求，自然是乙方专业程度及职业精神的体现。但在现实生活中，乙方必然也要考虑到自己的效率问题——假如无条件惯着客户导致成本过高，那我们不如偶尔“不专业”地耍些手段，寻求一种平衡，保不齐这钱能赚得轻松些呢？

这种道德退居二线、利益先行的思考方式，可以称之为商人的“狼性”。任何一个立志踏足商海的人，即便对自己高标准严要求，也务必要有“道德绝对不是企业的首要目标”这种最基本的觉悟。

在融资时，投资人是甲方，你是乙方。投资人是出钱的，你是拿钱的，虽然你不是在出售产品或服务，但卖公司也是一种卖，这个判断不难做出。事实上，投资人和创业者拥有大多数甲方乙方的特征，比如：

投资人有的是钱，相对于求“财”若渴的创业者，普遍居于优势地位；

投资人常常会提出一个目标，有时以对赌协议的形式在书面上规定这个目标；

投资人出资后理论上就不太忙了，但创业者直至投资人退出都不得不忙。

创业者处理投资人关系，正是最典型的乙方大战甲方的故事。财大气粗、见多识广、不知高到哪里去了的投资人，在创业者面前何止是甲方，简直是爸爸。而创业者一边要照顾股东的意见、迎合股东的情绪，一边又要理性地发展自己的公司，并把控制权牢牢握在自己手里。

正如所有的“店大欺客”，创业者应对投资人，也不总是居于弱势，而是有可能“反客为主”的。反客为主的第一关，可不是等确立了双方关系才开始，而要在一切关系开始前开始——谋求一个好的融资条件。

好的融资条件是什么？可以简单概括为三个方向：更高的估值、更低的出让比例、更简单的投资条款。

高估值和低出让没什么好说的。得胜的一切要点在于你的团队要强大，产品要有前途，运营数据要好看——没有捷径可走。估值这玩意儿，在企业初创期，很难谈得上客观。或者说，估值客观的标准，主要就看有没有人真的投了。哪怕估值没那么公允，创投双方一个愿打一个愿挨，只要生意能做成，不必太计较数学意义上的估值计算。

那么，在何种情况下，最终的估值能超越我们的预期呢？一个获得了很多投资意向的项目，估值会自然而然被炒高。就算创业者最终只想要少量资方参与进来，只要场面是多数资方竞争少数席位，卖方市场就形成了，创业者有恃无恐，可以多提要求。注意，“多个资方想投你”这种优势，只要是真实发生的，就可以利用，哪怕是毫不谦虚地挂在嘴边；但如果压根儿没这回事儿，那么即便你只是暗示投资人“有这种可能”，都有极高的风险玩儿脱——投资人并不蠢，谁投谁不投还打听不出来么？

简单的投资条款是什么意思呢？董事会席位，参与优先股，棘轮条款，对赌协议……不是说这些不合理，投资人为了保护自己的权益，当然会提出相应的要求。但你也要明白，这些都是投资人的权益，不是你的。所以，假如你在谈判中处于优势地位，自然要尽量拒绝各种各样的“低保条款”。说它们“低保”，是因为多数条款都会在公司的低谷期落井下石，目的是赶快退出安全脱身。创业的成功，需要创投双方同时以“公司做大”而非“自己赚钱”为目标。一个动不动就嚷着分行李回高老庄的团队，能走得到上市吗？

至于拒绝投资人加入董事会，这是乙方保持自身独立性、避免被甲方渗透的最重要一点。尽量不要让投资人参与公司的管理！他们所做的一切主要是为了保障他们的切身利益。如果投资人真的对你好，想向你提出合理的意见建议，请让他们以前辈或朋友的身份与你交流，而不是对你横加干涉甚至独自展开行动，导致你的计划被打乱。

当然，如果底线过高的坚持导致你根本拿不到投资，那就还是要再做思量。比如，产品有特色、也有一定用户基础的 zine，就因为对投资人的“洁癖”至今没拿过什么像样的投资（根据 pingwest 的报道）。您自己掂量一下，不能像 zine 一样坚持，那么妥协才是正常的——别忘了创业者才是乙方。

那么，在过了投资这关后，又该怎样继续维持一个比较平衡的关系呢？一味迎合投资人或一味疏远投资人都是错误的，一个正确的方法是：掌握主动权。

掌握主动权有三个重要的方法：第一，定期联系投资人；第二，主动透露信息；第三，缩短融资间隔。

这三条在字面意义上都很好理解，没啥可解释的。本质上，这样做是为了达成以下目的：

维持与投资人良好的关系；

了解投资人动向，避免突然的撤资；

及时且自然地征询意见、请求资源；

避免资金链断裂。

很多投资人都抱怨过“钱到账了，创业者就没踪影了”。这当然是埋怨创业者不主动联系他们。站在创业者的角度，一些人也许真的认为永远不联系投资人才是最好的，且不说这样是不是太没人味儿，投资人作为你的股东，你还是要尽相应义务的。如果投资人主动打来电话你都敢不接，那就等着对方报警吧……

所以，比较好的方式是不要等人催，要自己主动。说什么也是一样的道理：等着别人来问，对方对你的项目缺乏了解，心里没底儿，会倾向于让你直接交底儿，这可能就很尴尬了。所以，温水煮青蛙，平时多主动汇报情况，哪怕只是一个感性的、泛泛的认识，都能让投资人有安全感。投资人有了安全感，你也就安全了。

至于缩短融资间隔，其实就是一开始就设定小额多轮的融资计划，它会令你对单一投资人的依赖大大降低。有人认为融资本身就很困难，耗费时间精力，但其实，当你没那么看重某一轮融资时，这轮融资带给你的压力就没那么大。

更加优秀的项目可以采用的“主动”的融资方式，便是自众筹，或者说自己组织自己的融资，自己向复数投资人发行股权。这样就显得你不是在求某位投资人垂青，而能够营造出一种自己被“抢购”的迹象。在自众筹结束后，所有对你发出投资意向的资方，哪怕最后没能如愿，也会成为你的投资人脉。拉个微信群和他们通报项目日常，在下一轮融资时，他们将是你首要的宣传对象。

签订合理的融资协议，就不会有条款掣肘；保持好投资人关系，就不怕投资人撤资；资金链无断裂之虞，身为乙方就不至低三下四。说到底，产品本身要好是一个大前提，自己多留心眼也是很重要的。

如果您真的认为做一个兢兢业业的乙方，满足投资人的一切愿望，听从投资人的一切建议，产品就完美了，公司就能上市了，那您真的不适合创业。一切手段都不代表狡诈，而是对自己、对合伙人、对员工负责任——创业者是投资人的乙方，却是自己公司全家老小的老板，怎么能只顾着照顾“甲方”呢？

本文由 TECH2IPO / 创见（tech2ipo.com）编辑 @小田一成 撰写，转载或使用本文素材进行二次创作请参阅 版权信息 。

（声明：本文仅代表作者观点，不代表新浪网立场。）