二手车电商模式之争实录：由人人车放弃C2C 引发的

　　

再也没有哪个行业像互联网这样，就一个商业模式问题也能争论得天昏地暗，相互杀伐，你死我活。电商领域尤其严重，从当年阿里和eBay的B2B和C2C之争，到后来与京东的C2C与B2C之争，直到今天也没有争出个所以然来。

如今，二手车电商继承了这一光荣传统，继续争论不休。记得大概是在春节前后，瓜子二手车、人人车、车易拍、优信等二手车电商玩家的老大都出来表态，C2C、B2C，C2B，到底哪个模式才是二手车电商的未来。结论就是，这个行业的先行者车易拍从B2B转向了C2B，优信从B2B转向了B2C， 而后来者瓜子二手车和人人车干脆直接进入到C2C。

据我所知，在目前这个阶段，二手车电商如果是纯粹的C2C，基本上是不赚钱的。一个获客成本（获得一个客户）要好几百块钱，真正转化为实际消费的用户还要算上转化率，成本不低。又不赚差价，目前可以说做一单赔一单。可以想见，想要活下去，走到从汽车后市场赚钱的阶段是需要时间和资本的支持的。怎么能不断拿到钱烧下去呢？那得做出好看的数据，让资本觉得，你的数据牛才行。请看下面这条新闻。

5月25日，北京商报刊发了一则新闻，标题是《中间商来了，人人车不直卖》。新闻中讲到，宣称“个人车主卖给个人买家，没有中间商赚差价”的人人车打破了以往的承诺。想要购置一辆二手车的林先生表示，在人人车预约看车时才知道，原来平台上挂出的待售车辆有的是来自车商，这辆车挂在一个李姓车主名下。

同时，北京商报的记者还发现，在人人车平台上至少4辆车显示的车主信息为李先生，看车地点都是海淀区西北旺，车辆在官网上的展示图也都是同一拍摄背景。看到了吧，通过车商或者4s店收集车源要远比人人车从个人手里获取车源快捷的多，一个4s店，可以瞬间给人人车提供数十台二手车，而人人车带着用户去买4s店买二手车时，选择更多，自然也容易成交，这种方法可以大量提高人人车的单量。

有了这条新闻，就秒懂为什么人人车为何跟B合作了吧？因为B2C和C2B中间的B或者拥有大量车源，或者拥有大量购买的能力，人人车转而接入更多的B来拉高单量，给自己造一份漂亮的数据。但是，这么做却不能这么说，因为有B和没有B的模式估值不一样。

人人车的做法，其实也无可厚非，生意嘛，总要先活下来再说。但是，他们请黄渤做广告时喊出的“个人车主卖给个人买家，没有中间商赚差价”的声音还游荡在耳边呢，说句粗鄙一点的话，这叫“挂羊头卖狗肉”。显然是有违商业道德的，说严重点，会不会违反《广告法》也未可知。

人人车都这样了，那么，走C2C路线的二手车电商杜绝中间商是否真的不可行呢？

其实，从大趋势上来看，由于“互联网+”的渗透作用，以及移动互联网用户的成熟，二手车电商有一个趋势就是从B到C的过度，说白了就是“去中间商化”。所谓中间商，就是那个B，一般指汽车4S店或者二手车交易市场上的那些黄牛店家，C就是普通车主，买车的或者卖车的。

为什么要“去中间商化”呢？这个很好理解，中间商越少，价格就越透明直接，卖车的个人用户可以卖个更高的价格，买车的用户可以买个更低的价格，省了被中间商赚取差价。更为重要的是，去掉中间商后，C2C玩家可以拿到买卖双方的用户数据，延伸车后市场，才是投资人长期看好C2C的真正原因。

瓜子二手车和人人车在2014年就是看准了这个趋势，希望通过互联网思维改造二手车行业。靠什么盈利？羊毛出在猪身上这句话总听过吧。简单说，他们不从买卖车主身上赚差价，但是可以把这些资源数据拿过来，在汽车后市场上赚钱，还可以通过汽车金融赚钱，这个说起来就复杂了，总之，这就是互联网玩法。

更重要的是，互联网的玩法有一个最大的好处就是，资本市场对这种企业的估值会比传统玩法的公司，估值要高很多，或者说根本就不是一个估值模型。这也是大家因为一个模式问题争得你死我活的原因。

但公司的资本、流量等禀赋不同，决定了各自在C2C这条挑战很大的道路上能够走多远，能够坚持多久。二手车市场是双边市场，既要有买家，又要有卖家，这种双边市场上，规模是决定一切的。一旦形成规模，对手就很难追赶你。这是商业模式的本质。为了争夺市场，几家二手车电商从去年就开始了火拼，烧钱大战。

还记得2015年年初，瓜子二手车CEO杨浩涌就曾经表示过，公司（原赶集网）用于瓜子二手车的总投入达2亿美金。数据显示，瓜子在2015年9月到12月的4个月里，但就广告投放就已经超过了3亿元。杨浩涌还透露，2016年全年瓜子在市场投放层面将投入10个亿。他的底气在于，瓜子二手车已经顺利完成了A轮2.045亿美元的融资，粮草充足，能够在C2C道路上走得更远。

但是，其他玩家也不是吃素的。其实，从2015年7月开始，优信发起广告攻势，10月份在《中国好声音》的60秒广告，有11位明星代言，耗资3000万，被称为中国“史上最贵广告”。本来吧，优信是做B2B的，不需要烧钱做广告，但是，在一些投资人看来，B2B的模式无法满足投资人的期待，更无法支撑公司的高估值，所以，优信不得从B2B转向B2C。

再看人人车，成立于2014年4月，创始人李健曾任微软工程院副院长，稍早与瓜子，但是与瓜子一样，致力于打造全新的二手车C2C交易模式。当时就获得了红点投资的A轮500万美金。由于C2C模式比较受到资本认同，公司发展速度也很快，一年多多时间A、B、C轮融资相继而至。2014年12月获得联创策源领投的2000万美元；2015年8月获得腾讯领投的8500万美元，三轮过后公司估值超过5亿美元。与此同时，在烧钱大战中，人人车很快就烧完了这1.1亿美金。

互联网领域玩概念，没钱可烧几乎就等于出局了。所以，人人车必须续上柴火。事实上，在获得C轮融资后不久的2015年10月，人人车就又开始张罗D轮融资事宜，原本打算春节前后宣布，融资额为1.5亿美金，不知什么原因又改说4月中旬宣布，但是到现在也没有宣布。帮助人人车做FDD的机构透露，目前D轮融资仍然没有敲定，还在沟通中，美元基金都接触了一圈，目前没有有意向的；现在已经开始接触人民币基金了，有一个一直投资传统行业的投资人，也接到了人人车的融资意向书。

聊到这里，北京商报报道的人人车名为C2C，却以2B之实急切做大订单量的目的已经昭然若揭了。

今天聊的这些，也只是二手车电商行业的冰山一角，这是被新闻媒体报道出来的，那些没有报道出来的猫腻就更多了去了。还记得2015年7月，人人车的离职员工公开了其刷单及数据造假。当时消费者日报公开报道过，“据人人车内部员工说：每成功向车商购买一个交易信息，员工即可向公司申请数百元的补贴，员工可以自行决定给予商家的购买费用，剩余部分归员工自己所有。更有甚者，员工干脆拿自己的亲戚、朋友来冒充买卖双方，人人车只要求员工向公司汇报买、卖双方的姓名和手机号码。而等投资人调查时，人人车管理层便要求员工提前和这些亲戚朋友打好招呼，等调查时就称是在人人车平台上交易的，体验良好，一带而过。”

　　今年2月我写过一篇稿子《 二手车电商混战成一锅粥，谁能笑到最后？ 》，当时，大家还正在争论到底是应该B2C、C2B，还是C2C。由于种种原因，被删除了，里面已经分析了二手车电商玩家关于模式之争以及各家模式的优劣对比。有兴趣的同学可以点击文末的“阅读原文”查看网页版内容。今天这篇稿子，也不知道能活多久，就如同C2C还是B2C一样，这也是个问题。

　　 作者是《中国企业家》、《彭博商业周刊》前科技主笔

　　 我的文章还将发布到百度百家、新浪科技、腾讯科技、网易科技、搜狐客户端、今日头条、一点资讯、虎嗅、钛媒体等数十家网站

　　 我的一个微信公众号是“王长胜”ID：wangchangsheng110

　　 我的另一个微信公众号是“科技观察”ID：kejiguancha