死磕洗衣O2O，90后创业发现加盟和SaaS是正确姿势

　　 文/ 小饭桌新媒体记者 黄瑶

　　 已是深夜 12 点，吴新宇还在微信上处理客户的咨询。

　　 在他看来，创业不光是件拼脑力的事儿，还是件拼体力的事儿，而他也早就适应了“朝 5 晚 12 ”的工作节奏。

　　 作为邦美科技的联合创始人，92年的吴新宇对自己的评价是“天生爱折腾”。大学期间他就经历过几次创业，干过票务，搞过英语培训，曾年营收过百万。

　　 而一次丢衣服的经历，让他从此跟洗衣行业杠上了。大学期间，他把毛呢大衣拿到学校周边的洗衣店去洗，临到冬天才想起来拿，却发现洗衣店已经不在了。

　　 传统洗衣加盟商的经营困境触动了他。由于 经营模式单一 、 服务范围局限 ，大量洗衣加盟商消失或寻求转型。 2014 年毕业后，吴新宇在武汉创立了一家洗衣 O2O 公司，融资受阻后，他于去年年初加入邦美科技担任 CMO 。

　　 邦美科技由连续创业者王贵亮于 2014 年 7 月创立，旗下有洗衣邦和邦美智洗两个产品。洗衣邦是一个互联网 O2O 洗衣品牌，通过 移动互联网 + 线下实体店 + 代收点 + 洗衣柜 + 智能中央工厂 的模式，减少中间环节，目前主要通过城市合伙人的机制进行市场扩张。邦美智洗则是面向洗衣店、洗衣厂等洗衣服务商的 SaaS 管理系统，洗衣公司能直接在线上管理订单、物流、营销、生产等环节。

　　

　　 ▲ 邦美科技团队

　　 吴新宇告诉小饭桌，今年 4 月，邦美科技完成了近千万元人民币 PreA 轮融资，领投方为原天使投资方英诺，跟投方为北软。

　　 自营O2O的几个坑

　　 2014 年 10 月正式上线的洗衣邦，一开始采取的是自营 O2O 机制，自建中央工厂及物流。用户网上下单后，物流人员上门取物，再统一送到中央工厂清洗，最后送回客户手中。

　　 尽管这个模式砍掉了大量中间环节，看起来更加便宜、高效，但自去年 3 月正式推广以来，弊端也很快凸显，“ 自营模式太重，扩张慢、烧钱快 ”，吴新宇说。

　　 一方面，当时消费者的习惯并未养成。对于洗衣 O2O ，大多人都抱着试一试的心态，送洗的往往是品质较差、难洗的衣服。而高档衣服，用户还是会选择到实体店去洗。

　　 另外，物流的运力和订单也很难平衡。当时，洗衣邦主要在北京市五环内开展业务，自建了 10 多个站点，配备了 50 多名物流人员。然而，这个行业淡旺季十分明显，“旺季需求往往是淡季的 5~10 倍”。吴新宇说，最多的时候一天接了 2000 多单，人员不够用，而到了淡季，大量资源又白白闲置。

　　 这个模式的另一个缺陷是，尽管直接对接用户和洗衣工厂，省去了线下店面的租金费用，但没了线下门店的自引流，同时没有门店的品牌背书，获客成本仍然很高。

　　 “还是应该 以线下店为中心 ，辐射周边区域。”去年 8 月，团队决定转型为加盟开店的模式。

　　

　　 ▲ 洗衣邦加盟门店

　　 加盟的店面一方面可以利用洗衣邦同第三方平台合作的资源，并 在各小区发展代收点 ，更方便地获取用户为用户服务；另一方面能 接入邦美智洗系统 ，拥有多渠道订单来源，同时 全流程信息化管理 ，包括订单获取、订单汇集、物流管理、生产管理、客户管理、数据分析、营销方案支持等，提升内部管理效率。

　　 目前，洗衣邦主要通过城市合伙人的机制进行市场扩张。每个城市筛选一个拥有当地资源的合伙人来运作，洗衣邦将对其进行全方位的扶持，包括营销推广、资源整合、投融资等等。

　　 吴新宇告诉小饭桌，目前洗衣邦已开通 20 多个城市，涵盖 100 多家线下门店和 1000 多家代收点，其盈利方式则是加盟费 +5% 的抽佣。

　　 意外的SaaS生意

　　 就在洗衣邦攻城略地之际，团队发现，不少加盟商其实是冲着洗衣邦的内部 IT 系统来的。这套系统打通了客户端、移动代收端、门店端、工厂端、物流端等等，最开始供洗衣邦自营业务使用，经过不断完善后，后来开放给了洗衣邦加盟商。

　　 对于中型连锁洗衣公司来说，每天要收到来自各个收衣店的上百件衣服，如何 打通各个店的交接 、 物流分配 、 对账结算 等，是一件很头疼的事儿。“一个环节弄错了会导致一连串的错误，而一个订单搞错了，至少就是两个单子出错。”

　　 当时，市面上针对洗衣店的内部系统一般都是单机版，下单、收银、配送等各个功能彼此割裂。这些中型连锁洗衣企业迫切希望有一整套 SaaS 系统，能打通各个环节。而洗衣邦这套内部系统恰好能解决这些痛点。

　　

　　 ▲ 邦美智洗SaaS后台

　　 不过，这套系统当时并未独立开放，不少其他品牌的洗衣公司甚至愿意以加盟洗衣邦的方式来使用。了解到用户这一刚性需求后， 去年年底，团队开始考虑将这套系统作为一套独立的 SaaS 开放出来。

　　 今年 1 月，邦美智洗 SaaS 正式上线，很快吸引了 10 多家中型洗衣公司，覆盖 200 多家店面和数千家代收点。洗衣店通过微信公号后台接入邦美智洗平台系统后，用户即可以直接在微信下单、跟踪物品的各个流程，洗衣公司则可以通过 PC 端进行物流管理、生产管理、营销管理等。

　　 而除了 提高内部管理效率 ，邦美智洗还能够 根据平台沉淀客单价 、 消费频率 等数据， 为用户推送个性化的营销方案 。

　　 不过，这套系统最大的局限是只适合中型洗衣企业。“大型洗衣企业有自己的内部系统，而小店、单店对信息化需求并不强烈，他们关心的是能不能带来额外的订单”，吴新宇说。

　　 为了争取小客户， 7 月，邦美智洗同支付宝达成了 ISV 合作。在口碑上线的洗衣业务中，邦美智洗作为洗衣行业的独家软件服务商，为小 B 提供在线下单、物流管理、营销管理等解决方案，实现单店“ + 互联网”，同时借助第三方流量平台，为小客户导流。受益于支付宝遍布全国的地推服务商，小 B 的拓展速度也非常快，同时省去了大量的地推成本。

　　 为了解决小 B 的物流问题，邦美目前已与行必达、顺丰已经达成物流合作，同时正在同饿了么物流系统进行对接。

　　 目前，系统收费是邦美智洗的主要收入来源。具体规则是， 中型洗衣企业根据其业务量规模收取基础的开户费，之后按照一定的比例进行分佣；小 B 则免费开通支付宝口碑店铺，之后也是按照订单金额抽佣。

　　 吴新宇告诉小饭桌，未来会不断调整抽成比例和收费模式。“现阶段最主要的目的是让他们用起来，沉淀用户数据后为洗衣店提供更多增值服务。”而当整个平台充分跑起来后，未来，邦美科技还将纳入电商板块，对接洗衣供应链上下游。