“好玩――IT职场也浪漫” 第十九回――临危受命挥泪送大爷 破釜沉舟成功与成仁

曲玲年先生（左）年轻时照片

答应了厂里接手销售，再次回锅重操旧业已成为铁定的事实，本来以为可以忙里偷闲，小休一段的假期也自动宣告结束了。周一一早我骑车赶到厂里，没想到赵厂长竟然比我还早，两份钢笔誊抄的十分工整的承包协议已经静静的在办公桌上等我签字了，且甲方一栏已签上了厂长的大名，盖好了计算机厂公章。七个月时间内要挽回全年的销售预算，短暂的时间让我无法再和厂里讨价还价，看了看协议的授权部分，厂里给了中层干部任免建议权和五十万之内的财务处置权。当然也看到了最后一条，超额完成全年利润预算，还有两万多元承包奖金等着我。这笔奖金，相当于我二十年收入总和，太有诱惑力了。我没再思考，拿出笔来在“乙方”签上了名字。销售这一摊儿事算是正式移交给我了，领导班子全体成员都跟着长出了一口气，计算机厂的销售责任算是有下家了。

别说，两张纸的承包协议，拿在手里真有点儿压手的感觉，如何快速切入销售部的工作，时不我待必须迅速打开局面，让一线销售人员尽快活动起来。思来想去，最大的障碍仍是销售部长何总何大爷。何大爷是广州生人，华南工学院六五年毕业的高材生，可天生就是做生意的料，平时待人接物谦恭有礼，周旋于商场应对买家博弈算账一门儿灵。对属下弟兄们更是关怀备至，这回因弟兄们的利益和厂里闹翻，若是没个通情达理的说法，让何大爷顺顺当当的离开销售部，怕是没人能玩儿的了销售这帮人，更别说让大家赶紧动起来去拿合同了。可怎么才能让何大爷顺利走路呢？我和何大爷的交往颇多，先前给他当兵后来又领导过他一段时间，对他的经历和家庭情况比较熟悉。何大爷是家里的老幺，老妈生活在广州，何大爷自小在家里十分受宠，哥哥、姐姐迫于父母的压力都让他三分。老妈一直觉得何大爷一人在北方受苦了，不时会汇款寄物接济他生活。何总性格中两个老幺的特点十分突出：任性而为和胆小怕事。他认准的事儿谁也别想说服他，然一旦碰上了大的麻烦又怕的不得了，少了点儿北方人的担当。

和赵厂长讨论销售奖励条件时，何大爷执拗的坚持自己的方案丝毫不肯退让。时不时还用“我家哥哥在广州，已经给我找到了新的发展机会，厂里若不接受我的方案我就不干了，打报告停薪留职回广州发展”相威胁。想到这里我心里一动，何不借题发挥？利用何大爷自己刨的坑，顺水推舟把他老人家送回广州呢？事不宜迟当天下午我就派人到友谊商店，花三千多元买了个有密码锁的高级手提箱，作为何大爷转战广州发展事业的临别馈赠，并通知销售部全体人员，第二天上午在二楼大会议室开会。会议通知没有主题，大家来到会场还在窃窃私语，这到底是啥事儿啊？怎么是厂办出面通知销售部开会？

　　 看人到的差不多了，我宣布开会： 今天请大家来开会，我谨代表厂里向大家宣布个事儿。大家也知道，何总一直有回广州发展的计划，无奈厂里这几年销售压力大，一直没同意何总走才耽搁到今天。最近厂里已经同意何总去广州发展的申请。

我刚讲到这里，可能是太过突然，下面的窃窃私语变成了大声议论：怎么回事？之前一点儿风声都没有，何大爷不是说笑话，还真要回老家了？是不是厂里觉得何大爷头不好剃，把何大爷给搭了？我清了清嗓子大声说：请大家静一下，别吵吵！听我告诉大家前因后果。大家知道何总一直希望回广州工作，考虑到他母亲年事已高，厂里同意何总保留副总工程师职务不变，辞去销售部长职务，以停薪留职的方式回广州工作。半年后根据何总本人意愿，可以正式调回广州或回来复职继续在厂里工作。这半年时间，厂里不再任命新的销售部长暂时由我代理，以后会根据何总个人意愿，确定最终方案。

　　 我喝了口水继续说道： 何总负责咱厂销售也有三年多了，平时对大家不错，突然要离开大家一定舍不得。顺便在这里发个通知，本周日在北宁公园举办游园送行会为何总饯行，希望大家都能参加。最后请何总说两句，大家鼓掌欢迎！

这个会议开得突然，别说销售部的职工们没思想准备，就是何大爷本人之前也是一无所知，我有意绑架了何大爷逼他应急反应，我一边讲话一边留意何大爷的情绪变化。何大爷起初是惊讶和愤怒脸色微微有些发红，他发现我所讲的内容脉络清晰似是有备而来，慢慢地浮现出疑惑和焦虑的神色，脸色由微红渐渐变白，最后神色转为了恐惧，精神有些萎靡了。请何大爷发言的时候，其精神已经被我的强势压垮了，不得不顺着我立好的梯子向下溜。何大爷讲话的大意是：感谢厂里的理解和关怀，这次去广州先适应一下新的工作，成了的话年末办理手续举家回广州。自己离开老家已经二十多年了，也怕不适应那里的文化和商业环境，实在适应不了还要回来和大家一个锅里拎马勺，也谢谢曲厂长帮忙先占着坑儿。

周末的游园会欢愉的气氛不浓，销售部弟兄们有些激动。毕竟与何大爷共事多年了，多数人都曾受惠于何大爷，看着何大爷为大家出头和厂里对峙，最终被逼卷铺盖回老家，每个人都是满心的不平和不舍，几扎啤酒下肚许多人哭的稀里哗啦。我的眼圈也不免有些泛红，尽管是我亲手放倒了何大爷，但凭心而论何大爷的方案有其可取之处。无奈国企盛行的是大锅饭，要颠覆多年的规矩事比登天，相信赵厂长心里也理解何大爷的初衷，只是迫于当时的氛围无法答应罢了。

顺利送走了何大爷，我再次把销售全体员工请来开会，宣布了一套全新做法。看官您可能会问,何大爷无法改变的事情你怎么有办法改变呢？您可能忘了，此时我已经和厂里签了军令状，承包了计算机厂整体经营工作。厂长授予了我用人权和财务处置权，授权范围内的事情已无需再和厂里商量了。完成任务，拿我应得的奖金或许还会升迁，若是败了承担责任免职下台丢乌纱我认栽了。我拿职业生涯做抵押换来了话语权，自然不肯再循规蹈矩重蹈前人的覆辙。我宣布：

其一，自今日起全体销售人员，只要得到确切的用户需求信息，不必提前请示即可自行出差去追合同，到达目的地打个长途电话回来，报备一下；

其二，产品价格，我代表厂里把价格折让的上限，直接放给一线销售人员。在销售部实行级别越高，握有的折让权利越小。我的解释很简单，有经验的高级别资深销售人员，要凭实力说服买家，无需用大幅降价去吸引客户，而经验不算老道的一线销售人员，实力不足唯有给买家更好的价格才能搞定客户；

第三，一线人员的奖金和自己的业绩（销售收入、毛利率、未收货款账期）挂钩，高级别销售管理人员的奖金和所管辖销售人员销售业绩的总和挂钩，后面会发布相关规定细则；

第四，遇有客户提出特殊需求的，在合同毛利允许的范围内，可以直接答应客户，不必提前向厂里请示，但要扣减相应业绩。拿不到合同而发生的超额费用自理；

第五，今后销售部不再给厂内其他支持部门调剂奖金！原则，少在厂里给其他部门告状，也不再给支援部门发钱。其他部门支持销售的奖励由厂里统筹我来负责。

大家知道，之前销售去给人家发钱，发多发少的没有不透风的墙，搞得不好多多少少会招来不必要的麻烦。刚才我讲的内容，会让老赵（党办下放到销售的赵振国）写成方案和实施细则，请大家照准执行。

　　 最后有一条要告诫大家，之前您成天的抱怨： 授权不够、价格优惠权力掌握在经理和部长手里、申请出差批准周期太长耽误事、用户要的好处无法及时答应等事项，这回可全都放开了。您要还是卖不出东西去，可得想想要不要干销售了？要是真没两把刷子我劝您早点提出来，别在这凑数了！大家可能都知道，这回我和厂里签了承包协议，立了军令状。年底完不成任务我摘帽子下台，接受组织处理。可您也帮我记住了，在那之前，我一定先把出工不出力，攒鸡毛凑掸子的主儿提前处理了。我这真的不是威胁各位，是不得已而为之，我小曲没退路了，在这拜托各位弟兄们搭把手，帮我把今年这关过了，年底完成任务啥话都好说。拜托了各位，我在这给大家作揖了！

也不知是威胁起了效果，还是政策对了头，销售一帮兄弟们还真给面子，分头出击六月当月就逆转了局面，销售在厂里的形象开始有所改观。记得六月下旬，好像是建荣从衡阳打来电话：曲头，我这有麻烦了，客户要买一批长城0520，希望能捎带给他们搭上二十双三接头皮鞋，如果答应了立马签约。

　　 曲： 这事儿不是在会上说过了吗？只要价格合适你就答应，将在外君命有所不受，不必打电话请示！

　　 建荣： 曲头，话是这样说，您在会上讲的我也听清楚了，只是怕报销的时候咱财务穆科长一晃脑袋，二十双皮鞋的钱我找谁要去？

　　 曲： 行了别�嗦了，皮鞋你尽管去买，报销的事儿我兜着。

再次主抓销售不过月余时间，新奇之事确实不少，还真是那句老话，不下手实际操练，你永远不知明天会出啥新鲜事。连续两次主管销售，我总结出了三条切身体验：第一，对员工授权要充足，让所授权力略微超出其承担的责任，给员工留出自由裁量的空间，有利于调动其积极性；第二，遇有责任的时候，应替属下出头承担责任，这样可培育下属对你的依赖性和信任感。经验告诉我，每一位员工都希望获取骄人的成绩，在所处的群体中人前显贵。但同时也担心工作中出了纰漏，没人帮忙会吃不了兜着走。只要你肯替员工分担责任，团队活力会被激发出来；第三，细细品味“领导”两字首先是引领而后是教导。可见领导等同于导师，要学会传授经验、训练员工，帮助员工规划职业生涯。我总结了训练员工做事的三部曲：第一次，我干你看这叫学习；第二次，我们一起动手干这叫实习；第三次，你干我看这叫复习，以后，哈哈自己好好练吧。

销售部的事情稳定了下来，销售人员有压力了，责任、权力和利益讲清楚了，剩下的就是努力去挣自己的业绩了。销售这活可不是闹着玩儿的事儿，那是秃子头上的虱子明摆着，当月新签合同额、毛利润率、当月回款额和应收未收货款数据，每月都会排序公布，您的业绩要是老排在末尾，还有脸在销售混吗？

稍有闲暇，我抽空到售后服务部门坐坐聊聊天，这是我从设计所带出来的老班底，在这坐坐可以说是一种难得的轻松和享受。进得门来刚好碰上程姐姐，她用大号的搪瓷茶缸子帮我倒了杯茶水，顺口问道：这是哪阵风，把咱们曲头儿给刮过来了。

　　 我还没来得及回应，老孙也迎了上来： 你可真没记性，听说被厂长、书记扇忽扇忽戴了戴高帽，又回来管销售了？小心别让那帮小子再把你给玩儿了。

　　 曲： 二位这是啥意思？还让不让人回来歇会儿了？我有你们说的那么傻嘛？同一个地儿摔两次跟头？

这时大家放下手里的活计，聚拢过来跟着凑热闹说笑话，看见程姐姐我忽然想起来便顺嘴问道：小程，你表哥还在地矿部吗？自从上次咱俩去逼着人家买了六台UV68之后，好像这两年就再也没有地矿部的合同了。

　　 程姐姐： 还说呢，上次算是巧了赶上他在地矿部任职，咱们回来没些日子，他就调到中央办公厅去了，要是咱们再晚去两个月，那笔单子怕是早黄了。

我们聊的是八五年，第一次主管销售部的时候，厂里的UV68事业部和地质矿产部的一笔大单的故事。那年地质矿产部要更新系统，看好了我们的UV68超级微型机，我们的工程师们前后用了有半年多时间，帮他们做方案。那时干系统集成挺累的，要给用户做详细的系统配置解决方案，这其中还包含机房设计和接口软件开发。当时软件是不能计入价格的，服务费就更是免谈，供应商的全部投入，仅有硬件价格一个回收的口子。经常会出现做了大量前期服务后，买家绕开系统集成服务商，直接到设备厂家采购的事情，你的前期投入瞬间就打了水漂。

那年也是这样一个下午，我觉得心神不宁在院里溜达着，不自觉就来到了售后服务部。记得那天也是程姐姐给我倒了一大缸子热茶并问我：有心事吧？

　　 曲： 咳，地矿部原本是要买六台UV68的，合同额大约有两百万，咱们前后已经忙活了半年多了，眼看要签约了不知为啥最近没声儿了。我从海外代理商那边打听了一下，好像一直和我们打交道的办公厅采购处的李大年处长，正在和他们联系，看来这笔订单要出麻烦。

　　 没想到程姐姐顺口说道： 有这事儿你早说啊，咱们地矿部有人啊！

　　 曲： 是谁？管用吗？

　　 程姐姐： 我表哥，是咱天津人叫温家宝，几年前从甘肃地矿局调到地矿部的，去年还提了副部长呢，估计去找他能管用。

　　 曲： 早知你有这路子我就不发愁了。别愣着了，赶紧给表哥打电话联系一下，咱进京去找你表哥。

温家宝的办公室，是坐北朝南的阳面房子，间量不大木制办公桌配一把普通木椅，房间内最为奢侈的陈设是办公桌对面的棕色皮质长沙发。这是我平生第一次拜访部级官员，没想到比想象中的领导平易近人。之前接触过的多为司局级官员，计算机局李晔局长非常睿智且平易近人、王之副局长虽说也算和蔼但还会给人距离感、最朴实敦厚的算是林宏增主任了，这次见到温家宝副部长丝毫没有距离感。程姐姐为我们二人做了简单的相互介绍，看来程姐姐和表哥的关系较为亲密，没等表哥招呼，自己去拿杯子冲了两杯绿茶放在沙发前的茶几上。温家宝微笑着看动作麻利的程姐姐坐下了：立津（程姐姐的名字），既然是带着单位领导来了，咱们还是先谈公事吧。是不是请这位小曲厂长简单介绍一下你们的来意？

温家宝副部长看着很年轻，估计是文革前最后一两届的毕业生，年龄应在四十四、五岁上下。估计他平时一定是坚持运动，或是在地质队一线长期工作的原因，身材虽不算清瘦却也没有多余的脂肪，一身洗的有些发白的蓝色制服，左上衣兜插着一支钢笔，近视镜后面的一双眼睛给我留下了深刻的印象。他坐到办公桌后面，习惯性地打开印着“工作手册”字样的记事本，抽出钢笔拧下笔帽准备记录我说话的要点。见此状，我开始简述和地矿部设备采购部门李大年打交道的经过。我知道领导忙，简要叙述了之前为地矿部做的大量前期工作，以及发现地矿部绕开我们与设备原产厂家接触的迹象。末了还特别强调了,作为地方国有企业，我们正在经历由计划经济体制向市场转型的阵痛，以及我们面临的困难和压力。我们愿意为国家机关做些免费咨询，但很怕像地矿部这样以购买设备为幌子，套取免费服务的政府机构。我说话的时候温部长一直在认真聆听，不时在小本子上记录着要点，从脸上的神色看他听得很认真，有时还在思考些啥。我的报告大约用了二十分钟，之后温部长又提了几个问题，并把我的答复一一记录了下来，最后说到：小曲厂长，我复述一下你刚才说话的要点，你听听和你说的有没有出入。

温部长准确精炼的复述了一遍我说的内容，话语精炼了许多但内容没有丝毫差异，看来领导就是领导，提炼要点的能力绝非常人可及。我回答：您记的非常准确，没有丝毫的不同。

　　 温部长： 小曲厂长，你讲的事情我还要调查。不过我向你保证，如果你所讲的事情经调查准确无误的话，地矿部一定会给你们一个合理的交代，希望你给我一周时间处理此事。

严肃的话题告一段落，作为天津老乡我们又聊了些家常，看看时间不早了，我示意程姐姐我们该告辞了。温部长把我们送到一楼矿物陈列室，见了一下程姐姐的表嫂张培莉。那是间很大的陈列室，展示着各类宝石的原生矿石，三十一年过去了记忆已不是很清晰了，好像温部长的夫人当时就在陈列室工作。

我和老孙、程姐姐聊着轻松的话题，喝着搪瓷缸中飘着清香的花茶好不惬意。然悠闲只是暂时的，我们这边意犹未尽那边电话铃急促地响了起来，曲厂长您的电话！电话是副总工程师老娄打来的，他们的WL1000完成了鉴定，请我接手后续事宜。我苦笑着和售后服务部的弟兄们告辞出来。欠账总是要还的，唯一还没落实的一百万美元的主家要账来了，我赶紧跑回厂长办公室去想办法筹措这笔外汇，当然还有1000套汉字打字机的进口批件。

――未完待续――