大起大落后他入庙修行 再创业做了家快消品唯品会

　　 小饭桌新媒体记者 钟雪晴 郭文俊

　　 去年12月，气候和资本都处寒冬。

　　 高霖数数公司还剩多少钱，“还有1万6，嗯，给高毅留5000，给陆云超留5000，再给唯一的运营樊雅琴留5000，剩下的1000元留着吃饭吧。”

　　 此时的高霖正打算解散他的创业公司――木兰仓，一个以快消品尾货切入市场农村市场的项目。所谓尾货，一般指临近品、库存和没卖掉的新品。 商业模式上，木兰仓希望成为一家线上批发市场，上游对接品牌，下游对接农村市场批发商。批发商通过木兰仓直接低价获取品牌众多的尾货，木兰仓则起中间周转作用。

　　 当时，由于资金链断裂，又遇资本寒冬，融资受阻，高霖前后聊了20多家投资机构，一听到尾货电商，都纷纷摇头。但公司已经快没钱了，他打算把剩下的钱分给其他核心成员，然后解散为之奋斗半年的公司。

　　 就在此时，中路资本合伙人林裕尧打了一通电话给高霖，他觉得木兰仓项目靠谱，让高霖去趟上海。

　　 “要不我去趟上海，最后搏一下？”与团队商量之后，抓住最后的机会，高霖去了上海。在一上午没吃饭和演讲时电脑死机的�境下，高霖成功打动了中路资本，获得数百万天使轮投资。

　　

▲ 木兰仓创始人兼CEO 高霖

　　 柳暗花明又一村，如今，木兰仓立足河北燕郊，业务辐射京津冀市场，进可攻北京，退可守农村，月流水已达三四百万。

　　 真正的道士下山

　　 初次见面，是在高霖的办公室。白色的家居道服，桌角摆满的石头，日历上的道家标志，无一不提示了办公室主人的身份。

　　 2007年高霖第一次创业，一夜暴富，又一夜成穷光蛋。在人生低谷时他选择入庙做了道士。“入庙修行，找寻失败的根源。”

　　 高霖在庙里主要负责经营。2013年，他再次出世，进入酒仙网，负责酒仙网几百个品牌在第三方平台上的运营对接。在酒仙网，高霖发现酒类的库存在快消品中存量巨大，“酒在快销中属于金字塔最顶尖，它的库存积压很严重了，那其他快消品呢？”

　　 事实上，他看到的是一个巨大的市场。各行各业，每年都有数量巨大的尾货没法处理，烧掉倒掉太浪费，积压又占库存，对厂家和经销商来说，都是令人头疼的难题。而在北上广等一二线城市之外，还有占全国人口四分之三的农村人口，对厮杀已久的电商来说，那里还是一片尚未完全开发的巨大市场。

　　 如果将尾货卖到农村市场呢？ 高霖进行了一系列探索。于是他偷偷从酒仙网辞职，每天背着老婆提着包去宾馆，思考接下来要做的事。“当时基本定下未来要做尾货。”

▲ 木兰仓团队在农村批发市场

　　 期间，高霖一边思考项目的可行性，一边为项目取好了名字。尾货的最大购买者是会过日子的女性，谁能代表她呢？机缘巧合，当时宾馆正好在播放迪士尼电影《花木兰》，高霖想到，花木兰的女性属性最大程度上贴合了尾货的使用者，她的正能量无污点特征又适合创业公司的企业文化。此外，处理尾货最大的问题是周转速度，很大程度上来源于仓的周转速度。木兰仓之名由此诞生。

　　 尽管名字都想好了，但高霖并没有直接开始项目。他先去了春雨医生，在那儿负责电商。一直到2015年5月离开春雨医生，他才开始真正做木兰仓。

　　 做快消品中的唯品会

　　 去年5月，木兰仓项目正式开始。高霖选择的是一件“足够大”的事情，然而这并不是一门好做的生意。农村市场依托于熟人经济，有自己成熟的经济体系。加之，农村物流体系的不健全和互联网的渗透率有待提高，让农村市场并太好啃。

　　 前期，木兰仓踩了很多坑。

　　 选品上，最早做过吃、穿、用三类尾货，但最后发现衣服的尾货多，利润很高，但是售罄率很低 ，“总有卖不完的衣服。”而用的频次低，仓库的周转速度跟不上来。最后木兰仓聚焦到食品快消品上，消费频次高，周转速度快。

　　 最初，高霖并没有上游供应商资源，他要从零开始。那段时间，高霖不断拜访海天等大公司，希望将尾货交给木兰仓处理。

　　 这些大公司确实有处理尾货的需求。传统的方式一般是销毁、倒掉、送给偏远山区，因此高霖很少被拒之门外。

▲ 木兰仓农村地区合伙人1+N模式的加盟折扣仓

　　 木兰仓拿到的第一个品牌是某奶粉。高霖告诉小饭桌，彼时木兰仓App尚未上线，他们仅仅依靠商业模式的可行性赢得了该奶粉的尝试机会。下一步就是，打通农村的销售渠道。

　　 “在农村渠道方面，这个市场其实是个成熟市场。” 高霖表示， 渠道上木兰仓的做法是以总仓＋干线+小B的方式，木兰仓是总仓，上游对接品牌商，下游对接农村批发商，俗称小B ，小B具有辐射能力，拥有成熟的渠道关系、完整的配送体系，及一定的资金。但他们无法与众多品牌对接，以前通过层层代理的方式，拿到品牌商的货，木兰仓则提供了直接接触，并低价拿货的可能。

　　 目前，木兰仓的交易主要在APP上完成。农村批发商注册App后，可以看到50多个品牌商的尾货状态，对有需求的品类下单。木兰仓负责采购这些货品放入仓库，再配送到农村批发商。一般来说，品牌商会给予木兰仓60天的帐期，这保证了项目有健康的现金流。

　　 在高霖看来，如今的商业模式是个双赢的局面。

　　 对品牌商来说 ，快速周转一方面解决了库存问题；另一方面，开拓了农村市场，还赚了钱。高霖告诉小饭桌，目前货品从品牌方到小B手里，最快要三天，最慢得七天。

　　 对小B来说 ，这种模式完全符合“省事、赚钱”的诉求。一方面，帮他们接触到更多的品牌商，另一方面，省去了层层代理，小B可以更低的价格拿货。

　　 移动的小仓

　　 颠覆农村市场需要勇气和机会，木兰仓选择在不破坏原有农村市场批发商利益上，调动他们的积极性。

　　 第一个挑战是将木兰仓推出去，找到小B。 一开始，木兰仓通过与万能钥匙、滴滴等合作把App打出去，但发现在农村市场的转化率很低。“农村需要不一样的打法。”于是他们提出移动仓概念，用大货车装满货，再配上地勤人员，到人口集中的地方做宣传，吸引小B们下载木兰仓App，并现场交易。比如一瓶市面上五元的水，木兰仓6毛就可以拿到，再加两三毛卖给小B。

　　 “发生一次交易的可能性很高，获得一次实惠之后，下次他们还会在来买货。”不仅如此，前期木兰仓还将毛利折算成货物送给小B，吸引合作。

▲ 木兰仓干线物流的移动仓

　　 除此之外，木兰仓采取半干预小B的合作方式。 每个月小B们都要去木兰仓位于燕郊的总部开会，一方面，方便木兰仓了解线下什么货好卖，小B们有什么样的需求，做反向订单；另外，木兰仓也会派人帮小B开拓市场，做一些营销培训。半干预还体现在，时刻监控小B的送货速度及服务质量等。

　　 选品上 ，木兰仓目前采用比较引流的粮油，其次是调味品、酒水。高霖透露，他们即将上线进口零食。“当然，未来我们还会增加其他品类。将穿和用重新做起来。”

　　 盈利模式上 ，木兰仓以卖货品的差价为主。因为实际操作过程中，经常收到小B的预付款，未来木兰仓或许进入金融领域，给小B提供货款。“未来我们还会让送货到农村的货车，就近装回农产品。”高霖说道。

　　 目前，木兰仓有一个25人左右的团队，主要来自于阿里巴巴、京东、酒仙网等。除了京津冀，在做大做强后，木兰仓还打算在珠三角、长三角、西南、西北地区各建一个大仓，触达更大的市场。