分期乐肖文杰：消费金融靠这两招才能抵住大佬进场

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　　 编者按

　　 12月6日小饭桌全球青年创业者大会在北京举办，乐信集团创始人兼CEO肖文杰在互联网金融论坛上做了题为《大数据催化互联网金融想象力》的主题演讲，小饭桌做了不修改原意的整理，以下为演讲实录：

　　 我相信在座的所有人在今年都有一个感受：P2P是不是很难过了？为什么消费金融突然变得那么火爆了？这两个问题其实把几个宏观的东西展现出来了。

　　 第一个就是监管，今年多部委明确规定互联网金融要回归到中介平台，单平台不能超过20万，对单一一个企业的上限是100万，全平台是500万，个人用户是100万。金融公司很高要求，只能做20万以外的业务，中国整个消费金融得不到需求的问题摆在这里。这是巨大的市场。

　　 我罗列几个数字，中国抛掉车贷、房贷市场都是几十万亿级的，中国消费金融体系很不完善，并且在中国，消费金融也是大政策的需要。中国经济未来靠什么？消费一定是最重要的一个因素。

　　 去年一年批了十几家消费金融公司，过去五六年才批了四家，这是国内消费金融的需要，由于宏观具体政策的引导，消费金融变得异常火爆。谈到互联网金融时大家都在谈论消费金融，毕竟这是很大的漏儿，所有人都想吃。

　　 接下来市场情况一定变得非常惨烈，它的竞争肯定比当年千P大战激烈很多，当年千P大战中，真正玩家并没有入场。腾讯做P2P了吗？阿里会做P2P吗？不会做，因为当年P2P整个法规不太清楚，对于有实力的大平台来说，当法律没有说这个地方是OK的，他们不会轻易进去，他们担心承受法律额外的风险。

　　 当年我在腾讯财付通工作6年，P2P刚起来我们就写了很多商业计划，跟老板汇报我们能不能尝试，腾讯内部几轮评估下来大家给了一句话“这个东西违法，不能干”，所以我从腾讯出来自己做金融。

　　 目前看国内银行系，银行拿了多少牌照？所有城商行没有政府投资的时候，他们手上钱多得要死，有能力自己拉一个团队做消费金融，没有的开始到外面找合作伙伴一起拿消费金融牌照，过去一年里面我接到N多个消费金融公司说“我们拿牌照，你们有互联网能力，我们一起做股东，去申请。”

　　 第二，真正拿了牌照的大约有几十家，并且还在发展过程当中。原来四家牌照只能在几个城市做，现在所有牌照都能做全国牌照，大家说“牌照放缓”或者怎么样，实际上在加速批。这里口径是什么？一个城市有一个指标，所有城市都有指标。

　　 未来拿牌人太多，电商系，蚂蚁、京东，包括唯品会也做，但凡有获取用户能力、有流量、有数据的都盯着这块蛋糕，大家都想抢一抢。电商赚一点搬货的钱，多苦逼，金融来钱多快？这个市场从今年开始会马上进入到一个非常拥挤的赛道。并且可以预想，跟当年的P2P一样，能够出来的只是少部分玩家。消费金融行业不是很简单的，里面还有很多现实问题，我们为什么做分期乐和乐信？为什么在当年能够一步一步走到现在？

　　 三个端口

　　 2013年10月我们开始进入消费金融市场的时候，玩家还没有，竞争对手是传统的消费公司，就是捷信、佰仟在做。进入这个平台以后我们用互联网工具改变了这个行业，用一些先进武器瞬间做起来把他们干趴下，包括以下几个方面。

　　 第一是消费场景端。 中国创业者太厉害了，执行力太强， 把一个行业从蓝海变成红海只需要几个月 。你自己不控制消费场景，就会被别人牵着走。线下做分期卖手机的老板，他们最大收获来自于消费金融公司给他们的返佣，不是卖手机带来的收益，你给它返八个点，你通过率低我就换成别人，卖手机利润都没有做金融返点的高，我们坚持自己把消费场景建立起来，在我们的闭环里强化用户粘性和消费行为。消费场景一定要自己抓住，这里有很多好处。

　　 当有消费场景以后你可以持续不断获客，我们发展最快的时候是在2014年下半年到2015年期间，我们靠什么能够快速地从很小规模走到几百万上千万的用户，我告诉大家就一件事情――我就是卖iphone，所有iphone我亏一千块钱卖，消费场景掌控在自己手里，你有定价权、运营权，就可以通过消费场景不断获客，帮助你把用户快速做起来。

　　 小贷公司为什么做不起来？小贷整个行业基本上是未来金融体系要抛弃的行业。他们坏账很高，永远是做一单是一单，他们每天面临新客户，新客户进来然后不断坏掉，坏账率基本稳定。

　　 第二是客户端。 我们如何构建金融服务平台体系，我们到底给用户提供什么样的服务？在用户端我们确实做了很多改变。

　　 比如提前还款免服务费。很多传统金融公司和小贷公司的思维是这样的：好不容易逮住你，我让你还了，我获客成本回不来。很多公司定价年化60%，甚至100%，为什么定那么高的价？因为风控管不好。定价的背后逻辑是什么？割了好人的肉补那些坏账。给不同用户做不同定价才能保持竞争力，明天他信用表现好一定到更便宜那去了。你能不能区分用户有很好的风险定价能力？我们在这一端做了大量的工作，我们让消费金融市场的消费变得公平――你在什么位置就承担什么利率。

　　 今天做消费金融的人都在讲这个事情，由于国内这两年整个的征信和数据变得越来越完善，所以我们可以依赖于很多外部的数据做好审批和大数据方面的风控工作，其实就是方便。我们是循环额度，随时来随时用，我们不做一锤子买卖。

　　 第三是风控端。 风险是一个永恒的话题，做金融每天一打开门，只要开始做生意面临的就都是风险。你管控不了风险，你所有的利润就全部清零没有了。做风险大家都很努力但是体验确实不好，要提供很繁琐的资料审批等等，基本上靠人管风险。但我们更多的是用数据模型监控，在整个数据监控报表体系上面，我们用几百个报表监控每一个区域每一个人群。像我们当年在校园可以监控到每一个宿舍的还款能力，像雷达一样提前预警，这是互联网技术带给我们的视角，我们可以用好这个工具来做服务。

　　 风控在这里只是很简单的东西，如果打开来看非常复杂。我给大家讲一些概念性的东西。

　　 我们自己研发了一个引擎，做消费金融面临最大的风险大家要知道是什么。首先你要搞得定欺诈，中国从事欺诈和黑产的人数是五百万以上，千万级的级别。这些人是哪里有口子就往哪里钻，他们有很多微信群、QQ群，自己钻进去之后就把攻略写出来去卖钱，教你怎么办。你会发现只要一个人成功了，整个人群就像蝗虫一样瞬间就来了。你要防得住欺诈，然后才是去做。我做了一个样本，评估用户信用风险中，个人信用在里面能够起到的作用并不是特别大，更多的是反欺诈。

　　 4个数据

　　 一是电商行为数据 ，包括每一次点击买什么东西、逛几个商品、买了什么？这个用户有没有多平台的嫌疑，有没有社保信息等，都有很多标准信息服务帮助你提供这类数据。

　　 二是整个历史表现数据 ，这是我们真真正正花几个亿买回来的经验和教训。我们坏了那么多，我们可以清楚知道什么样区域、什么样人群、什么样特征的人，未来坏账表现会变得更大。

　　 三是利用移动APP端一些新的优势做的数据 。现在很多做消费金融都会学会了一招――我要读取你通信录。这个真的很厉害，把通信录拿下来以后，你要有整个数据分析清洗的能力，当我有一千万用户，一千万的通信录给我，这一千万用户每个名单几百万联系人，所有人串联起来，中国的金融社交关系点我就都有了。

　　 最后拉一个截面数据来看，你在北京，那个人在深圳，我同样可以识别你整个坏账信用风险。能不能用好这些数据是能否做这个业务的核心和关键，这个是未来很强的竞争点。

　　 两个能力

　　 消费金融其实做起来真没有那么容易，这是很复杂的东西，到现在为止我们的内部系统和架构远远超出整个腾讯的系统和架构，整个系统和IT要求的门槛很高的。

　　 首先我们有整个消费场景，电商这一块很多东西要做，所以我们打通了京东，我们是苹果在校园优惠的唯一授权商。接下来我们有两个消费场景，一个分期乐，一个提钱乐，分期乐针对从大学生开始做到白领，提钱乐针对普通人群，我们每天产生20笔小额贷款，然后推到我们的鼎盛资产，鼎盛资产根据各个债权方，根据他们的要求自动把债权全部分好、分包。

　　 我们发ABS的也有要求，我们开始蓄池然后到鼎盛然后到债权方。我们遇到唯一的坑在这儿跌倒了两次。跟资金方合作太不容易了，你只有几个人的公司让别人给几亿资金真的很难，所以我们在这里做了大量的工作。我们开发债券管理系统、SPV的系统，让每一个买到我们资产的人可以很清楚地看到买了哪些资产，这些资产表现怎么样。

　　 我要全部透明给别人看，别人才相信你，说你数据是真实的，否则太难了。

　　 我们的第一次危机发生在增速非常快的时候。2014年上半年我们每个月只有几千万，到9月份突然每个月到一亿以上，整个资金开始出问题，我们没有同行拆借的能力，我们靠所有资金合作伙伴帮助我们做。谈一家资金合作伙伴很不容易的，从谈到上线几个月的时间。随着我们慢慢一家一家进来，到后面融资到位时才解决问题。

　　 那次吃亏以后我们长了教训，我们很快把市面上所有排名靠前，不管利率高低的全接进来做备份，比我高4个点的利率我都往前抛，该接得都接进来。那个月整个资金规模是交易规模的三到五倍，这个很安全了，但不幸的事情仍然发生了，那就是e租宝出事，所有资金都流出，造成了行业的黑天鹅，行业性枯竭导致我们又出现这个问题，还好我们那时候自己的平台对用户预期管理比较好，桔子理财帮我们扛住了。

　　 我们最近打通了好多银行，我们有一个一百多人的金融合作团队，把市面上所有的保险公司扫一遍，所有的银行扫一遍。你看我今年比去年又不是一个量级的增长了，但是我们今年一点问题没有。跟你合作资金端越来越强的时候，工商银行给你授信了，农行坐不住了马上跳出来我也要，这样大家形成一个比较好的体系。

　　 消费金融未来看什么？ 核心看两个能力：第一个是获客的能力，你有没有独特的获客能力场景，你获客成本到底怎么样？ 你每天做消费金融面临消费者每个人借款几千块钱，你没有很强渠道优势很难的。当BAT进来以后，微粒贷很厉害，数据都不要钱，迅速可以放到一千亿，阿里和京东同样如此，创业公司如何活？必须找到自己独特的获客方法，降低获客成本。

　　 其次你在风险方面能不能管得住风险。 不仅管住风险，我有信心将整个坏账控制在零，在收益和风险之间做好平衡很关键，这是风险定价的能力。 另外看效率。 我放几千人在那做审批，同样做不下去，没有很强大的系统支撑你把大量海量订单处理掉，你怎么跟BAT竞争？

　　 如果不能在这两个方向上构建自己的核心优势，消费金融公司将很难抵得住下半场大佬的进场。