拒绝小米模式 轻客电单车这样玩转智能出行

　　 智东西（公众号：zhidxcom） 文 | 晓寒 漠影

今天早上，智东西独家报道了轻客的B轮融资消息。国内从事智慧电单车研发的初创公司――北京轻客智能科技有限责任公司（以下简称轻客），宣布获得超过1.5亿元的B轮融资，此轮融资由为清控银杏领投，清控金信和泽贤投资跟投。就在前一阵投资刚刚敲定之后，智东西也独家与轻客创始人陈腾蛟进行了一次深入对话，探讨短途出行智能产品创业现阶段的行业现状和轻客的经历。

　　

这是轻客团队成立近两年来最大规模的一次融资，所出让的股权也相对较高，不过轻客CEO陈腾蛟称创始团队仍然握有绝大部分股权。陈腾蛟表示此轮融资所获资金将主要用于产品研发以及售前售后体系的建立方面。

轻客公司的总部位于北京二环里的白米仓胡同，在这块全是平方的老北京地界上，窝着这么一家新潮的创业公司，着实有些诧异，几十人的轻客团队就在胡同里的一个四合院里办公；见面陈腾蛟对这个问题马上解释，说就为了测试车方面，拿出去就能骑；据说不管是这次1亿以上的投资，还是和松下等巨头的合作，都是在这个小院里聊成的。

智东西(公众号:zhidxcom)与陈腾蛟的对话中， 就轻客的融资想法、产品的销量与渠道、如何看待同类产品的竞争以及下一步的发展战略等问题进行了探讨，陈腾蛟还将轻客创业两年来走过的弯路与趟坑经验进行了分享。

　　

　　 这个时间点融资好不好拿钱？

进入2016年以来，资本市场对于智能硬件产品的投资趋于放缓，能够拿到A轮投资的企业都不算多，而轻客此次拿到B轮1.5亿元的投资也从一定程度上证明了自己的实力。对此，轻客CEO陈腾蛟表示，资本市场对轻客一直保持着较高的关注，相较于销量，陈腾蛟觉得资本市场更看重的是产品的实用性与发展前景。

“成熟的VC会去想某款产品在未来拥有怎样的一个发展路径，他们会对标全球500强公司，而这些500强公司最大的特点就是产品非常实用，例如丰田公司，”陈腾蛟解释道，“丰田之所以能够做到汽车行业的老大，其产品在发动机的能耗与性能、整车的耐用性方面都做得要比其他车企要好。”

在产品层面，轻客团队认为自行车拥有更加广泛的“群众基础”，因为几乎人人都会骑自行车，并且助力自行车又能够在一定程度上解决骑车过于费力的问题。相较于两轮平衡车等产品，自行车拥有更低的学习成本以及“正常”的骑行姿势，而与电动摩托车（即最常见电动车）相比，助力自行车又拥有重量轻、电池易于拆卸、方便携带等诸多优势，所以轻客团队认为助力自行车产品拥有非常不错的实用性。

在其发展前景方面，陈腾蛟这样说道，“国内自行车行业内的人都知道助力自信车是自行车行业的未来。在欧美与日本市场，助力自行车的销量很好，仅德语地区，这种产品一年就会有600多万台的销量。”

　　

而在实用性与前景之外，轻客团队还有一项核心技术，即“VeloUp!威履”智慧动力系统。这套系统由传感器与控制器两大模块组成，在工作时，VeloUP!的传感器模块会通过力矩传感器、车速传感器以及踏频传感器来感知用户的骑行路况（例如在上坡时候车速慢踏频慢，但是骑行者需要更用劲去蹬，所以力矩就大），随后采用飞思卡尔计算平台的中央控制系统通过特定算法来计算出适当的助力模式，再经由汽车级的CAN总线来调配电力与电机协同工作，为用户提供一定的辅助动力，从而令骑行更加轻便。

　　

据陈腾蛟介绍，这套智慧动力系统，尤其是其力矩传感器，在全球都属于高技术产品，目前仅有博世、雅马哈等全球顶尖的机械工业企业才拥有，国内也有一家厂商研制除了相应的产品，“但是其产品质量、功能与寿命均不理想。”

轻客为了攻克这一技术，投入了非常大的人力与财力进去。先是从三星、雅马哈等公司挖来了许多高级工程师，又是动用了清华大学的汽车实验室等资源，再加上大量的财力投入，才完成了自主研发的力矩传感器。“我们的力矩传感器在清华的实验室里进行了数百万公里的严苛测试，产品品质能够得到保证。”陈腾蛟说道。

　　 销售渠道：主要来自传统线下模式

在当今这个“互联网+”普天盖地的时代，轻客主要通过线下实体店来进行销售的选择着实让智东西有了一丝惊讶。据陈腾蛟介绍，轻客TSINOVA智慧电单车在2015年卖出了七八千台，且主要以线下实体店为主，传统渠道占到了大概70%的份额，国美苏宁这种卖场大概10%，剩下的20%是线上渠道（京东天猫）。

　　

在线下渠道方面，轻客主要还是通过省级代理、市级代理、遍布全国的业务经理等传统零售模式进行销售，而这些传统渠道也基本都是电动车或是自行车的经销商，“他们，特别是自行车行业的人都知道助力自行车是未来的趋势，所以他们也并没有拒绝去销售我们的产品。”

关于售后维修的问题，轻客方面认为，虽然轻客TSINOVA的智慧电动车搭载有结构较为复杂的VeloUP!智慧动力系统，但是由于在研发时就已经经过了实验室内数百万公里的严苛测试，其稳定性与耐久性都比较好，所以轻客TSINOVA产品经常遇到的售后问题与传统自行车极为相似，如刹车蹭到轮毂、轮胎没气了等等。“这些维修项目对于传统的电动车或自行车经销商来说都是非常容易处理的。”

　　 关于竞争――市场很大，谈竞争为时尚早

提到智慧电单车或是助力自行车等新型的交通工具，2016年上市的国内创业项目产品并不少，比如小米的米家骑记电助力折叠自行车、云马智行车以及小牛电动车等相似产品，我们就这些产品的核心特点、与轻客TSINOVA的竞争关系以及出行市场的未来发展方向等问题与陈腾蛟进行了探讨。

在与小米电助力折叠自行车进行对比的时候，陈腾蛟认为轻客TSINOVA产品搭载的Veloup!智慧动力系统的力矩传感器更有优势，其次他也认为小米虽然也采用了20个松下18650电芯以及相应的BMS（电池管理系统）组成了自己的电力模块，但模块采购自第三方供应商。轻客TSINOVA和松下达成了一项合作，松下直接向轻客提供电芯，同时轻客还与松下公司一道研发了配套的BMS电池管理系统。

另外，陈腾也自认为轻客TSINOVA的产品的外观颜值较高，他说这与其本人就是汽车设计师，且公司还拥有来自韩国的自行车设计师等人力优势有关。最后还提到，在比小米电助力折叠自行车具有上述优点之外，其产品价格却只比小米高出了数百元（以售价3580元的TS01为例），没有像其他小米生态链产品那种绝杀式的价格差。

　　

至于小米方面拥有的销售渠道的优势，陈腾蛟觉得威胁没有想象中很大，“虽然小米在一些低价格产品的销售上很厉害，”陈腾蛟说道，“但是那些大件高价产品的销售其实并不都很理想。”他认为，轻客TSINOVA的定位还是一个高端市场，对销量其实也并没有一个太大的预期，“现在是一个消费升级的时代，很多人开始追求更高品质的产品，而我们正是要满足这部分人的需求。”他说。

　　

不过，除了小牛、小米、云马等公司的产品之外，还拥有两轮平衡车、滑板车等出行产品的存在，在哪种产品形态能够在未来大行其道上面，陈腾蛟则引用了海外市场的发展状况进行了论证。他表示，欧美与日本市场属于成熟市场，在东京街头拥有许多助力自行车，而两轮平衡车、滑板车等产品则并没有发展起来，所以其在国内市场也并不一定能过发展起来。此外，平衡车、滑板车等产品的学习成本较高且使用姿势怪异，容易被人围观，还是助力自行车的受众更广。

“不过需要明确的是，整个出行市场的规模非常之大，”在谈完对于其他厂商以及出行产品的看法之后，陈腾蛟这样总结出行领域的竞争关系，“即使是产品属于同一品类，现在也还属于一个各自发展的阶段，离直接的竞争还很远。”

　　 下一步：先做产品在做技术输出商

在未来的发展战略方面，陈腾蛟表示下一步首先会准备好TF01，TP系列新品的销售工作。其次也会加速自身的产品推进速度，在2016年年内还会推出四到五款新品，涵盖续航距离更远的城市通勤自行车、运动型助力山地车、更为小巧的折叠型助力自行车等产品。此外，轻客方面在此前就已经通过代理商经销的模式进入了海外市场，因此轻客也会针对海外市场的不同特点打造特定的车款。

　　

“2016年的销量预期会在两三万台，而到了2017年，我们则希望能够实现10到15万台的销售水平，”关于销量预期，陈腾蛟这样说道，“这对于一个自行车公司来说，是一个非常合理的数字。”

前文已经提及，轻客拥有一项核心技术――“VeloUP!威履”智慧动力系统，轻客方面还希望将该项技术输出给其他相关的企业，并将自己打造成像是自行车变速器顶级供应商――Shimano禧玛诺那样的“行业标准制定者”。据陈腾蛟透漏，目前国内南北两大自行车制造商，以及全球范围内自动化程度最高的自行车制造商――千里达集团，都在与轻客洽谈关于VeloUp!智慧动力系统的技术合作方案。

　　

“他们也用过博世、雅马哈以及国内厂商的方案，” 陈腾蛟说道，“但是博世、雅马哈的产品太贵，而国内某厂商的产品不仅贵而且质量不过关，所以他们在试用了VeloUP!之后觉得很惊喜。”

在技术输出与具体产品的平衡方面，陈腾蛟则认为应该是一个互相促进的关系。他表示，像是禧玛诺这样的技术企业在最开始都是自己做产品的公司，“如果连自己的产品都做不好，那么其他厂商是不会愿意使用你的技术的。”

　　 给其他硬件创业者的分享――做好产品是王道，应该遵从小而精的发展模式

　　

在今年资本市场整体放缓投资节奏以及智能出行市场尚处于早期的大背景下，轻客团队还是通过其独有的VeloUP!智慧动力系统获得了资本市场以及B端市场的双重认可，因此在本次对话的最后，智东西还特意请陈腾蛟与杜磊向其他硬件创业者分享了一下轻客在创业的这两年内趟过的坑以及发展经验。具体要点包括：

　　 1.认真打磨产品才是王道。

陈腾蛟与杜磊认为，拥有一款足够优秀的产品是其他一切的基础，正是因为轻客的产品质量过硬，所以其在融资、外部合作等方面都享受到了一定的“优待”。以其与松下的合作为例，轻客方面本来觉得松下这种大公司是不会搭理轻客这种小创业公司的，但正是因为松下的人在看了自己的产品之后觉得不错，才会放低身段与轻客进行深度合作，一方面为轻客提供了充足的18650电芯供应且价格基本保持稳定，另一方面也与轻客携手开发了配套的BMS电池管理系统。

　　 2.先走高端路线，再往中低端覆盖。

在产品定位方面，陈腾蛟则认为创业公司更适合走高端产品的路线，一方面是因为小公司在前期无法像小米、苹果那样实现百万级的产量与销量，另一方面也因为高端人群相对来说比较容易锁定，所以创业公司很容易找到自己的目标客户。而主打大众市场的产品虽然研发投入较低，但是其需要在市场方面进行大量的投入，“以洗发水等快销产品为例，这些公司往往都会不停的投入广告，现在哪个明星比较火就找谁来代言。”陈腾蛟解释道。

　　 3.对销量要又一个合理预期，不要盲目复制小米模式。

在公司发展模式方面，陈腾蛟则认为小米式的低价大量的模式并不可取，一方面因为“雷老板”的供应链能力不是创业公司能够达到的，另一方面则是因为创业公司向供应链企业去谈百万量级的单子的时候容易被对方认为是不靠谱而拒绝合作。“相反如果创业公司向供应链企业谈五万台的单子，他们反而觉得你很靠谱，”陈腾蛟解释道，“虽然制造的单价会高一些，但是因为自己的高端定位，所以也是能够承受的了的。”

　　 结语――放下浮躁，踏踏实实做产品才是致胜之道

轻客成立于2014年12月，在2015年初拿到了400万元天使轮融资，在2015年六七月份推出第一款样车之后又拿到了4000万元A轮融资，随后轻客相继推出了TS01、TF01以及TP01/TP02等数款车型，并于今日再次获得1.5亿元B轮融。仅仅创业两年就拿到了B轮融资，在技术输出领域也拥有了一些成绩，并且据陈腾蛟透漏，轻客也有望即于近期实现盈利，这样的成绩在眼下的智能出行领域甚至是整个智能硬件市场都不能不算是优秀。

在与陈腾蛟的对话中，创业者可以借鉴许多：包括抓住行业核心的难点进行技术突破、先主打高端市场再向下覆盖、在实用与新潮中选择实用、放下对销量的盲目预期踏踏实实做产品等等。

而这些也正是智能硬件创业者们在创业道路上需要注意到的地方。

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