招无定法的陈小华和他的商业生态系统

　　 媒体训练营4月29日报道 文/吴娟

　　 ［导读： 马云不喜欢一般的商学院教育，他说商学院出来的人太注重商业模式了，太注重工具而本末倒置。陈小华是一个不讲模式的企业家。陈小华说，商道同“武术”，最好的招数并无定法。能把对手打死，自己活下来就是好武功。］

　　

　　

　　 “打太极”似地 营销

　　 中国的互联网公司老总大抵可分为两类，海派和本土派。海派专注高新技术或艺术，讲情怀，诗与远方；本土派专注寻常生活，关注当下。猎豹的傅盛是个海派的代表，而陈小华则本土味十足。

　　 在一般人印象里，本土派企业家是务实但似乎不懂得营销。在陈小华的身上这种印象是不成立的。

　　 4月28日58到家的战略发布会上，观众们自始至终都不知道到场的嘉宾到底是谁。主持人宣布BAT 的老板们在场可是没有具体说是谁，说红杉资本，KKR 的负责人在，也没有说名字。无论是欲扬先抑，还是“乌龙”，都吊足了观众的胃口，观众颇有些“不明觉厉”。

　　 海派企业家通常通过“一再重申”企业品牌，企业文化，得机会就说，像机枪扫射。陈小华则貌似没说，实际深入人心，像太极－力量藏在无形中。

　　 当天的发布会上，陈小华还现场演示在手机上用“呱呱洗车”。他谈到呱呱时，不经意掏出手机，点击“呱呱洗车”，订购洗车服务。演讲结束后，不忘记再次查看洗车的进度。“58到家”是“呱呱洗车”的投资方。陈小华与呱呱洗车董事长郄建军私交甚密。

　　 陈小华正在布局一个商业“生态系统”。这个生态系统目前无法匹敌BAT.但谁知道呢？互联网行业更新迭代太快，任何人都不敢妄加预言。 五年后陈小华和他的58到家会不会称为下一个“现象”呢？谁也不知道。

　　 目前可以明确的是，陈小华清楚他在做什么。他对58到家的生态系统有清晰的认识。

　　

　　 看似无序的商业生态系统

　　 58到家的生态系统包括自营业务，接入业务和投资业务三个版块儿。陈小华说他要做“亘古不变”的服务。实际58到家正在全面打造“日常生活”。生活中方方面面用得上的各色各样服务，58到家都在直接通过自营业务提供，或者间接通过接入服务提供。它的自营业务中包括家政，速运，美甲。接入的服务包括“开锁”“上门清洁”“绿植护理”“管道疏通”几乎无所不包。另外它还投资了“呱呱洗车”“点到按摩”“大虾来了”等公司。

　　 陈小华说他的目标是将“58到家”打造成到家服务的“天猫“。这里包含两层意思。陈小华希望58到家成为一个虚拟的购物广场，像天猫一样。不同的是这里卖的不是衣服鞋子化妆品而是各种服务。其二，陈小华之所以说天猫没有说淘宝，是因为他对58到家直接或者间接提供的服务有一定的要求。换句话说，他希望“58到家”成为一系列品牌。提到超市大家想到“沃尔玛”。陈小华希望有一天提到上门服务，大家首先想到“58到家”。

　　 自营地

　　 家政、速运和美甲是58到家的三大块“自营地”。其中任何一样，58到家都不是先吃螃蟹的人。拿家政服务中的“月嫂“服务来说，中国的月嫂服务由来已久。但是一直零零落落不成气候。处于 大资本看不上，小公司由于缺乏资金投入无法保障服务质量的尴尬境地。

　　 月嫂服务这一块儿，陈小华打出的牌是“专业服务“。

　　 58月嫂是家政这块自营地的一个品牌。58月嫂在湖南长沙有栋月嫂大楼。根据58月嫂的官方材料，月嫂从招募，培训，入住雇主家后每天的活动都有明确的规章制度。每位月嫂入职前都需要接受120个小时的培训。月嫂在雇主家工作安排精确到小时。58到家与雇主签订合同，合同中包含为雇主投得一份保险，投保金额约100完人民币。58月嫂目前已经覆盖了全部一线城市和部分其它城市。在发布会上，陈小华说根据58月嫂网上约单记录，目前北京海淀区58月嫂供求是1:18。

　　 除了月嫂，陈小华说他们还将用“同样的力道“做另一件”小事“美甲。他说，58到家要建立美甲研究院，打造一个美甲品牌。58速运则继续在“速度”上下功夫。官网承诺15秒响应订单，15分钟到门装载。此外，与月嫂服务一样，速运也为消费者投保。

　　 这三块自营业务，大概能看出陈小华经营企业的一些理念。这些行业利润丰厚。拿月嫂来说，58月嫂的最低价格是8000多（26天左右服务）。58月嫂能从中抽取多少，并无官方数据。陈小华在发布会上说月嫂服务利润丰厚。

　　 月嫂，美甲，货运行业知识门槛低。它们吸引了大量没有文凭，但是有服务能力和热情的中年和青年人。这些人需要丰厚的收入来改善生活。而月嫂，美甲，货运可能是他们所能找到的收入最丰厚的工作。

　　 服务提供者有强大的动力提供好的服务。这种内在动力为58到家的服务质量提供了坚不可摧的保障。而为消费者投保则体现了58到家保障服务质量的决心。

　　 投资

　　 除了自营业务，58到家还投资了一系列公司。陈小华说，去年下半年的O2O资本寒冬中，58到家投资的公司活得都不错。“呱呱洗车”成了o2o 洗车行业第一家。“点到按摩”成了o2o 健康护理领域的唯二公司。

　　 这并不完全因为陈小华火眼金睛挑了好苗子。O2O 企业能不能度过资本寒冬，很大程度上取决于能不能获得后续资本。所以更合理的解释是58到家选了苗子，后期很好地培育了选择的苗子。当然陈之所以愿意后期继续培育这些苗子说明他对自己的选择是有信心的。

　　 如果说陈小华经营的自营业务初看出人意料，仔细想情理之中。比如他以一般人想不到的“现代方式“来经营听起来有些“土”的“家政，美甲，速运”。他的投资策略也显示了同样的特点。

　　 4月22日，小龙虾外卖平台“大虾来了”宣布获得了3000万A 轮融资，58到家领投。

　　 为什么投小龙虾外卖？ 陈小华说小龙虾利润非常丰厚。一斤小龙虾可以卖到上百元，成本至多二十元。“大虾来了”的送餐效率非常高。基本能够保证下单后30分钟送到。陈小华说，大虾来了送餐效率，不仅是它自身经营的有利条件。

　　 也可以惠及58到家接入的其它服务。比如“上门洗衣“服务。如果上门洗衣能够30分钟到达，这将成为一个巨大的卖点。而小龙虾送货一般在晚上，上门洗衣一般在白天。

　　 功无定法

　　 马云曾批评商学院的教育太注重商业模式。从商学院出来的人因为有了把“锤子“把什么都当成钉子。陈小华算是马云所谓非商学院企业家的代表。

　　 他没有明确的模式。拿美甲来说，58到家的美甲既提供到家美甲，也有到店美甲。对于经营策略来说，他也没有遵循明确的原则。眼下“补贴”成为“共享经济”抢占市场的利器。滴滴靠强力补贴干掉了大部分的竞争对手。补贴虽然杀敌一千，自毁八百，却也是大部分企业家的选择。

　　 陈小华除外。陈小华说，58月嫂不能靠补贴抢占市场。原因一是月嫂服务与打车不同。月嫂不存在很强的网络效应。即使周围8位新妈妈都在58月嫂找了月嫂，第9位新妈妈也可能不选择58月嫂，通过亲戚介绍找。而如果周围大部分朋友都在用滴滴打车，你可能不得不用滴滴打车。因为招手已经叫不到车了。其二，陈小华说，补贴吸引来的服务者可能服务质量不高。冲钱来的，很难真的有耐心和恒心把事情做好。尤其在初期服务的质量对公司的声誉至关重要。

　　 但陈小华绝非坚持“酒香不怕巷子深”的被动者。面对竞争，陈小华有他的办法。去年58速运有场清场行动，清理竞争对手。陈小华通过给投资方施压，使得它们必须从58速运和竞争对手中做出选择。另外通过地推扩大58速运的知名度。40天清理，定单增长5倍。

　　 在4月28日的发布会上陈小华说希望到2017年，58到家总体交易额达到125-150亿，实现2-3个子业务规模性盈利，平台业务做到10亿。 陈小华数次提到将58到家做成一个品牌，一个如同“天猫”那样的品牌。