认证是寻找二手车市场增量的钥匙吗？

　　 文|B12 阿克西姆

「如果说去年是兴起的一年，那么今年汽车电商是接受检验的一年。」11月9日，中国汽车流通协会副秘书长罗磊称。

年关将至，二手车市场的玩家并没有迎来年初期望的行业大爆发。

国内的二手车市场，更新换代快，选择空间大，市场供给充足。但实际上，二手车信息透明的过低，市场鱼龙混杂，经营主体「碎片化」，交易效率不高，车辆检测及评估标准的不统一，这些问题，在消费升级的时代，已经成为了束缚市场发展的瓶颈。

烧钱、倒闭、恶性竞争依旧萦绕着二手车市场，如今，1000万辆这个门槛能否被安然踏过都还是个问题，无论哪一个意图搅动市场的玩家，都不得不去寻找「生门」，逃避「死门」。

　　 「我们现在都在找存量，没有人去想办法找增量，如果不去把增量找出来，二手车电商想快速发展是没可能的。」 2014年10月车猫上线后，黄巍一直都在寻觅二手车市场中的增量与最佳入口。

11月30日，中国汽车技术研究中心旗下的华诚认证中心发布了首个二手车服务认证标准――《二手车鉴定评估及其电子商务交易服务规范》，也给出了一个新的解决方案。而车猫有幸成为首家通过该规范审核的公司。

2年多过去，在线上、线下间兜兜转转之后，黄巍认清，认证二手车的交易服务，是车猫存活之匙。

一

「我必须要去找增量，找增量的方法是什么，就是认证二手车，因为认证二手车是我们在市场里面能找得到的，车况透明，经过严格检测，可以为客户带来价值和信任的这样一类的车」。

「目前在大陆，线上的电商平台，虽然拥有巨大的流量，但其实成交不高。」黄巍告诉我，之所以出现这样的反差，一是因为二手车是一个非标、超低频的领域，对服务的需求比较重，使得消费者在线下才能获得服务的体验与交易的落地；其二是随着移动互联网发展的深入，场景中发生的人与人、服务、产品间的交互的可能性越来越多，线下的场景愈来愈能激发人消费的欲望，对于二手车来说尤其是如此。

地方陆续落实解限政策，的确能够扭转二手车流通落后的现状，但二手车交易效率的提高的关键在于对二手车的检测认证。

　　 认证二手车的价值在于对存量车源的优化，对于鱼龙混杂的存量市场潜力的激活作用，远远大过单纯的从线下到线上的信息搬运。但在国内，之前并没有一个真正的、权威性的二手车认证标准。

11月30日，中国汽车技术研究中心旗下的华诚认证中心发布了首个「国」字号二手车服务认证标准――《二手车鉴定评估及其电子商务交易服务规范》。车猫成为首家通过该规范的公司。

实际上，这已经不是业内的第一个关于而二手车认证的规范了。2014年中国汽车流通协会发布了「行」认证；2015年，由国家汽车质量监督检验中心（北京）监督，并授权北京瑞实万格检测技术有限公司全权运营的二手车第三方质量检测认证平台「UC认证」也发布了。

但对于尚属野蛮生长时代的二手车市场，一些有着真正权威公信力的认证标准发布，意义巨大。

二

据了解，2015年，中国市场新车销量达2459.76万辆，二手车交易量941万辆，二手车交易量仅为新车销量38%。而在美国，二手车交易量通常为新车销量的2.5倍，差距较大。

根据中国汽车流通协会的数据，今年前三个季度，我国二手车累计交易量为739.20万辆，同比增长7.37%，仍旧远低于新车市场销量的增速。另据易观数据报告显示，2016年上半年二手车电商行业整体交易规模达到69.2万辆。

显然，与近2亿的汽车存量相比，当前二手车市场中激活的车辆少之又少，而汽车电商在线上所能够撬动的规模又如杯水车薪。

从2014年起，国内的资本方与二手车市场的玩家们开始了跑马圈地的狂欢。然而浮躁期过后，便是凌冽的寒冬降临。烧钱之后，拂去资本的泡沫，流量依旧是线上电商的难题。号称万能的互联网也并没有给线下交易带来更多实质性的改变。

二手车这个天然具有非标气质的行业，本就不易标准化。不同于美国、欧洲等二手车业态体系成熟的国家地区，大陆的二手车发展时间短，交易环境复杂，市场存在没诚信、没标准、价格不透明的问题，许多二手车电商屡屡被事故车丑闻缠身，既没有用户粘性，品牌与体验也大打折扣，整个市场的信息化程度与成熟度还不及台湾地区。

　　 「二手车市场的发展都要经历一个过程，从野蛮生长到有序发展，台湾就是这样的，我有幸经历了这个过程，很清楚这个市场最后要归于有序。 」作为台湾SAVE认证联盟的创始人，现在已经是车猫VP的余建和对此深有体会。在他看来，大陆二手车市场在品牌化刚起步的阶段，标准化这条路必须要走。

如今，二手车市场仍然存在着这样的问题，非标准化、体验差、信息化程度低、市场鱼龙混杂、经营主体「碎片化」、交易效率不高、车辆检测及评估标准的不统一。

　　 「这个市场永远存在没诚信、没标准、价格不透明的问题，这些问题埋在消费者的心中，大家都不愿意选择，这个增量不可能爆发出来，大家永远在那个蛋糕里面抢来抢去，我觉得这是没有意思的事情。」

黄巍深知，如果二手车交易涉及到的售前、售中、售后的一系列问题得不到解决，服务与体验跟不上，汽车市场中很难孕育出「巨型独角兽」，行业也更无迎来爆发的可能。

　　 「二手车O2O电商的特殊性，注定它需要有一个长期的、逐步发展的过程，不可能突然到了一个临界点就实现成倍的爆发式增长。」

在黄巍眼中，检测认证的意义就帮助车源与交易实现更好的连接。加入「国」认证，在消费者心中树立车猫认证二手车的品牌，是一个巨大的突围机会。

三

从认证到流量分发，再到「帮买」，车猫之前坚持的是「认证+帮买」模式，经历了资本寒冬后，黄巍及时抓住了消费升级的精髓，在2016年对固有战略做了不少调整。

「我们主要抓两点，第一个认证二手车，对消费者传达的就是我们车猫是做二手车的；第二，从线下到线上所有的服务，线下落地由加盟商完成，那我们对他们有各方面的考核和要求，包括品牌、接待、服务的标准，双方形成一个互惠的模式。」

实际上，早在2014年底，车猫就开始做「认证」，模式得到初步验证；之后尝试流量分发，在跟踪成交的过程中发现，从线索到成交的效率极低，无法形成有效的交易；在跟踪过程中，车猫还发现由于经销商服务体验差，消费者很快流失，决定做「帮买」，形成了「认证+帮买」的模式。

黄巍发现「认证+帮买」的模式虽然能在消费端形成很好的口碑，但由于帮买顾问的量是有天花板的，导致线上流量成本下降，效率无法提升。在仔细考察过国外发的二手车市场后，黄巍明白了，对于消费者来说，检测认证只是赢得信任的一个基础，而交易的达成始终要通过门店和场景来实现。

在认定二手车的交易入口是线下后，车猫作为一个单纯的电商，开始拥抱线下，推出了所谓车猫认证合伙人的加盟模式。黄巍透露，不到一年时间，车猫的认证合伙人店现在开了68家。

　　 「我们现在定位在认证二手车的交易服务这个领域」 ，黄巍说，整个模式主要是通过线下传统的经销商转型加盟，由车猫与合伙人一起合作检测、认证，在线下提升合伙人的运营、交易能力，丰富线下场景，实现更多的增值性收益。

　　这其中，涉及到售前的认证检测，售中的保险、金融服务，以及售后车辆保养等服务。 「我们做的是一个服务认证，这个服务认证不只是设计到车这个领域的，它也涉及到整个服务的全流程，从我们客户进入门店开始，包括从线上开始就已经接待，包括接待的一些流程，车辆在交易的过程中我们的一些服务流程，然后交易之后我们的回访机制、客户满意度的要求。」

很多汽车电商目前面临的问题在于，汽车业务单独切割，模式单一，比如新车电商、二手车电商或者后市场零配件电商、保险、金融、出行服务商等，而这些业务间并没有实现真正的链接。

在消费升级的时代，服务、体验是决定用户留存的关键，事实已经证明，单独做「交易」并不能撑起一家电商在市场中的一亩三分地。要想在二手车的修罗场里存活，就必须配以线下的售前、售中、售后服务，串联起更大的服务链条。

显然，黄巍是想在消费者心中固化认证二手车=车猫的品牌形象，通过认证等服务为线下门店导流并延伸出更多消费场景，从而翘起更大的生态。

「这更类似于一个4S新车管理的逻辑体系，它要求我们不仅仅专注于车子的领域，还要专注从服务开始到服务结束一直到服务延续的过程中，做这件事情更重要的目的是想提升整个消费者在购车过程中的体验度。」