23岁妹子开启hard模式，她让茶变萌，复购率达70%

　　 - 文丨小饭桌新媒体记者 周小燕 -

　　 - 编辑丨何斌 -

　　 提要

国内还没有一家针对年轻人、专门以传统天然养生食材为原料的健康饮料制作公司。

　　 刘�一直酷爱中国传统文化，“从小就跟着奶奶读《诗经》、《三字经》”，大学毕业论文研究的方向以及参与的社会工作与学术研究，都与四川大凉山、广西等本地风土人情相关，对于各地所产草本植物也颇有兴趣。

　　 她在波士顿读书期间，发现源自香港、台湾的草本饮料颇受美国华人欢迎，这些饮品由桂花、枸杞、梨、蜂蜜、生姜等草本原料调烹而成。美中不足的是，这些饮料中诸如白砂糖、果葡糖浆等成分都是经过化学加工而制。

　　 刘�将目光投至国内，发现尽管健康饮品五花八门，单近几年火起来的就有Angelababy投资的Hey Juice等，然而，还没有一家专门针对年轻人、以传统天然养生食材为原料的健康饮料制作公司。

　　 但草本饮料市场需求大，“2016年，中国中产阶级人数达1亿人”，这部分人对“食养”的认知度较高；此外，国内也是纯天然红枣、薏仁等原材料的产地。

　　

　　 以年轻一代的中产阶级为用户人群，用原汁原味的天然食材制作草本饮料，或许是一门不错的生意。

　　 刘�的想法得到出生于广东中医世家的黄瀛的响应，黄瀛曾是刘�在时尚芭莎的同事，她们一个热衷于研究中国传统文化，一个自小对广式饮品家庭配方耳濡目染，两人一拍即合，决定共同从事这方面的创业，于2015年12月成立“Tmoji（北京）科技有限公司”，旗下首款产品系列就是以草本原料为主的Tmoji。

　　 从200家工厂中选出1家

　　 刘�与黄瀛，常常处于“不停绝望，又恢复希望”的轮回。

　　 虽然刘�今年才23岁，但以前从来没有将自己与“不专业”联系在一起，直到创业后面对制作工厂“饮料瓶子用PP（聚丙烯），还是PET（聚对苯二甲酸乙二醇酯）”的问题时，刘�觉得自己“整个人都懵了”，她的不知所措受到“大老板”们的挑战，“你到底是不是来做生意的？”

　　 如果预料到后面的艰辛，刘�或许会觉得这个困难根本不是事儿。用原汁原味的食材制作饮料，涉及到食材来源、冷链运输系统、探索兼备口感与健康的稳定配方以及找到合适的生产厂家等一系列复杂问题。

　　

　　 刘�的父亲在快消零售行业打拼十几年，这也为她获取各类新鲜食材打通了渠道。但这也只是打开创业之门的一道缝口而已。

　　 此外，刘�和黄瀛还要调试出兼具健康与口感的配方以形成标准化的SKU。涉及中医食材，就会牵扯到原料本身的出产时节、食材配比等问题。好在黄瀛出生于中医世家，从小对于食材配比知识耳濡目染，也认识广州中医药大学的专业人员，他们共同研究配方，但往往调试十七八次才试出一种最满意的调配方案，比如“桂花枸杞秋梨蜜”，其中的梨选择雪花梨还是烟台梨、蜂蜜选择洋槐蜜还是山蜜，所调制出来的口味都截然不同。

　　 最终，她们用3个月时间调制出十几种SKU，其中3～4种都是四季常规的品类，而其余的根据季节性特征依次推出，如夏天销售以竹蔗为原材料的饮品，冬天销售以桂花、枸杞、秋梨、蜂蜜为原料的饮品。

　　

　　 解决产品研发问题后，刘�下一步需要寻找工厂。在Tmoji产量较小的时候，刘�选择通过冷链物流将原材料运输至中央厨房统一生产，“我们只要把控好原材料来源及质量就行，其它生产条件基本齐备”，而后产量扩张时，刘�不得不寻找工厂。

　　 刘�通过电话一一考察搜集到的200家工厂信息，根据它们之前的合作案例筛选出30家有饮料制作经验的工厂，之后团队通过实地考核留下与Tmoji匹配度高的12家工厂。但这还远未结束，Tmoji从原料熬煮到装瓶，需要92摄氏度的高温灭菌技术，并要保证在不添加防腐剂、添加剂的基础上保证保质期达到1～3个月，而满足刘�这一要求的工厂只有5家。

　　 高温熬煮去除的是原材料微生物及细菌，下一步影响保质期的关键在瓶身和瓶口设计。刘�想过选择离公司较近的北京平谷区一家工厂，但Tmoji为保证品味使用没有凹槽或棱角的罐瓶，需要充氮气以保证其在加热过程中不变形，无奈“北方工厂很少有充氮气的设备”。刘�转而走向有20多年加工经验、具有氮气设备但距离公司较远的佛山工厂，最终让Tmoji保质期达到3个月。

　　

　　 “今年8月份，我们连工厂制作瓶子的材质都分不清，而现在我能清楚地告诉你广州周边有多少家工厂、每家工厂做什么类型的饮料，甚至这家工厂老板的性格是什么样的。”

　　 客单价的秘密

　　 供应链重，加上佛山工厂与华东、华北等地距离远，Tmoji饮品运往销地的物流运输成本较高，这让刘�初期决定将Tmoji客单价定为33元。但经过市场调研，用户人群普遍能接受的价格区间为15~28元，刘�通过线上打包售卖的方式加大销量。

　　 刘�推出“99元3瓶”和“299元9瓶”两种Package的售卖方式，并将人体分为“寒体”、“热体”等类型，用户依据自己的体质选择不同的饮品种类。

　　 对于许多中医常识，刘�以在饮料包裹中加入标签的方式，指示用户在不同时间段饮用不同成分饮品。比如，古人云，“早上吃姜，胜过吃参汤；晚上吃姜，等于吃砒霜”，Tmoji TIPs则会指示用户早上饮用含有生姜材料的饮料。

　　

　　 前期，Tmoji的线上销售渠道主要集中在官方订阅号、服务号，以及诸如“回家吃饭”等线上渠道。此外，刘�也会找寻与Tmoji用户画像匹配度高的社区、网红等资源进行合作，后期，将会拓展京东、天猫等渠道。Tmoji线下销售渠道集中于健康餐饮店。

　　 在Tmoji的用户中，女性用户占比70%，男性用户为30%，复购率达到70%。从7月份至今，累计流水300多万元。

　　 总的来说

　　 Tmoji面向年轻一代的中产阶级，用原汁原味的草本食材调配出健康与口感兼具的饮料，在国内从事这一领域的健康饮料公司中，还没有一家品牌占据消费者心智，Tmoji尚有机遇。但如何解决供应链重带来的高成本是难点。