从1.0模式到3.0模式，互联网家装玩法大揭秘

小饭桌FA团队出品

吴杨可月、cherry、星�、Maggie、周怡

　　 家装分三类：硬装、软装、翻新，

　　 - 材料费占大头 -

　　 part 1

　　 前装/硬装 ：“买”是利润最厚的部分，但“买”“装”不分家，

要挣“买”的钱，要先做“装”的事

互联网家装从1.0的展位模式，发展到3.0的服务+电商模式

　　 Version1.0 展位模式 ――例：齐家在2007年做的

• 撮合――挣线索费/广告费

• 基于产品价格、信息、装修知识等信息获取流量

- 代表――信息平台+团购

　　 Version2.0 电商模式 ――例：土巴兔、酷家乐

• 轻度交易――挣营销费、建材费

• 基于设计图、交易对接获取流量

- A 设计图-切门店营销

- B 找工长-切建材采购

　　 Version3.0 服务+电商模式

• 重度交易――还是挣营销费、建材费，但会深度介入运营和供应链

• 基于口碑、重线下服务获取流量

- 类型1――全程IT化监管

- 类型2――标准化产品：全自营

- 类型3――标准化流程、非标化产品

近乎自营的工人管理

深度介入供应链：个性化商品-连接品牌商或OEM；辅料-统一供应；半加工品-与材料商合作

　　 1.0 展位模式 ：通过提供信息聚合流量，做媒介式的轻度撮合

平台的定位是第三方――不介入交易

平台价值仅限于基础的信息提供――不改变原有的服务体验和利益分配

　　 2.0 电商模式 ：轻度介入交易，集采式轻微切入建材供应端

平台的定位是交易方+第三方――轻度介入交易

平台价值

• 降低营销费用――去门店化：把依赖门店的线下营销转为依赖设计图的线上营销

• 降低建材费――规模集采，一定程度去经销商

　　 传统产业链 ：门店仅起到集客作用，却要分走30%的装修费；设计师主要工作是销售，不挣装修费，但通过建材返点挣钱。

　　 新型产业链 ：用户通过平台直接对接设计师、施工队、建材城，去掉装修公司；设计师回归设计本职，同时借助工具提高设计效率。规模集采，提高议价能力，切一部分大卖场的加价（10%）-约5%。

　　 案例

　　 土巴兔、酷家乐

营销方式的转变

　　 3.0 服务+电商模式 ：重度介入运营，深入供应链上游

平台的定位是交易方――重度介入交易

平台价值

• 控制服务质量：通过标准化产品/全程IT监控/标准化流程，保证服务质量，从而建立口碑

• 深入供应链上游：

- 成品――接入品牌商、接入OEM、自营/与OEM合营

- 辅料――统一供应

- 半加工品――与材料商合作

　　 买装不分家，不做问题最多的部分，就切不到最赚钱的部分。 施工环节是问题最多的，而建材采购是利润最厚的。建材采购和施工是分不开，且是唯一分不开的――设计是附加值，验收和监理只是手段。

　　 “用户认为”谁能对施工质量负责，谁就有建材的采购决策权。 施工方是实际能掌控施工质量的，但因为散乱，难以获得“用户认可”。传统：装修公司以门店、固定经营获得“用户认可”，设计师通常是装修公司的代表，以验收、监理的方式对施工质量负责，并提供设计作为附加值。现在：平台通过标准化产品/全程IT监控/标准化流程，建立用户信任，通过设计等服务，打造完整的服务体验。

（*备注：装修费成本包括营销、设计、施工、验收环节涉及到的所有房租、人员开支；材料费成本包括材料、运输、门店租金等所有可能产生的成本，数据来自内部调研）

　　 案例

　　 爱空间、3空间、喵咚家

服务质量的控制

　　 全程IT监控――3空间。 在施工环节设置节点，进行检测，检测数据全IT化；全程摄像监控。核心价值是 制定监测标准 。

　　 标准化产品――爱空间。 699元/M2全包套餐――一致的流程和有限的可变项。核心价值是 极致&规模优势 。

　　 标准化流程――喵咚家、齐家现在。 施工流程再细分+标准化、信息化+实时监控。

• a.流程拆分：把施工流程再拆分成细的流程；

• b.标准化、信息化：把每一个细的流程标准化，同时信息化；

• c.实时监控： 每个工人配备智能手机，每一个施工的详细流程都上传到后台系统。

相比齐家，喵咚家多了后场加工；加盟模式工人管控难度更低，但并不影响掌控力。

　　 - 喵咚家――工业化装修。 A.工厂生产――后场加工――前场安装：每一个城市都设有后场；把复杂的加工放到后场，简化前场作业难度、可标准化程度。B.几十项技术、标准、工艺、材料专利。C.施工人员管控――类加盟模式：目前梓联装饰提供施工落地服务；与专业服务商合作，不精确到施工队，更不精确到工人。壁垒是标准化流程研发培训、信息化、后场。

　　 - 齐家――细化、合作+保障体系。 A.施工人员管控――类自营模式：装修公司、施工队的工人入驻齐家后台；齐家为工人提供保底工资、社保、公积金；通过齐家的系统结算、发放工资。B.售后服务保障体系：拿1亿，做两年内免费售后维护；有一个专门管理工地的服务团队。壁垒是类自营的标准化流程、信息化。

案例

　　 喵咚家、齐家

深入产业链上游

　　 成品（灯饰、卫浴） ――接入OEM、自营/与OEM合营、接入品牌商

• 过去：OEM――品牌商――经销商-物流――经销商-大卖场――施工队

• 喵咚家：与OEM战略合作；部分也从品牌商

• 齐家：战略合作、参股多个OEM；部分也从品牌商（例：成为海鸥第二大股东――海鸥是十几个同类公司中生产能力最强的，在卫浴这块，给全世界最高端、最大量的品牌做贴牌生产。）

　　 辅料（板材、电线、胶水、钉子） ――统一供应

• 过去：外包给施工队

• 喵咚家、齐家：所有辅料统一采购、统一配送

　　 半加工（柜子、门、窗、窗帘） ――与材料商合作

• 过去： 工厂（生产）――大卖场（仓储）――施工队（前场加工+安装）

• 齐家： 工厂（生产）――齐家（仓储）――施工队（前场加工+安装）

• 喵咚家：工厂（生产）――喵咚家（仓储+后场加工）――施工队（安装）