下一个万亿级市场 2B行业的启明星和独角兽

　　 搜狐科技 文／杨舒芳

2015到2016年，企业级服务似乎迎来了春天，资本与各类玩家动作频频。阿里Q4财报上，钉钉的公开成绩是100万企业用户，分享销客拿到一年内的第三轮1亿美元融资。随后企业微信1.0上线，找钢网也拿到11亿元融资。资本寒冬中，企业服务看起来要逆袭。

在认识到2C市场靠补贴战拼转化率的真相后，越来越多的创业公司开始选择2B方向。数据显示，仅2015年前3季度获得融资的2B企业就超过200家。

对这个尚称得上蓝海的市场，机遇和壁垒成为创业者们关心的问题。风口之下，谁将成为第一批独角兽？搜狐科技在跟数位分析师聊天后，也有些干货与诸位分享。

企业级服务包括办公领域的OA、IM、CRM等通用类服务，医疗、零售、餐饮等垂直行业服务，和为企业提供服务的垂直类服务，比如找钢网等大宗交易撮合者，空间家等空间交易服务者。

　　 不创造新价值的都是耍流氓

要么减少成本，要么提高效率，要么二者兼顾。这是企业级服务最核心的价值。

1.产业链条重塑。传统企业软件部署需要大量的配套硬件、软件及服务实施，价格昂贵，技术复杂；对于供应商来说，客户获取成本高，转换成本高。软件产业链条里环节非常多，企业每买一份软件要养活整个链条上的所有公司，SaaS 的应用可以大幅缩减产业链条，减少企业成本费用。

2.价值链条重塑。传统的企业服务软件支出集中在前期的采购成本，而SAAS按需付费的模式，使客户以最小的成本获得产品的使用，大大降低了前期的一次性投入，并逐渐随着产品的使用周期增长加大对产品投入，对客户的价值和对厂商的收益随之增加，最终用户风险和收益匹配也更有助于厂商优化现有产品、提升产品价值。

　　 3.营销渠道重塑。与传统的通过多级渠道接触用户，或一对一服务相比，SAAS使供应企业可以通过不同的客户需求，或提供标准化产品，或对通用产品进行二次开发，大大降低了渠道费用和获客成本。在SAAS行业发展的初期，通用型产品占多数的情况下，这一优势尤为明显。

　　 时机比趋势更重要

产品和服务，能否变现为商业上的成功，外部条件往往发挥着重要的作用。如果YOUTUBE的创意早10年产生，那么它注定将是失败的。当时下载一段最普通的2分钟视频，要花1个小时左右的时间，ADOBE的FLASH平台也没问世。

那么，当产品内部的技术能力已经基本成形时，如何判断时机？

　　 1.宏观经济增速下行，人力成本上升，企业转型需求。 在美国，SAAS的快速发展阶段正是2008年金融危机之后，此前，大公司在内部IT管理方面重金投入，而金融危机使节省成本、提高效率的需求激增，使以租代购的SAAS软件应用模式迎来了发展的良机。而在中国，随着经济增长的放缓和人口红利时代的终结，减低企业内外部成本和人员管理成本日益成为企业的需求。

　　2. 网络和移动终端普及，云计算基础设施成熟，硬件条件成熟 。中国互联网信息中心发布的第37次调查报告显示，截至2015年12月，中国网民规模达6.88亿，互联网普及率为50.3%；手机网民规模6.20亿，占比提升至90.1%。个人上网设备进一步向手机端集中。在企业端，计算机使用比例、互联网使用比例与固定宽带接入比例，达到95.2%、89.0%和86.3%。

以阿里云为代表的 IAAS 层自 2013 年以来迅速扩大规模，阿里云 2016 年 Q1 收入同比增长 175%至 10.66 亿元，超过上一季同比 126%的增速 49个百分点。相比传统 IDC 机房，SAAS公司使用阿里云可以降低 70%的成本，同时，云服务安全性、稳定性进一步提高。

　　 3.消费市场先热，教育市场用户，传导效应明显。 2014到2015年的O2O大潮下，C端产品铺入市场。而C端产品的使用者和B端产品的使用者和决策者是高度重合的，在使用体验、营销方式、产品界面上，B端的企业服务市场正在向C端靠拢。

相较于美国SAAS市场，中国的企业服务市场技术认可度、付费意愿、知识产权保护和信息安全方面还存在一定差距，相比于国际上17%的渗透率，中国5%的水平处于低位。

据统计，美国公司上市融资数量2014年达到 16 家，占到了同期软件和互联网公司IPO 数量的一半。美国上市的63家SAAS 公司中，31家市值超过10亿美元。而中国的企业服务市场上，迄今并没有百亿美元市值的公司出现，也没有基于SAAS的10亿美元公司。美国 To-B 与 To-C 企业市值约 1：1，中国仅为 20：1在挑战者的眼中，差距代表的正是巨大的空间和机会。

　　 寻找破局点

企业服务领域的供应商一般可分为通用型和行业型两种，行业型供应商针对医疗、金融、教育等领域，通用型供应商则涉及企业内部运营管理的多个层面，包括人力资源管理、财务、办公自动化、客户关系管理等。

从Gartner的统计中可以看出，在全球SAAS领域，CRM(41%)，ERP(12%)，企业沟通协同（11%），供应链管理（8%）占据了大部分的市场。Saleforce作为全球最大的企业级SAAS服务提供商，最初正是从CRM产品起步。

企业服务产品的发展路径，一般是从移动化、标准化程度高，企业决策门槛低、规模化扩张更容易的流程切入，这其中，CRM和办公协同领域首当其冲。观察2015年获得投资的企业服务市场的创业公司分布，也体现出这一特点：

2015年8月底，钉钉发布C++战略，宣布将在通讯和工作商务关系基础上，提供企业级服务，并将导入10亿元作为第一期钉钉生态基金，提供给中小企业企业服务的开发者。在钉钉的2.0 版本中，接连推出 C-OA、C-Space、C-Mail 三大功能，将办公OA、邮箱、文件存储搬到云端，也说明钉钉在抢占了入口后迅速将产品线延伸到了与IM产品紧密相关的OA服务上，加强产品对用户的连接与黏性。

　　 2016年4月推出的企业微信除了具有微信聊天功能外，还集成了公费电话和邮件功能。在 OA 功能方面，结合了公告、考勤、请假、报销，用户在手机上即可完成办公需求，接下来将发展 ISV 打造生态圈，并有望实现包括线上缴税纳税、纳税人辅导、企业报销在内的税务服务场景。

除了上述通用类别的入口之选，在企业级服务的垂直维度上还有一个新进崛起的入口，空间选址。

近期，链家成功融资60亿，市场估值达到330亿。链家的核心能力，一在于线上房源大数据，一在于线下服务能力，在二手房的基础上，先后进入新房市场、短租/长租服务市场、以及装修、保洁、搬家服务等领域。

而在企业空间选址领域，无论是创客团队的工位需求，中小企业的办公空间需求，还是行业龙头的资产投资需要，企业对于空间的需求是刚性的，而与空间需求紧密相连的企业服务需求，金融需求以及基于空间位置的企业社交需求，同样有着巨大的空间，同时，行业里尚未出现占据市场份额10%以上的企业。

　　 谁将成为第一批独角兽

　　 企业级服务市场吸引资本市场和创业者的另外一个重要原因是，在这个市场上，很难出现消费市场上一家独大的格局。仍以Salesforce为例，虽然经历了超过10年的发展，累计覆盖企业用户超过了10万，但在同期美国境内登记的3000万企业中，覆盖率仍然不到5%；同时，这一领域还不断涌现出像Zendesk，Rightnow这样的新兴企业。

企业级服务市场的独角兽的核心基因包括：产品力，渠道力，生态力和资本力四个方面。而这是由企业级服务市场的客户需求和盈利模式所决定的。

　　 与消费端用户跟着补贴走的高价格敏感性不同，企业用户更为看重的是产品。这决定了对企业服务的供应者来说，是否具备优秀的产品力，为用户提供极致的使用体验和服务体验，是获取用户、留存用户和实现免费用户向付费用户转化的根本。

　　 企业级服务市场的独角兽所需具备的第二大基因是渠道力。与传统企业服务企业以大企业客户为主要拓展和服务的对象不同，企业级服务市场将目光投向了中小企业市场，因此，是否具备强大的广覆盖的线下渠道能力，帮助企业在早期快速打开市场，积累客户成为了又一块试金石。

　　 企业客户的需求往往是从使用标准化产品起步，随着需求的扩展，开始要求定制化和个性化的产品和服务，从单一产品功能起步，逐渐希望获得集成的产品服务。满足这些日益丰富的资源，企业需要充分利用云端的资源和能力，因此，是否能够定位自身优势，布局生态圈，决定了企业是否能获得长远的发展。

　　 决定企业级服务领域创业者成败的最后一个因素是资本力。企业级服务的价值链条中，客户前期一次性投入少，企业收入的主要来源在于后续的增值服务，周期订阅产生的费用。这就决定了大企业在初期获得的现金流入相对有限，持续处于亏损期。因此，在企业发展的前期是否有资本力量的支撑，帮助创业走过临界点就显得至关重要。是否具备获得资本市场青睐的魅力，也成为独角兽竞技场上胜出的重要因素。

相比于美国几十个独角兽企业，市值2000亿美元的格局，中国的企业级服务市场可以说是方兴未艾，以下几家在关注度最高的赛道上领跑的创业企业，他们中谁将第一个获得10亿美元估值，谁就是中国企业级服务市场独角兽俱乐部的第一位会员。