不烧钱打广告，这家K12公司如何黏住1.3亿用户

　　 文/小饭桌新媒体记者 王艳

　　 坐在我前面的侯建彬，端着一个水杯，穿着休闲T恤和凉鞋，打眼看上去，更像一个刚讲完课的老师而不是一家估值超过1亿美金的公司CEO，他自己也在强调，作业帮首先是一个教育公司，其次才是互联网科技公司。

　　 侯建彬口中的作业帮是一个移动在线学习平台，通过拍照搜题、名师直播、实时答疑、题库练习等方式，解决教育资源不对称问题，提高学生的学习效率。

　　 去年，百度推出航母计划， 33 岁的侯建彬离开任职 11 年的百度，带领作业帮 70 人的团队驶离百度这艘巨轮，接受资本市场的检验，公司名儿也起的应景，小船出海教育科技有限公司。

　　 当时， 作业帮是“百度航母”计划的第一个项目，侯建彬顶着“廉颇老矣，尚能饭否”的质疑，让作业帮以独立企业形态进入市场，办公地点也从百度总部搬迁至上地四街1号院。

　　 “没钱,就租了一栋破楼当办公室，一群人在楼前剪个彩就算是开始创业了。”

　　

▲ 作业帮在上地四街一号院办公楼照片

　　 2015年9月，作业帮拿到红杉资本、君联资本数千万美金投资，估值超过1亿美金。

　　 截至今年6月，作业帮用户量已突破1.3亿，为国内中小学生解决日均过亿次的学习请求，占据国内K12在线教育领域60%的市场份额，周活跃用户2600万。

　　 连接2万名老师，用众包的方式建题库

　　 侯建彬是产品经理出身，他 判断一款产品是否可行，一看覆盖人群，二看使用频次。 搜题产品覆盖的 K12 人群足够大，每天要写作业使用的频次也高，要是能抓住用户做一款高粘性的产品，有戏。

　　 2013 年的最后一天，作业帮从一个内测的 QQ 群起步，开始研究其主打功能作业答疑。

　　 同时侯建彬也看到， 2012 年到 2014 年是题库创业的高峰，市场上猿题库、学霸君等玩家已经相继涌入，而 题库搜索类产品的痛点也十分明显：题库体量有限、解题步骤不严谨 。

　　 在侯建彬看来， 题库搜索是个典型的技术和内容双驱动型项目，技术跟不上，业务很难展开，内容上不充足，用户体验会很差。 题库搜索是 OCR （图片识别）和搜索引擎技术的结合， OCR 技术早已发展成熟，要想和同类产品拉开距离，只能从技术和资源两头切入，建立足够体量的题库来满足用户的请求，在资源上形成自己的护城河。

　　 对于普通题目，作业帮通过百度知道十几年的数据进行内容沉淀，积累了近六千万道题目；而对于优质题目的生产，作业帮的技术团队采用众包的方式建立了题库，题库会根据用户的请求频率对题目进行拆解，优先解决用户的高频问题，对其进行不断的更新优化。

　　

▲ 作业帮在上地四街一号院办公楼照片

　　 具体来说，近两万名老师被分成不同的等级，同时把题目进行分类、难易程度分级，将题目和老师进行匹配后，老师会对题库中的题目进行解答，再让不同的老师对题目进行三次交叉审核，通过之后题目才能进入作业帮的题库，通过这种众包和分级的方式，用有限的资源调动大量的老师，提高解题效率。

　　 2014 年 1 月，作业帮的拍照搜题功能上线。

　　 在作业帮近 三百人的团队里，互联网技术团队超过一百人， 作业帮的题库目前是国内最大的线上题库生产平台，每个月能够生产一百万到两百万的题目，并通过淘汰机制不断更新迭代，作业帮的题库数量也已经超过一亿，对于用户的题目请求基本能够实现“秒回”。

　　 题库的问题解决了，越来越多的玩家也开始涌入，一时间，题库类产品陷入同质化的竞争，与此同时，市场上开始出现了 质疑的声音：拍照搜题对于学生来说，更像是一个抄作业的神器。

　　 2015 年 7 月，为了防止学生把作业帮当成抄作业的工具，作业帮上线了题库练习功能，除了在每一道题的题干和答案后面附上详细的解答过程和思路，还根据学生的学习水平和题目涉及的知识点举一反三，推荐新的题目，让学生进行自适应学习。

　　 在侯建彬看来，“依靠互联网技术的自适应学习，让学生能够从题海战术中解脱出来，只做适合自己的题目。”

　　 一键呼叫老师

　　 时间回到 2004 年，在北大读大三的侯建彬进入百度实习，是百度最早的产品团队成员。 2012 年，侯建彬担任百度知识搜索负责人，带领团队孵化出作业帮、宝宝知道、拇指医生三个项目。

　　 他发现，学生学习吃力不仅来自于自身，也因为缺少课堂的点播和指导。但是中国 2 亿中小学生群体中，与之对应的是不到 1400 万名专职老师。作业帮在一定程度上为学生配备了一名专职老师，但如果一款教育产品只停留在拍照搜题和练习上，似乎还缺了点什么。

　　 “拍照搜题是学生在遇到难题的时候才想到寻求帮助，但是学生在学习中自身难以发现的学习短板，需要有更专业的老师主动来给学生规划课程。”

　　

▲ 作业帮办公环境

　　 侯建彬考虑，具有拍照搜题和练习功能的产品只是一个提供解决方案的互联网工具，并不能从根本上改变学生的学习态度，而侯建彬想做的，是提供教育服务的公司。

　　 “ 很多学生在学习意愿上是扭曲的，有了难题需要被动地求助，但孩子们并没有真正的热爱学习，那是不是可以像滴滴一样，一键呼叫就可以有一个态度特别好的老师帮助学生答疑。”

　　 2015 年 8 月，作业帮推出一对一在线答疑功能，学生拍照搜题之后，可以一键呼叫老师，再根据学生的年级和题目的难易程度和全国范围内的老师进行匹配，老师通过语音讲解加视频白板的形式，为学生提供远程教学服务。

　　 用侯建彬的话说是，“ 以前冷冰冰的在线教育，现在因为人机互动变得有点‘热乎劲’了 ”。

　　 “学生会发现老师的讲解态度特别好，首先从心态上让孩子不再对向老师提问感到恐惧，只有先做到这一点，才有机会让学生热爱学习。”

　　 对于老师的筛选，侯建彬的要求有三点： 业务精 ， 拥抱互联网 ， 认可在线教育 。很多时候，为了寻找合作的老师，侯建彬要和团队在全国各地跑，最终，近 4000 人的教师团队建立了。

　　 目前，作业帮的一对一答疑老师多为兼职，课程以数学为主，覆盖小、初、高的大部分学科。

　　 从工具转向平台，布局直播

　　 2015 年 10 月，北京，海淀。黄金周的余热还未散去，侯建彬回到公司开始筹划下一步的走向。

　　 当时，作业帮已经具备拍照搜题、练习和答疑的功能，准备从工具化产品向在线学习服务平台转型，而在泛娱乐领域开始崭露头角的直播让侯建彬想到，或许可以发挥直播移动化的特点，将其应用到在线教育上。

　　 对于直播，作业帮团队内部有过一次激烈的讨论，到底是利用规模的先发优势迅速起量，还是沉淀产品，后发制人。

▲ 作业帮直播教室

　　 和互联网产品快速的更新迭代不同，在侯建彬看来，做教育产品是个慢功夫，因为目标用户是学生，一旦出了差错，影响会很差。

　　 那段时间，侯建彬面临的是来自团队和市场的压力。

　　 借着直播的风口，同类产品开始陆续上线直播功能，作业帮的团队却还在设计直播课程，组建教师直播团队，前后经过了两次内测和调整。“教育产品和其他产品不一样，频繁迭代的结果是让孩子来试错，这样不行。”

　　 今年 5 月，选择后发制人的作业帮经过 9 个月的准备，直播功能上线。

　　 在作业帮，有专门的教研团队负责直播课程的研发。 横向来看，直播的课程中除了数理化等应试课程之外，还有语文讲堂等素质课；纵向来看，有围绕知识点讲解的专题课，也有根据学生的寒暑假安排推出的系列课程。

　　

▲ 作业帮老师在上直播课

　　 在师资方面，做直播的老师以全职为主，在作业帮的直播教室内对学生进行一对多的课程辅导，目前直播老师在 30 名左右，教研团队已经接近 100 人。

　　 拍照搜题、练习、一对一实时答疑、直播，侯建彬想要把这几个步子都走的慢一点实一点，让作业帮在具有互联网属性的同时，功能上越来越接近线下的课堂。

　　 在用户的营销上，作业帮从百度知道获取第一批种子用户之后，利用口碑传播起量，目前产品的用户渗透率已经超过 50% 。

　　 对于作业帮的盈利模式，这群自称为“ freshman ”的团队却并不心急，“现在作业帮处于极强的成长期，现在要做的是以成长为主，把盘子做大，我不想把作业帮看成一桩生意，盈利并不是目前阶段的重点，把用户价值做大了，盈利是水到渠成的事。”侯建彬说。

　　 “ 教育这一行，慢就是快，快糙猛的方式要不得。 ”现在，为了提高自己对一线业务和学生的敏感度，侯建彬在四个多月前就开始自己“磨”课，在 CEO 、产品经理、程序员的身份后又多了一重新的身份――直播课数学老师。