4套房产做赌注，他做出互联网保险拿钱最多的公司

　　 文/小饭桌新媒体记者 何斌

　　 提要

　　 ? “创业十年是个从小坑爬出来，接着一头栽进更大坑的过程。”

　　 ? 保险本不是一个刚需产品，而且低频、重决策，获客之路一度走得艰难 。

2006 年，马存军卖了深圳的 3 套房和合肥的一套别墅，下定决心开始了第三次创业。他选的方向是在互联网上卖保险，在那个传统保险公司代理人模式已经发展成熟的年代，他的行为看起来非常时髦，甚至让人觉得超前。

如今谈起马存军大笑着说“创业者真的都很悲催”。创业十年间，涨的最快的是房价。当时卖出去的房子已经飞涨十倍不止，这让马存军经常沦为家庭会议挨“批斗”的对象和各种创业经验分享会上的经典“反面”教材。

　　

　　 ▲ 慧择网创始人马存军

　　 幸好打拼的事业有了起色。 他创办的慧择网是中国第一家做互联网保险的公司，最初以比价切入，如今慧择网已经和上游 80 多家保险公司建立合作，平台上已有上千款保险产品 ，而这也成为如今互联网保险行业的友商争相模仿的模式。现在，慧择网除了销售保险以外，还做险种开发、在线投保交易、风险评估、协助理赔等，简单说是一家为用户在网上提供一站式保险服务的电商。

马存军告诉小饭桌，慧择目前主要面对 C 端消费者和保险营销人员。有了慧择网，业务员可以独立出来，服务任何一家保险公司，某种程度上讲，这改变了保险行业的生产关系，使线下的营销队伍不单单只依附于某一家保险公司。

不过，做成这事也非一帆风顺。一方面，要与更多保险公司建立合作，增加供给端的资源；另一方面，还要与保险公司合作共同开发新的高频险种，形成“护城河”。

　　

　　 ▲ 慧择网周年庆

这些都需要资金的支持，慧择网继 2016 年 3 月拿到 2 亿人民币 B 轮投资后， 8 月慧择网又获得来自达晨创投 1 亿人民币的 B+ 轮投资， 是互联网保险赛道里至今拿钱最多的公司 。

用10年时间“等风来”

有人称 2015 年是互联网保险元年，仿佛一夜之间冒出来大量互联网保险公司。不难发现，此前这个赛道的创业者多数是传统保险人，他们深知这个行业有太多的痛点和难点 ―― 特别依赖遍布全国的线下分支机构及外勤业务员， 渠道链条长、成本高、管理难度大 。

2014 年，保险行业保费收入达到 20234.81 亿元，其中互联网保险保费收入 858.9 亿元，渗透率仅为 4.2% ，远低于发达国家平均 10% 左右的渗透率，一直未能成功实现互联网化。这给这个赛道的创业者机会，宏观上说，仅针对前端销售渠道方面，大抵有三种玩法：

◆ 线上保险超市模式 ，出现了慧择网、小雨伞等公司，它们主要通过搭建第三方销售平台，销售爆款产品与流量入口合作等进行引流，盈利模式为收取平台手续费（平均 3%-5% ），砍掉线下渠道费用；

◆ 保险经纪人平台 ，沃保网、聚米（属于慧择网旗下）都属于此类，保险经纪人和代理人依托于线上平台，通过提供自身专业保险咨询服务进行获客，平台盈利模式是向代理人收取相关费用；

◆ 还有在车保等标准化程度较高品类出现的 比价平台 ，比价平台通过对接保险公司数据获得保险价格，选择最优结果推送给客户，盈利模式为向保险公司收取一定引流费用。

马存军在平安保险做了十年销售管理工作对保险行业的痛点了解得一清二楚，创业之初他觉得保险简直是个完美的互联网产品 ―― 离钱近、变现容易，没有仓储、物流，市场足够大不存在天花板的问题，但真正落到实处，才发现处处是坑 ，“创业十年是个从小坑爬出来，接着一头栽进更大坑的过程。”

　　

　　 ▲ 慧择网创始人马存军

从实践中去认知行业是马存军这十年创业路的最好总结。保险行业专业化程度高、两端信息不对称，消费者购买保险是个“重决策”过程，慧择网的初衷是帮用户缩短决策过程，通过保险公司的“专业翻译”帮用户解读晦涩难懂的条款，最好的切入角度就是比价， 顺理成章慧择网成为国内首家实现保险产品在线精细对比、与保险公司数据实时对接、产品垂直交易并做到全平台风险控制的公司 。

互联网对保险的渗透最先从渠道开始。 作为提供展示和销售的平台，第一步是要打通上游供应链实现互联网化，让产品能够在互联网上销售、比价和展示。然而，那时保险公司的信息化程度很低，只是跑通上游就用了将近三年，期间花去大量资金，最痛苦的时候烧光了卖房的钱，随时濒临破产。

“谁没事在网上给自己买份保险？”马存军自嘲地说。 供给端遇到困难，需求端流量的获取也成问题。保险本不是一个刚需产品，而且低频、重决策，获客之路走得艰难 。

马存军用了“最笨”的办法，他将最初几年定义为 “人肉 ATM 机”模式 ―― 用户在前端提交资料，慧择网员工用纯人工录入到保险公司的后台系统。“风险肯定有，但业务总归要做”，用这样的方法，慧择网拓展业务，积累起最初的用户。

而在最初的产品选择上， 慧择网选择从用户“细碎”的真实需求切入，例如旅游险、户外险等不起眼的小险种 ，“这些都是上游保险公司瞧不上，但是用户最关心的险种”，长尾的需求带来了慧择网最初的收入。

　　

　　 ▲ 慧择网办公环境

这些最初的打法并非凭空而来，而是来自于和用户的真实接触。马存军告诉小饭桌，到今天他们每周例会第一件事就是听用户录音，他认为不去真正的认知用户而只凭想象，很难做出用户真正需要的产品。

一份保单的背后

马存军和记者的谈话中数次提到做保险的核心是构建信任，和用户构建信任关系不仅是销售一份低频的保险那么简单。 一份保单的产生，可以分为三个环节：前端销售、终端核保理赔和后端产品设计 。

经过十年摸索，马存军认识到慧择网要做的是改变消费者的消费路径，让消费者习惯于在网上获取保险服务，而不只是单纯的比价和展示，要做保险产服务提供商。马存军经过慎重思考，有了慧择网后来产品矩阵的雏形。目前， 慧择网分为四个平台，布局互联网保险获客、运营和服务的等主要板块 。

? 慧择网 ―― 作为保险产品展示和销售的平台， 面向 C 端的个人用户和家庭 ，目前平台已有 2000 多个险种，购买过保险的已有 2000 万用户， GMV 对方未透露；

? 聚米网 ―― 用户是“小 B ”端的独立代理人 ，险种的非标性和复杂性对于保险代理人员的需求长期存在，聚米网为保险代理人提供业务发展的第三方互联网开放平台，目前注册的保险代理人已经超过 30 万。

? 保运通 ―― 服务中小企业的 B2B 平台 ，为 B 端企业用户提供保险解决方案，包括信息和风险评估咨询、定制保险方案、在线交易和客户利益一致的理赔协助服务，企业注册用户已经超过 5 万；

? 开放平台 ―― 其实也就是慧择 为各行业输出慧择保险服务的平台 ，也是其获客渠道之一。包括健康管理公司、线上旅行社 OTA 、电商公司、健身网站等，合作伙伴超过 20 万。

　　

　　 ▲ 慧择网创始人马存军

马存军表示，做互联网保险做的是关于“信任”的事业，在一个信息不对等的市场中，中介具有价值，对上是获客渠道，对下能够提供信任背书，为此，在运营上，慧择网标准化较强的险种提出了先行赔付的办法，保证消费者的利益。

采访接近尾声，面对记者关于什么时候退休的问题时，马存军若有所思地说，“把消费者潜意识里需要的好产品做出来，这条路没有退休。谁也不知道山上的哪条不起眼的小溪会最终成为泥石流，这个过程需要等。”

总的来说

　　 这是一家互联网保险行业的“资深”玩家，与上游80多家保险公司打通，业务覆盖互联网保险前端销售的B2C电商、保险代理人服务平台和B2B三种模式，随着用户从互联网上购买保险的习惯形成，这家公司未来的体量不可小觑。