西少爷肉夹馍获千万美元融资，它究竟做对了什么

　　 在餐饮这个万亿级的大市场里，无论经济下行还是上行，中国人在餐饮方面的投入在整体收入中的比重依然是很高的，而且还在持续不断增长。大体量增长的同时，一些老的、落后的企业会被颠覆和淘汰，而新的、迎合年轻人喜好的品牌和模式存在巨大的发展空间和潜力。

　　

　　 不久前融资1150万美元、创下今年国内餐饮业融资额之最的“西少爷肉夹馍”就是一个很好的例证。在资本寒冬下，它为何受资本青睐？一定有其深层次的原因，它到底踏准了哪些重要趋势风口？它的模式有哪些竞争壁垒？不妨让我们一起来探究。

　　

　　 三大风口助推新兴餐饮品牌迅速崛起

　　 1、随着生活品质不断提升，消费者从过去“价格敏感”向“品质敏感”和“便捷敏感”转变，而西少爷以 “健康、美味、便捷”为核心理念，正好抓住了这波消费升级中主流人群――年轻人的核心诉求。

　　 比如过去大家想吃麻辣烫，一般会光顾传统的街边摊。它们虽然比较便宜，但口味难以保证，安全卫生更是一大痛点。消费升级起来后，餐饮行业也跟着转型，越来越多街边摊被那些装潢华丽、环境舒适的门店所取代。现在大家要吃麻辣烫，更多会选择杨国福、阿拉丁等连锁品牌，因为它们不仅相对食材新鲜、干净安全、口感标准、环境舒适，甚至价格并不比传统街边店贵很多。

　　 此外，由于现代社会生活节奏快，便捷也逐渐成为一种刚需。连续17年在美国《企业家》杂志的中被评为全球特许经营第一名的赛百味（Subway）一般选址在人流量很大的地方，门店面积很小，并且不提供堂食。它有一个“三分钟服务法则”，即顾客点餐到完成制作的时间不超过3分钟，非常便捷，从而使得坪效极高。这跟西少爷的策略有异曲同工之妙。

　　 2、过去餐饮店大多依靠个体经营，厨师的效率提升极易撞上天花板，因而连锁化程度很低。但 随着中央厨房和标准化生产兴起，餐饮店的所有流程都被精细分割，流水线生产，具有大规模快速复制的能力，也使得连锁餐饮品牌的迅速崛起成为可能。

　　 麦当劳和肯德基有几百上千亿美金市值，连锁店开遍全世界，秘密也是中央厨房和标准化生产。国内餐饮品牌中，让用户365天都疯狂排队的外婆家，其后厨就是利用标准化的半成品来加快上菜的速度，既维持高口感标准，又以价格实惠保证了高翻桌率，实现了效益和效率的双赢。外婆家的翻桌率能高达10次，这几乎是一个让同业望尘莫及的数字，甚至超过了火锅中的战斗机海底捞，海底捞的翻桌率在8次左右。西少爷能迅速开起15家门店也是得益于后厨的标准化，未来CEO孟兵期望打造万家门店的连锁餐饮品牌，也离不开上游的变化。

　　 3、新媒体给品牌崛起提供了一个极佳的机会。 以前一个新品牌的崛起需要很蛮长的时间积累，但现在新媒体有助于优质品牌加速口碑传播。

　　 过去要想打造一个餐饮品牌，必须开几百上千家线下实体店以及通过大量的线上广告轰炸，来占领消费者心智。这招在过去非常管用，因为渠道相对单一，效果相对可控，只要抓住头部的渠道砸品牌广告就好。但在新媒体时代，这招反而不灵了，因为现在年轻人都把大量的时间放在社交媒体上，渠道分散化，流量也难以集中。快消品巨头宝洁、联合利华近几年来业绩下滑，愈显焦虑，除了电商冲击外也是源自于此。但新媒体在打破“旧秩序”的同时，也提供了一个更大的可能。只要商家提供差异化的优质服务和产品，其口碑很容易通过新媒体迅速传播，品牌也能够快速建立。

　　 总而言之，资本看好西少爷，是由于其正好踏在这三个风口之上，使得相对传统的餐饮业也拥有了非线性增长的潜力。 同时，资本也很看重西少爷外卖化的趋势。目前，西少爷销售额中，外卖占比高达40%！这也能使其突破店面空间较小的局限，创造更高的坪效。据了解，西少爷单店坪效最高达到14078元/平米/天，平均坪效为6800元/平米/天，据业内人士估算，这是麦当劳、肯德基平均坪效的2―3倍。

　　 西少爷肉夹馍自身的核心竞争力在哪？

　　

　　 1、俗话说“餐厅难过三年坎儿”，因为用户很容易厌倦一种口味，消费者喜新厌旧的速度太快了。而西少爷为了维持品牌的长生命周期，必须保证爆品的持续迭代，因而它 极力打造了一个“内部研发+外部消费者反馈的闭环研发体系”，不断推陈出新，持续满足消费者的口感变化的要求。

　　 西少爷会不断通过各种渠道收集用户反馈，定期对配方微调。在这里面，大规模收集用户的有效反馈就显得非常重要。它有一套用户评价系统，邀请用户在购买后及时对服务做出评分，作为店长KPI考核的重要指标。大部分餐饮企业奖励店长的指标都是与门店收入直接挂钩的，但西少爷的KPI主要靠产品品质和服务质量衡量。这使得其员工非常看重口碑的构建，顾客也更愿意参与进来一起改进产品。

　　 这套体系能够帮助西少爷做足消费者的反馈，从而保持研发与市场的正向循环。它就像一个互联网平台化的产品迭代机制，大家在上面群策群力，使得爆款能够源源不断地出现，西少爷也就能持续保持用户黏性，破除餐饮爆款短生命周期的魔咒。

　　

　　 2、西少爷在两年内开了15家店，虽然体量还相对较小，但 它对上游供应商的选择却异常苛刻，如中粮集团、五得利面粉集团、益海嘉里集团、福成股份等，均是国内一流的供应商。

　　 以前，像街边摊这种，上游供应商是非常混杂的，品质和安全极难保障。西少爷选择对接品牌供应商，一是稳定，二是优质，三是安全，能够极大免除原材料供应的后顾之忧。虽然这使得其原材料成本要比市场同类竞争对手高出30%，但当其采购量起来后，成本是能够逐渐降低的。西少爷在原材料上不吝惜成本，就像小米在早期就选择高通芯片一样，都是为了追求一种极致的产品体验，迅速打开市场。

　　 此外，不得不提的是，这些优质的供应商选择合作伙伴也是很谨慎的，它们愿意给西少爷供货，说明其还是相当看好西少爷未来的发展潜力，谁都不愿意扶持一家没有未来的公司。

　　 3、在资本寒冬，企业对用人成本还是卡得很紧的，要么就是高薪挖能力极为出众的人，比如以一抵十的，要么就是招聪明有天赋的职场新人，因为他们相对成本低，学习能力快。 西少爷有一套自己的人才培养体系，就是成立西少爷管理学院，招揽全国重点高校学生以及内部优秀并具有管理潜质的员工，定向培养管理团队。

　　 总体而言，餐饮业人员综合素质偏低，像海底捞的员工大多是初中毕业，他们是比较缺乏管理能力和互联网思维的。西少爷搞这个管培生的计划，就有点“降维攻击”的意味了。企业的核心竞争力终归来自于人才，西少爷要想保障它“健康、美味、便捷”品牌定位，保障它严苛的品控和持续产品研发，培养高素质的人才是非常关键的。在这上面的投入，西少爷可谓是不惜血本，毫不吝啬。

　　 关于未来，西少爷肉夹馍的机遇和挑战

　　 1、诸如雕爷牛腩、伏牛堂、黄太吉等都是以爆品引流，打造互联网餐饮品牌的。它们往往营销做得很好，但输在内功口味上，因而就像一阵风一样，消费者新鲜感来得快去得也快，用户的留存率不高，也缺少广泛的口碑传播。作为新兴崛起的西少爷肉夹馍，其用户回购率高达84%，说明其已经占据了一部分消费者的心智，拥有了忠实的粉丝和一定的品牌效应。但 在接下来大规模扩张的同时，依然需要紧紧围绕餐饮的本质，在菜品研发或服务便捷等核心竞争力上踏踏实实打磨。 这样才能持续输出其“健康、美味、便捷”的品牌认知，成为全球中式快餐连锁品牌。

　　 2、“新消费”时代，蕴含了新品类崛起的契机，如果能抓住这波红利定义好品牌，让消费者联想到品类的时候就联想到你的品牌，你将插上飞速增长的翅膀。 上世纪中叶之后，随着美国经济生活水平的提高，人们对运动的需求愈加强烈，助推了运动鞋这个消费品类的崛起。而耐克就抓住了那次品类崛起的红利，定义了运动鞋这个新的消费品类。国内也有很多类似的例子，比如三只松鼠就定义了坚果这个品类。如果西少爷能让消费者一接触肉夹馍，就想到西少爷，那它的品牌将极具投资价值。而当下西少爷的价值除了做肉夹馍的代表，更是将肉夹馍品类变为时下快生活的最佳餐食。据说其本轮融资领投方弘毅投资的董事长、CEO赵令欢希望西少爷用5年的时间做到一万家门店。西少爷如能做到这样的规模，是完全有能力重新定义肉夹馍这个品类的。未来究竟如何，我们还是拭目以待。