小米们艰难的国际化 TCL通讯怎么实现的

近几年以来，国内手机厂商如华为、小米、中兴等品牌纷纷加大了“出海”力度，如华为宣称要在今年全球新开15000家门店，小米也将进军北美市场。根据国际电信研究机构Gartner公布的2015年及2016第1季度手机出货量数据显示，TCL通讯2016年第1季度海外出货量达1,383万台，相比2015年第1季度的1,180万台，增长了17%，继续保持国产手机厂商海外销量第一的位置，而截至今年六月，TCL通讯在北美洲区手机及其它产品销量达710万台，同比增长4%，在欧洲，手机及其它产品销量870万台，同比上升14%。

那么问题就来了， TCL通讯作为一家中国厂商，为何在海外取得如此好的成绩？这究竟是何原因？

　　 2016 年 IFA 展 TCL 通讯展台

　　 国产手机出海的三大障碍

国产手机出海气势汹汹，海外市场也是业务的重要增长点，但对于相当部分国产手机厂商而言，其依然要面临以下几大障碍：

　　 其一，专利关

专利是国内手机厂商的心头之痛，长于营销却短于对专利的保护和购买，使得专利成为部分国家和地区手机厂商和芯片厂商自我保护的重要武器。

2015年小米在印度遭遇爱立信专利官司，后虽获得高通专利授权，但小米的出海之路却蒙上重重阴影，小米全球副总裁Barra曾经在Facebook上透露，上半年印度的销量不到100万台。这也是小米Max采取自主芯片，同时不断收购专利的重要原因。

随着市场竞争的日益激烈，专利战争会逐渐成为常态，中兴通讯高级副总裁、终端北美区CEO程立新曾在采访中表示“基本上每个星期，至少都有一两桩专利的案子告过来”。现在越来越多的厂商开始意识到此问题，如乐视和酷派合作，其本质上仍是专利共享，降低今后的专利风险。

在今年的澜湄国家合作展中， TCL集团高级副总裁黄伟向总理介绍2015年TCL发明专利申请量在中国企业排名第三，这对于TCL通讯在海外市场的发展提供了很好的保障。此外，TCL通讯已经提前布局5G和VR的相关专利技术。

　　 其二，渠道关

如今绝大多数手机厂商的出货渠道仍然以运营商为主，中兴就曾表示在美国其销量95%来自运营商，此外，如华为中兴这些运营商老关系户，都将运营商作为其最重要的销售渠道。TCL通讯深耕海外市场已有十二年，产品销售遍布全球160多个国家和地区，并和800多个运营商建立了合作关系，依靠与世界主流的运营商VODAFONE, ORANGE, AT&T等的合作，其产品直接进入销售终端，并迅速打入了一些国产手机厂商难以企及的欧洲及美国市场。欧美的运营商在品牌、质量、售后、元器件、生产线甚至环保等方面都有非常细致的要求，门槛相对较高，能够进入渠道的手机品牌必须先要通过质量关。比如：欧洲的运营商对SAR，OTA，音频，FT可靠性测试，IOT等测试都有特殊的要求，且这些测试都要在特定运营商网络的环境下、覆盖运营商所有的网络配置并且使用运营商自己的SIM卡来验证。TCL通讯凭借多年与运营商合作的经验，以及其在品控等方面的高质量，打通了海外销售的渠道关。

根据IDC数据，在2015年，TCL通讯分别取得了拉丁美洲地区手机出货量第二名，欧洲、中东及非洲地区第四名，北美地区第五名的领先优势。这也是运营商渠道长期经营的结果。

　　 其三，品牌关

国产品牌出海首先面临的是“文化认同感”，即让用户认知其品牌。此虽为用户个人主观看法，但优秀的企业必然是要有良好品牌的。

为克服文化障碍，国内厂商也是下足了功夫：联想收购摩托罗拉，希望借老牌手机品牌帮其拓展，9月6日， 联想和美国电信运营商威瑞森公司合作，发布Moto Z Play Droid手机，意图利用该品牌拓展联想品牌覆盖不到的市场。而TCL通讯在2004年收购阿尔卡特手机业务，在整合了阿尔卡特的专利和营销网络后，凭借成阿尔卡特品牌原有的影响力，攻占海外市场。后期又通过不断地投入、创新，将其重塑为欧美消费者最认可的手机品牌之一。

与海外品牌结合的手机厂商可率先获得文化通行证，而随着寡头化竞争的激烈，此通行证的门槛被不断抬高，先进入的企业显然有极大优势。

　　 TCL 通讯凭何在海外销量遥遥领先其他国产手机厂商？

综合以上内容不难发现TCL通讯的国际化成绩是斐然的。

那么，小米们苦求而不可得的国际化道路TCL通讯是怎么完成的？

铁哥认为以下三个环节至关重要。

　　 其一，全球化的供应链整合能力

TCL通讯在广东惠州建立了全球制造基地，整体年产量达1.2亿台，并拥有世界领先水平的SMT生产线和MMI全自动测试系统，是国内产能最大、自动化程度最高、最具实力的手机制造基地之一。

与其他厂家惯用的OEM模式不同的是，在确保出货量的前提下，自建制造基地在成本与品质控制方面都具有很大优势。

此外，由于人口问题，欧洲单一国家的订单不是很大，且语言多，型号也多，一百多个运营商客户，定制需求复杂，对供应链柔性的要求很高，这对TCL通讯的供应链管理要求是极高的，需要打通从部品采购到全球物流等环节，整合大量产业链优势，才能做大整个海外市场。

TCL通讯除与高通、MTK等芯片厂商保持良好的战略合作伙伴关系，也定期与供应商一起研讨屏幕、相机、音频、传感器等方面趋势，使供应商可与厂商同步发展。长期以来与供应商的良性互动关系又提高了整个TCL通讯产业链的生产制造水平。此外和兄弟产业的资源整合与产业联动，加速了TCL通讯供应链的升级。同属TCL集团的华星光电攻克了高端小尺寸显示屏的难题，成为国内首个打破日韩企业在高端手机显示屏市场垄断地位的企业，未来华星可以在高端手机屏幕方面为TCL通讯提供强力支持。金能电池目前已经向TCL通讯的平板电脑供货，未来也将会用于手机。

　　 其二，优势的研发、品控体系

TCL通讯通过收购阿尔卡特手机业务，取得了GSM核心技术专利的所有权，能够独立提供GSM， GPRS， EDGE， CDMA， WCDMA， EVDO， TD-SCDMA， TDD-LTE， FDD-LTE解决方案，已积累了包括大量2G,3G领域的关键专利，以及多项5G和VR领域的重要专利，是全球少数同时拥有2G到5G核心技术专利权的通讯企业之一。专利战对TCL已构不成威胁。

2015年初，TCL通讯在法国和中国建立了专门的5G实验室，并在MWC2016展会上与ASTRI（香港应用科技研究院）共同展示了pre-5G终端到终端的解决方案。在自有研发能力基础之上，TCL通讯还积极与全球的合作伙伴，如SEQUANS， ASTRI等全球顶尖研发机构展开合作，共同研发5G技术和终端设备。TCL通讯在全球拥有九大研发中心，分别位于：美国硅谷、法国巴黎、中国上海、北京、宁波、惠州、深圳、成都和香港。研发工程师总数达4,000人。

此外亦通过创新开放日和创新孵化器活动，交流并培养先进技术，使TCL在技术层面保持领先地位。

而至于品控体系，如前文所言TCL通讯在惠州的制造基地已建立了完善的品控体系，获得ISO9001、ISO14001、OHSAS18001、SA8000、TL9000、GSV等认证，同时能满足QC080000的标准和要求自建制造基地加之严格完善的品控体系，才可以满足海外高端运营商对产品的高要求。TCL通讯在海外的返修率低于4.5%，低于国内行业5%的平均水平。

　　 其三，下游的国际化营销网络

如前文所言，运营商渠道在海外占据重要的位置，以TCL通讯为例，其已经与全球主流运营商AT&T、T-Mobile、VODAFONE、ORANGE等建立长期稳固的战略合作伙伴关系。此外，开放渠道和线上的崛起也使其成为国际营销渠道不可忽视的组成部分。TCL通讯已经和零售巨头WALMART、BESTBUY等达成深度合作，同时还投入大精力在海外发展其他开放渠道和线上渠道。

目前，TCL通讯已经建立了以六大销售区域为核心的全球化营销网络，分别是北美、拉丁美洲、欧洲、中东及非洲、亚太区及中国。同时，TCL通讯坚持本地化的运营，招募当地的营销管理人才，组建本地化的运营团队，以此更好地把握当地客户和运营商的需求，提供更好的定制化服务。这也是TCL通讯在各大洲出货量均位居前列的主要原因，多渠道同步发力和营销网络的全方位布局是国产手机走向全球的必经之路。

TCL通讯一向低调，能在海外有如此成绩，着实是深藏不露。但愿其他国产品牌能从中吸取经验，免走弯路。而对于TCL通讯而言，通过以上分析其上中下游的产业布局已经相当完善，国内国外同时开花或是迟早的事。

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