京东新通路扩张布局B2B 2017年覆盖超50万中小门店

2016年初，京东集团CEO刘强东在2016年年会上对外宣布成立京东新通路事业部。时隔近一年之后，这个被誉为将为京东创造更大想象空间的“火车头1号”项目终于对外揭开了面纱。今日，京东新通路事业部表示，经过一年的商业模式探索，京东新通路已经完整的搭建了具备强大供应链和地勤服务的团队，并面向全国的中小门店推出了一站式B2B订货平台“京东掌柜宝”。目前，可口可乐、联合利华、洽洽、现代牧业、六个核桃、拜尔斯道夫、东方天缘粮油、魅力厨房、植朴磨坊、山东景芝等知名品牌都已与京东新通路建立了战略合作关系，并在12月16日京东新通路成立一周年之际，宣布将有新品在掌柜宝首发登陆。2017年，京东新通路目标覆盖全国超过50万家中下门店，并将上线面向品牌商的大数据服务平台“慧眼”。

12月16日京东新通路成立一周年之际，可口可乐、联合利华、洽洽、现代牧业、六个核桃、拜尔斯道夫、东方天缘粮油、魅力厨房、植朴磨坊、山东景芝等知名品牌与京东新通路签署战略合作协议。

12月16日京东新通路成立一周年之际，可口可乐、联合利华、洽洽、现代牧业、六个核桃、拜尔斯道夫、东方天缘粮油、魅力厨房、植朴磨坊、山东景芝等知名品牌与京东新通路一共开启2017年新征程。

　　 品牌商：打破渠道下沉壁垒

据京东商城新通路事业部经营战略部总经理吴双喜介绍，在传统B2B领域，品牌商与终端零售商的连接往往采用分级代理模式，即品牌商通过各级代理商分层向下铺货，最终到达零售端。但由于国内地域辽阔，市场复杂，几乎每个品牌商都需要大量代理商。凯度零售咨询统计数据显示，有近55%的品牌商使用了至少200个经销商经营传统通路。

京东商城新通路事业部经营战略部总经理吴双喜致词

这种代理模式过去可以使品牌商以较低的代价把货铺到全国各类市场，但现在弊端已经比较明显：由于代理商层级太多，且为第三方经营，品牌商几乎不可能快速从销售终端拿到核心销售数据及市场反馈。渠道的不透明、不扁平、不可监控、不能互动已成为整个行业面临4大痛点。双鹿电池全国销售总经理高健曾坦言，“终端店铺的促销工作一直是快消品厂家很头大、也很难以解决的一个问题。首先，由于终端促销活动操作不透明，企业原本为终端促销提供的促销资源可能会被中途经销商截留。其次，所有品牌商对业务员基本上都是以业绩考核为导向。这导致业务员只顾眼前利益，对终端陈列、宣传等不重视。”

看到行业痛点的京东新通路则是希望通过京东资源优势，以及互联网创新思维，重塑B2B渠道。其实，“通路”一词在传统B2B领域是一个专业术语，是指产品从生产出来到消费者使用的中间销售过程，现被业内习惯理解为“流通渠道”。从“京东新通路”这个名字，即可直接感受到该事业部的使命――打造B2B领域新渠道。

吴双喜表示，京东新通路做的事情简单来说可以概括为:让品牌商有能力把产品下沉到低线城市，让那些中小门店的货柜上，能够陈列出有品质、有品牌的商品，“京东新通路将依托京东丰富的商品和强大的供应链资源，服务全国百万家中小门店，更依托自建的地勤团队和雄厚的技术研发实力，为品牌厂商提供专业的终端服务和数据支持，助力品牌厂商打造透明可控、精准高效的销售新通路”。

据了解，京东新通路和品牌合作中采取自营为主的模式，京东采进销出。这意味着京东在此渠道中成为唯一的代理商，因此解决了代理层级过多的问题，降底运营成本，提高物流效率。相较于传统B2B渠道，京东新通路将3-5级分销渠道，缩短到1-2级，让商品流转率大大提高，从而帮助品牌厂商节省成本，提高效率。而京东集团CEO刘强东也多次表示：京东的核心价值就是要通过供应链、物流体系和渠道建设，减少中国商品的搬运次数，从而降低商品的流通成本。

值得一提的是，京东新通路当天还发布了慧眼系统，它以京东新通路全价值链多元数据为基础，为品牌商量身打造经营投资优化一站式大数据平台。服务内容涵盖进销存管理、终端门店洞察、资源投放评估、品类行情监测四大方面。

在吴双喜看来，慧眼系统将彻底解决B2B领域碎片化通路信息流现状，这也是国内行业首家同时实现进销存监控，资源投放评估，终端门店洞察的大数据平台。而京东自有的供应链网络，尤其是物流优势则直接解决了品牌商全国范围铺货的需求。最新数据显示，京东物流目前覆盖2646个区县，拥有物流中心7个，运营254个大型仓库，总面积达550万平方米，设置6780个配送站和自提点。

　　 中小门店：统一货源实现品质升级

中小门店作为B2B领域的最后一个环节，不仅面临着最后的销售压力，同时还面临着消费升级下市场环境变化所带来的挑战。稳定的货源和高品质的商品成为决定一个中小门店成功运营的前提。

国家统计局数据显示，2015年我国社会消费品零售总额的87%在线下，线上仅为13%，线下仍为国内零售业的主要渠道，尤其是遍布全国的中小门店。不过，传统线下渠道正面临着越来越严峻的考验。不仅线上对线下冲击明显，而且消费者也提出了更高的消费者需求。

其实，中小门店自身已经意识到其运营中需要解决和改善的问题。这些问题包括，品类单一，同质化严重；货品质量无法得到保障，假冒伪劣猖獗;商品低端，无法享受大城市的一线品牌；各级经销商层层加价，供货系统混乱；由于订购产品量少，供货延迟。

山东济南经营“上进便利店”的“90后”店主李硕表示，上进便利店位于写字楼地区，面向的大部分是年轻人，这部分群体消费需求多样、时尚，在产品方面更倾向于一些优质、高端产品。而张家口桥东区建国路繁华商业中心圈200平米丽丽超市店主李贵飞则坦言，在以往进货中，他要与100多个进货渠道的人员沟通，甚至还要跑批发市场找货。

京东新通路则从根源上解决了上述问题，让中小门店“一键”进入”互联网+”时代。今年4月，一站式B2B订货平台“京东掌柜宝”在各大应用市场上线。所有中小门店将完全采用京东“掌柜宝”进行下单进货，京东接到订单后将提供配送服务。江苏省南京市鼓楼区伊顿便利店刚接入京东掌柜宝第一周，销售额就达到了前一个月总额的220%，利润算下来也是翻了几番，还赢得了不少老顾客。

吴双喜认为，京东新通路提供了丰富的品类和确保品质的商品，使中小门店多了一个进货的渠道，同时还使所有商户老板不用再担心资金周转不开，备货储货压力大。京东提供小包装，低起订量的采买形式，根据店铺实际需要，京东负责送货上门。此外，为了更好地为中小门店服务，京东新通路在仓储方面还进行了B端商品分区的管理方式，配送标准则和面向普通消费者一样，使目前在消费者端已实现211配送服务区域也可以在门店端实现。

据了解，新通路目前已经在掌柜宝上推出的商品分为食品、饮料冲调、酒水、个护、母婴、办公用品、家居家装等品类，其中侧重于食品。占比最多的前3类是：食品占比约为43%，其次是饮料冲调占比约为10.4%，酒水约占8.2%，成为全国中小门店的“云仓库”。

　　 京东泛零售集团隐现

不可否认的是，传统B2B领域目前正面临巨大挑战，但在变革中，线上B2B又成为一个巨大的新蓝海。

咨询机构尼尔森在一份调查报告中表示，对快消品而言，按城市行政级别渗透的市场策略不再高效，未来，按照经济、消费指标分类的城市更有参考意义。尼尔森认为，近年来快消品线上渠道快速增长，但线下仍是而主要渠道，三线及以下城市仍保持正增长，不过在消费升级的大趋势下，成功新品呈现高端化趋势。有统计数据显示，我国中小门店占线下快消品份额约71%，主流快消品销售规模达1.53万亿，把握住低线市场零售终端将有拥有未来。

凯度零售咨询认为，虽然目前快消品线上B2B生意还处于发展的初级阶段，但增速惊人，今年16%小店使用线上B2B订货，但预计到2018年将有44%小店使用线上B2B订货，订货频次也将由平均4-7天一次增至每周两次，单次订货额由950元增至1500元。

早已稳坐国内自营B2C电商头把交椅的京东开始向B2B领域发起冲锋。今日，京东新通路公布了未来一年的“小目标”：2017年覆盖国内50万家中小门店。

“上线一年来，京东新通路一直在对模式进行打磨和优化，并未把扩大规模放在首位”，吴双喜表示，“现在京东新通路模式已经成熟，接下来将进入到快速扩张阶段”。据了解，京东新通路目前已在北京、河北、江苏、四川、山东和重庆推进，明年将向全国进军。

在吴双喜看来，50万家店的目标甚至还有些保守，这是因为明年京东会进一步整合资源将物流配送、区域营销等原有优势资源，数万名配送员也会加入到协助新通路接入中小门店的团队中，以便简单、高效地提高覆盖率。未来京东新通路还将在科技金融等方面创造更大想象空间！

在业内分析人士看来，京东通过新通路布局的B2B业务，与京东商城主营的B2C业务、与沃尔玛、京东到家合作的O2O业务正在构成京东集团在泛零售领域的三驾马车。依托于京东强大且已经开放的物流体系和在金融领域的布局，京东正在构建一个以数据和技术为驱动的、线上线下高度融合的互联网泛零售生态，其将会对整个中国零售业的发展和进程产生重大影响。