从OTA巨头出走，艺龙前COO最看好的旅游业未来是..

搜狐科技 • 8年前扫码分享

我是创始人李岩：很抱歉！给自己产品做个广告，点击进来看看。

　　文/阿克西姆

　　一直以来，同质化竞争就如同一个魔咒，阻碍着互联网旅游的创新脚步。

　　有一个人，有感于行业同质化竞争的弊病，一直想试着改变业态。在他事业如日中天的时候，告别了艺龙，放弃了高管的地位，转身为一个小小的创业者。

　　他出人意料的玩起了跨界，决定以亲子游为突破口，做最好的旅游产品，寻找旅游与教育最优契合点。

　　他叫谢震，是麦淘亲子游的创始人、CEO。麦淘作为一家刚成立一年多的创业公司，已经服务了近20万的付费用户，并于去年7月拿到了4000万的A轮融资。

　　就在不久前，麦淘亲子游成为了唯一一个亲子游领域的上海迪士尼乐园旅游业界合作伙伴。迪士尼的背书，既是对麦淘亲子游的认可，也激起了谢震对亲子游市场未来的思考。

旅游老炮儿的创业决心

　　用谢震自己的话说，自己的履历一直都很标准化。

　　 97年从南京大学毕业，曾加入过宝洁、花旗银行等外企，读了中欧商学院的MBA，07年加入艺龙网，并于11年成为公司COO，标准的人生赢家套路。

　　这一路，他走的顺风顺水。但在负责公司的产品在线营销及品牌推广后，他发现时代不同，旅游不能再这么做了。

　　彼时的艺龙，还如日中天，其企业微博是第一个粉丝过百万的，微信粉丝基数也很大。起初，谢震觉得，如此大的粉丝群体，就是大批的流量，理应能够实现价值转化。但实际上，粉丝最终的购买转化率很低。

　　经过自己的研究，谢震发现：适合搜索引擎流量转化的旅游产品，并不一定就适合社会化媒介的传播；在社交媒体盛行的时代，订酒店订机票并不值得粉丝去分享；当时旅游业不适合社会化媒体发展的趋势。

　　的确如此，在2013年以前，在线旅游是以搜索引擎为核心的，掌握流量便意味着掌握了价值。

　　艺龙、去哪儿、携程三家OTA巨头们彼时还沉溺于在标品市场里狂欢中，为了同质化的产品短兵相接，试图用低价、补贴去吸引客户，而不去在供应链里挖掘新的旅游产品，在价值的创造上反而做的比较少。单纯作为渠道的OTA，缺乏对长期价值的探求。

　　这样的竞争，带来的只有行业内耗，却并不能增加用户粘性、培养忠实用户。作为局中人，谢震并不满意这样的状态。经过一年的思考，他在2014年选择离开。

　　 2014年，是互联网旅游创业公司井喷的黄金时代，在移动互联网与休闲游市场迅速膨胀背景下，谢震选择了一个几乎无人专注的领域――亲子游，作为自己创业的切口，创办了麦淘亲子游。

亲子游适合移动互联网这个「碎片化」时代

　　问起选择亲子游这个细分市场创业的原因时，谢震说，是源于一次中欧商学院校友群的活动。

　　谢震曾在中欧商学院校友亲子游群里组织了一个日韩邮轮的亲子活动，几天内就有700多人报名，最后因为邮轮仓位的限制成团299个人，当时按一个人接近一万块钱的单价，已经300万的销售额了。

　　相比较当时OTA动辄三位数的获客成本，这次活动的组织几乎零成本，通过校友们的口耳相传，就足以形成良好的口碑与信任度。

　　这印证了谢震之前的判断：在移动互联网时代，国人获取信息的方式发生变化；旅游产品的传播可以由社交媒体在移动端传播演进，获客成本更能降低不少。

　　「当时的旅游品牌都是基于产品或功能定位的。有订酒店的，有卖机票的，有卖门票的，还有啥都干的。」谢震说道，「这些品牌都是从‘干什么’入手，而麦淘亲子游则从‘为谁服务’入手。」

　　在积累了一大批固定且粘度较高的高端用户后，谢震团队经过一段时间的摸索，从C2B、「亲子游俱乐部」到「俱乐部+亲子活动平台」都做了尝试。最终，「自营+平台」成了谢震选择的发展路径。

麦淘亲子游模式的自我探索

　　在谢震看来，很多在线旅游公司难以盈利，就是由于：

　　 1.产品的同质化严重，获客成本很高，因此除非多次交易不然肯定亏损。

　　 2休闲游的消费频次低，难以培养用户习惯，粘性相对较低。

　　 3.市场中并没有太多能够匹配到用户需求的旅游产品。

　　所以在创业伊始，谢震团队就筛选出合适的用户，让亲子游人群的需求变得相对同质化。他们把服务对象定位的很精准，「我们希望服务的是中产阶级家庭，有良好的教育背景，年收入在30万元以上，每年至少出境一次。」

　　为了深度挖掘亲子游的各种需求，并将其与旅游产品供应商进行对接，麦淘亲子游选择了自营+平台模式，并且探索延展的可能。

　　谢震介绍，目前平台供应商有2000个左右，规模都相对较小，由麦淘为这些供应商导流，由他们提供能够满足用户个性化需求的小团体活动；而他们的自营活动，主要是规模较大的有影响力的活动，如为上海市团市委承办的吃苦夏令营、小小背篓满满爱公益徒步、麦淘科学实验室、日本九州JR游学活动等，活动规模从在几十人到上千人不等。

　　这样做有几点好处：

　　 1.很多供应商有其独特的资源和能力，平台可以通过供应商的多样化产品去匹配用户的个性化、碎片化需求；

　　 2.自营产品能帮助麦淘形成品牌特质和影响力，同时也可以在策划运营上弥补部分供应商规模与能力上的不足。

　　 3.对于一个初创公司而言，这样的模式既能保证平台产品的供应，又能保证口碑，而且模式上没有那重，可以很好地把控公司规模。

　　为了保证每个产品的体验与口碑，麦淘还推出了打分机制，每次活动后，参加的家长可以为供应商打分。满分5分，得分低于4.2分的供应商会被淘汰。

　　此外，麦淘亲子游还不断推出有趣的产品，如夜宿海洋馆、夜宿恐龙馆等活动。由专业老师带队，让参与的儿童能够寓教于乐，体验远离父母探索自然的生活。平台还推出了图片直播间功能，可以在活动间隙让家长时刻了解孩子在活动中的各项表现。

就算亲子游是个跨界的产物，产品与体验仍是关键

　　目前来看，旅游行业内做亲子游的，除了携程、驴妈妈、途牛、同程等大OTA外，就是以麦淘亲子游、宝贝去哪儿等垂直领域创业公司为代表的革新势力。

　　表面看，创业公司无论从资源还是流量上都无法与巨头们抗衡。但这些创业公司仍有机会从重围中杀出一条血路。

　　移动互联网时代，流量去中心化，碎片化严重。对于亲子游这么细分的领域，巨头们虽然早已关注，也完全有实力做好亲子游板块。

　　但他们的精力还在其主营业务上，尚不会花大力气去细分领域整合碎片化旅游产品，为供应商提供的品牌露出机会远少于创业公司，供应商在大OTA上的获取的订单并不多。

　　创业公司则不同，以麦淘亲子游为例，他们的流量来源于社交媒体与移动端，影响力光凭优质用户的口碑相传就足够，在细分市场上甚至对比大型OTA也有规模优势

　　谢震介绍，麦淘一季度获取交易客户的成本很低，只有10元，目前公司的客源80-90%都是老客户推荐的，90天内的复购率高达40%，并有15%的重度客户（过去六个月每个月购买一次），产品客单价范围很广，从几十块到十几万一单都有，能够实现从低客单价的导入到高客单价产品的输出。

　　如此低的获客成本，自然吸引了大批的供应商入驻。而麦淘只需要将非标的产品与供应商的标准化产品进行结合，经过自己的策划运营，就能产生杠杆效应。

　　但即便如此，谢震觉得亲子游领域的创业公司间还难说竞争，「光靠口碑相传形成的品牌影响力，就足以让麦淘这样小而美的公司很好地活下去」。

　　如今，亲子游已经涵盖了青少年课外活动、能力养成、社交等综合需求，在形式上包括大量短途周边游、夏令营、教育旅游等多种形态，单纯的在旅游市场寻找突破，反而出路不大。