杠上眼镜行业8年，这位清华理工男像优衣库那样开店

　　 文/小饭桌新媒体记者 周小燕

　　 编辑/何斌

　　 提要

　　 ? B端是只“肥羊”，在确定品类方面，E光学从企业种类及城市两个维度，研究B端企业用户对眼镜的偏好并进行选品。

　　 ? 眼镜行业一直以“暴利”著称，并奉行每增加一个流通环节，价格就升至前一环节3倍的“乘3乘3”法则。

眼镜行业一直被外界贴上“暴利”标签。

行业里流传一句“乘 3 乘 3 法则” ―― 每增加一个环节，眼镜的价格就变为前一个环节的 3 倍。而一副眼镜从工厂生产出来到最终货柜售卖，中间需要经品牌商、代理商等层层中间商之手，还需要加入人员、店铺租金等成本，你可能不敢相信一副千元眼镜的出厂价格可能只有十几块钱。

这是樊� 2008 年从一个开眼镜厂的朋友那里得到的消息。当时，阿里巴巴、京东等电商巨头正处红利期，樊�觉得，电商渠道能够缩短眼镜流转的中间流程，他便选择先从 太阳镜、护目镜 等无需线下验光的眼镜品类切入在电商平台销售。 自此，樊�的事业便与眼镜彻底“杠上了”。

虽然一路上磕磕绊绊，但樊�一直觉得自己很幸运，在适当的节点对商业模式及时进行转变。比如，他曾在 O2O 企业烧钱大战中拒绝融资。

　　

　　 ▲ E光学 CEO樊� CMO杨义桂 COO章剑

“幸亏，我们没有在 O2O 企业疯狂烧钱补贴的环境下进行融资”，在落座于望京 CBD 的线下眼镜体验店里， E 光学创始人樊�回忆往事时，依旧能够从他眼中看出，他对自己当初不拿融资之举深感明智。

　　 樊�认为，如果当初拿了 VC 的资金，或许自己也会有恃无恐地投入到烧钱补贴大战中。“我和几个创业伙伴一起凑出 200 万元作为资金支撑”，正因为用的是自己的钱，樊�团队对“盈利”的探索更执着。

　　 E 光学通过线上官网、 APP 端以及线下体验店等渠道进行引流，为企业提供上门配镜服务。其货源供应方既有 Prada 、 Gucci 、 Dior 等国际大牌眼镜，也有来自于日韩、欧美的小众眼镜品牌。

目前， E 光学已经获得联创永宣 300 万人民币天使轮投资。从 2015 年年底成立至今， E 光学获得 160 多家企业用户，其中不乏中国移动、中国联通、百度、阿里巴巴、京东、美团等大企业。

“杠上”眼镜行业8年

樊�原是工科男，却对做生意特别有兴趣。 2001 年，他从清华大学机械工程专业毕业后，便直接进入 U 盘制作公司“爱国者”从事销售工作； 2004 年，恰逢美国电商网站 eBay 风靡一时，并且美元对人民币汇率较高，樊�通过 eBay 将国内服装销往国外，这让他为后续创业赚得“第一桶金”。

　　

不过，从事眼镜行业创业好景并不长。 2012 年，各类电商平台纷纷涌现，京东、阿里巴巴等电商巨头流量不断被分散。樊�隐隐感觉到，电商红利期正在慢慢褪去，他的网店流量也正被其它自建官网的眼镜生产厂商分食。

转型，迫在眉睫。 2014 年， 58 到家、河狸家等一批 O2O 上门服务企业崭露头角，樊�得到启发：眼镜行业也可以采取上门服务的方式。

“在眼镜行业，太阳镜、护目镜等非处方镜只占据 20% 市场，而需要线下验光配镜的近视眼镜占据市场的 80% ”，为何不尝试为用户提供上门验光服务，从近视眼镜市场中也分一杯羹？于是，他拉起团队用 O2O 模式玩转眼镜行业。

但樊�坚决反对烧钱，“做生意一定要赚钱”。时下各类 O2O 企业争相通过烧钱补贴获取用户，樊�思索着：是否能够既赚钱又上门服务好用户？一次，在百度进行宣传的活动让樊�看到希望。“原先只是抱着宣传的心理去百度销售眼镜，没想到在现场销售额达到 6 万多元”，感到意外的同时，也了解到 B 端市场是一块“肥羊”。 自此， E 光学从服务 C 端转变为服务 B 端。

“混圈子”攒用户

“我性格外向，也擅长运营圈子”，确定做企业用户上门服务能够获得正向现金流之后，樊�开始发挥自己玩转圈子的能力。圈子的力量的确让 E 光学尝到甜头： 通过股东介绍种子企业用户；以众筹方式引入房产商作为股东，以此降低线下体验店租金；集聚企业行政人员圈子获得良性口碑。 “中国移动、中国联通等企业用户就是通过股东介绍获取的。”

樊�打起线下体验店的主意，缘起于 E 光学天使投资机构联创永宣创始人冯涛的建议。

　　

　　 ▲ E 光学眼镜望京SOHO体验店

冯涛告诉樊�，开眼镜线下体验店可以为 E 光学进行品牌背书，并且也能够帮助 E 光学进行线下引流。为方便吸引企业用户，樊�会选择企业分布较为密集的 CBD 区域作为店址，今年 6 月 6 日， E 光学第一家线下体验店开在望京，后面会陆续向中关村、国贸和金融街扩展。第一家地址设立在望京，源于他调查北京各大写字楼荟萃之地，发现相比较于中关村等地而言，望京周边眼镜店较少，“这有利于 E 光学迅速在望京塑造品牌。”

“望京 SOHO 就是我们通过众筹方式引入的股东，因此租金成本很少。”樊�告诉小饭桌，后续也会考虑将这种方式引用在其它选址上。

樊�告诉小饭桌，他有意通过宣传活动认识企业负责行政业务的人员，“很多企业平时会给员工发放诸如蛋糕、免费按摩等福利， E 光学也会通过结识企业行政人员向公司间接推销眼镜。”通过这种方式， E 光学逐步拓展在企业中的口碑。

　　

　　 ▲ E 光学眼镜

在确定品类方面， E 光学从企业种类及城市两个维度，研究 B 端企业用户对眼镜的偏好并进行选品。 “多数企业用户都是集中在 20 岁 ~35 岁之间的白领”，樊�通过调研还发现，不同类型企业用户对于眼镜的设计风格需求也不同：比如国企央企白领可能偏于保守，为他们上门提供的眼镜种类多为中规中矩类型；外企的年轻人对于前卫、时尚追求更高，因此对于这类型用户主要提供欧美轻奢类眼镜。

此外，一线城市与二三线城市企业用户对眼镜需求也不同。欧美时尚眼镜在一线城市更受欢迎，而国内供应商提供的眼镜性价比对于二三线城市而言更贴合需求。

基于不同用户范畴，樊�引入不同类型的眼镜 ，主要品牌类型为：一是从日韩、欧美引进的小众设计师品牌；二是国内供应商提供。引进国外小众品牌眼镜的做法，一方面为满足国外小众设计师作品传入中国的需求，另一方面，也为国内用户提供多样化的眼镜品牌。

樊�说道， E 光学在日韩、欧美雇用买手，这些买手定期在当地寻找比较火的眼镜设计师，并将设计师的设计图纸传回董事会，如果被看中， E 光学则与当地设计师进行签约并将他们的设计引入到中国。

通过这些方式， E 光学聚集 500 多 SKU 、 100 万左右库存，其客单价为 1500 元左右，毛利占比 60%~70% ，目前月流水达 70 万元左右。 E 光学团队目前有 20 名成员，未来将陆续入驻广州、上海等地。

总的来说

　　 这家公司通过互联网获客和B端渠道缩短了眼镜的流通链条，在保证毛利前提下压缩了成本，线下的实体店可以塑造品牌，形成背书，后期的渠道获客能力能否做好将成为这家公司的核心能力。