Xplay6上市，vivo销量背后除了渠道还有何秘密武器

12月12日，vivo旗舰机型Xplay6正式上线销售，这一消息让行业感到意外，意外的不仅这款产品由美国NBA当红明星史蒂芬·库里代言，更意外的是受制于上游供应链的限制，下半年中国厂家发布的几款曲面屏手机，因屏幕供应问题而无法进入销售市场，但vivo Xplay6却如期而至。

年关将至，vivo曲面屏旗舰Xplay6的上市，给中国手机行业带来了一份惊喜。

回顾2016年的中国手机市场，最令人欣喜的当然是华为一路高歌，无论是品牌价值还是产品质量、技术创新都成为全球手机第一阵营苹果和三星最强有力的挑战者，而最超出常人意料的，则是OPPO和vivo两兄弟的传奇般崛起。

到2016年第三季度，OPPO和vivo从不被行业注意到销量迅速增长为国内第一第二，OPPO和vivo就像当年小米“超常规”的几十万台十多分钟“抢光”一样，令媒体和行业充满了惊喜也充满了质疑。

表面看来，OPPO和vivo的成长太过传奇，从2015年第三季度销量排名第四第五，到登顶中国市场，OPPO和vivo兄弟俩只用了一年的时间。

而对“突如其来”的市场成就，vivo倒显得有些不太适应，vivo的创始人、总裁兼CEO沈炜曾对媒体称，“其实我们企业经常是强调因的，果这个东西虽然很重要，但是我们没那么关心。”

事实上，在这种表面的云淡风轻背后，vivo的成长到底有什么独到之处？

　　 一、超高的用户忠诚度到底缘于何因？

有行业人士公开场合对媒体称，OPPO和vivo今年很成功的核心原因，是三四五线城市的换机潮，还有信息不对称，这代表了很多媒体和行业的看法。

仔细推敲这些说法，其实很难站得住脚。事实上，友盟2015年第三季度的统计表明，国内智能手机活跃设备就达到了10.8亿台，而2016年初，易观的相关报告就显示，中国的移动互联网用户就达到了7.9亿，这两个数据说明了什么问题呢？

对中国用户而言，基本上达到了人手一机（智能手机）的水平，而80%以上的用户在使用移动互联网，这就是说，在中国人每人一机的情况下，信息的获取通道极为方便，而微信的普及更让中国人的社交和信息获取变得轻而易举，在这种用户环境中，何来的信息不对称呢？

回过头来我们看看另一组数据。

2016年7月，中国移动发布了2015年中国移动终端大数据报告，在这份报告中，列举了在中国各省区强势品牌和品牌忠诚度调查中，vivo的用户10%来自于苹果，10%来自于诺基亚，7%来自于小米，33%来自于原有的vivo老用户。换句话说，苹果、诺基亚和小米给vivo贡献了27%的用户。这份数据让对vivo依靠信息不对称才销量提升的行业论断破产。

同样的趋势也表现在了《天翼终端满意度调研报告与终端质量报告》中，在类似品牌忠诚度的统计中，vivo用户中上一个手机品牌是苹果的占15%，是三星的占21%，是小米的占13%，来自vivo用户的占19%。在vivo用户中，下一个品牌继续使用vivo产品的占到了43%，苹果7%，而华为占4%。这组数据一方面说明，使用过vivo产品的用户对vivo品牌的忠诚度提高了24%，达到了43%，而vivo的用户主要来源于自己的老用户和三星、小米的用户群体。尽管由于产品分布的不同，与移动数据有一些差别，但总体趋势却显示出了高度的一致性。

43%的品牌忠诚度，这一数据仅次于苹果，位列中国手机厂商第一。

这一数据说明了什么问题呢？使用过vivo产品的用户对vivo品牌的忠诚度提高了24%。

沈炜曾对媒体说，“我们全方位的核心是消费者（需求）导向”，这也许才是vivo潜行后爆发的根源。由于对用户需求的深刻洞察，以及由用户需求引发的产品创新和极致体验，在用户端发生了作用。

对用户需要的深度理解，才有了vivo产品在用户中的口碑，而高质量的产品则让用户对品牌产生的高度信任，同样超高的用户忠诚度是vivo销量不断攀升的根本原因。

　　 二、如何将用户强需求变成产品竞争力？

vivo的用户忠诚度让人惊奇的原因，是对用户需求的深刻洞察，在这方面，沈炜曾说，“我们企业所有决策的出发点都应该首先是以消费者（需求）为导向，所有的原点都应该回到消费者层面来思考问题。”

回顾vivo产品的成长历史，我们会惊讶的发现，vivo每次在看似不起眼功能的优化和升级方面，都在全面引领着整个行业的步伐。

从2011年vivo开始进入智能手机领域，vivo是第一个做1080P大屏手机的厂家，而当初被行业怀疑的用户需求，现在却变成了整体行业的基础性要求。同样，vivo也是第一个做2K屏幕手机的厂家，是第一个把手机做到5毫米（4.75毫米）厚度以下的厂家，第一个做Hi-Fi音乐手机的厂家，第一个把手机内存提升到4G的厂家，如此等等。当初vivo针对用户需求提升的性能和体验，现在都成为了手机厂家的主流产品参数。

这一系列第一个说明了什么问题？事实上无论是大屏、音乐、4G内存还是2K屏幕等等，这都是安卓系用户在使用过程中最大的痛点，事实上这些用户需求一直存在，但相对于其它厂家的跟随思维方式，vivo则表现解决用户痛点时的快速和坚持，可以这么说，也许vivo的技术储备在行业里不是第一，但解决用户强需求的速度和能力在行业里应该难有出其右者。

确实，正如沈炜所言，“我们跟别的企业不同的点在哪？我们是一个以消费者为导向，以消费者为最重要考量的做消费电子的企业”。

“资源永远是有限的，用80%的资源精力去做最重要的20%的事”。

是的，vivo把自己最大的资源投入到解决洞察用户需求和用户痛点上了。

智能手机发展到今天，任何一家的产品都具备音乐、拍照、长续航等功能，但真正把用户最常用功能做好的却并不多见。

在vivo的产品中，每一项功能的升级，都基于用户需求的考量，创新就为了提升用户体验。vivo的创新有别于行业，不做只为噱头、炫技方向的参数堆砌，不做用户一年用不了几次的所谓的“创新”。

长期以来对技术创新方向的把握，让vivo的整体产品在核心功能的技术层面达到了一流的水准，易用、好用、可靠、漂亮成了用户对vivo产品最直接的印象，而这一切来源于vivo对用户需求的深刻理解，并把用户的需求痛点迅速转化成了产品特点的能力。

　　 三、掩盖在市场销量后背的单点突破的创新能力

vivo人说，Hi-Fi是vivo产品的DNA。沈炜对媒体表示，“音乐是我们最早挖掘的”。事实上，vivo现在推出的Hi-Fi 3.0在手机行业中，代表着手机音频技术领域的最高水准，至少在两年时间内很难被同行超越。而其研发的双ES9028+三OPA1612 的顶级配置和左右声道独立解码放大的方案、配合双时钟晶振和二级供电所组成的音频架构也成为了行业追赶的目标。

目前在市面上所有存在的为手机设计的Hi-Fi 硬件方案，比如手机使用的CS4398、ES9018、ES9028、AK4375、OPA1612、AD45257等芯片全部是vivo设计规范和IC厂家合作开发元件，而使用在手机上的电子电路要求、驱动方案也全部由vivo 制定，手机Hi-Fi 从1.0 到3.0，所有架构亦是vivo设计的。可以说没有vivo多年的努力，手机厂家的Hi-Fi音频技术就成了无本之木。

这种资源的集中投入，形成了vivo在用户最迫切的需求痛点上的核心优势。沈炜认为，“你什么都会，就意味着你什么都不擅长，一定是这样的，一定要专注”。

11月vivo发布了X9，这款手机采用了前置柔光双摄像头，手机一推出，令许多人惊讶不解，在大多数厂家采用后置双摄像头的今天，为何vivo会出一个前置双摄的机型？

对此，沈炜对媒体说，“我们花这么大的功夫去做前置拍照，就是因为消费者确实很在乎。”

用户在乎的东西，就是vivo开发的方向。在新发布的X9和X9Plus上，vivo采用了柔光双摄的技术，其来源就是在vivo的用户行业研究中，手机前置摄像头的使用频率远高于后置摄像头，而使用前置摄像头的主要拍摄主体是人。

为了把手机拍照做到极致，vivo在杭州、深圳、东莞、北京、美国圣地亚哥设立了研发中心，主要研究对象就是拍照和5G技术。

而面对未来，沈炜的想法则更为大胆，“未来我们的拍照，我觉得更多的就是把单反的效果运用到我的手机上来，这是有难度的。因为单反它的传感器很大，镜头那么长，手机不行的。所以它就要用两个摄像头来解决，一个望近处的东西，一个望远处的东西，两个叠加来做处理。这块有技术难度，因为拍照这个东西，我认为是我们现在使用场景里面最复杂的东西。”

“拍照要做好真的是要靠水平”，沈炜说，追求极致，也就成了vivo产品的一个特征。

拍照和音乐是目前vivo产品的两大优势，但实际上，经过几年的技术积累，vivo有一个巨大的技术池，里面包括一些黑科技。vivo选择把里面最成熟的、能够解决消费者痛点、与消费者需求契合的技术提炼出来，应用在产品上。之所以这样做，背后是有一种平衡创新风险的逻辑。vivo认为，产品的本质是要解决消费者的需求，而不是给消费者增加问题，99%的消费者都要买一个安心、省心的产品，而越是新的技术，对消费者来说可能就越不可靠，可靠性是vivo在技术创新过程中关注的一个极其重要的评价要素。

以消费者需求为导向，实际上促使vivo在技术创新方面和其它厂家走向了完全不同的一条道路，而这条道路，让vivo的产品更懂得用户的心。

　　 应该说，今天vivo的传奇可能才刚开始，在表面突然爆发的背后，是长年来vivo对用户需求的深刻把握和建立用户沟通体系的结果，而专注于解决用户使用痛点的策略，更是将用户的忠诚度不断提升的法宝。如此说来，超高的用户忠诚度，超强的用户需求转化为产品卖点的能力以及单点突破的专注创新能力，才是vivo成功的内存原因。对于已经成为电子消费品的智能手机而言，谁真正理解了用户，谁将最终赢得市场。

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