前赶集网副总裁如何做“小米”式爆款旅游产品

　　 文/小饭桌新媒体记者 王艳

　　 编辑/袭祥德

　　 王振华的采访被安排在下午三点。午后的阳光透过偌大落地窗照射进来显得有些闷热，刚刚结束一场会议的王振华穿着浅蓝色衬衫和牛仔裤，正翘着腿坐在黑色的皮质沙发上。

　　 他似乎有些累了。交谈时会身体前倾仔细盯着对方的眼睛，回答问题前也会略微侧着头皱眉思考一下。

　　 王振华曾任职于赶集网，多年的工作经历让他希望做一件更有意思的事情，2012年底，王振华从赶集网离职。

　　 最终，王振华选择的这个“足够有意思的事”是发现旅行，一款主打年轻人第一次高逼格出国旅行的产品。今年1月，发现旅行宣布完成由众为资本领投、顺为资本跟投的B轮千万美元融资。

“预谋已久”的冒险

　　 三年前，王振华带领五人的初创团队从朝阳北路青年汇起步，创立发现旅行。创业之前，王振华的身份是赶集网副总裁兼移动互联网事业部总经理。

　　 在赶集网多年，王振华看到， 单纯在信息层面做事情已经解决不了太大的问题，如果用互联网的方法深入到一个传统行业，反而机会更大。

　　 决定创业时，王振华想到了现在发现旅行的联合创始人阮红政，他在海外供应链、采购方面经验丰富。2013年,中国出境游已经超过9800万人次,境外消费高达1290亿美元,出境游人数和旅游消费均位居全球第一。

　　

　　 ▲ 王振华及联合创始人阮红政

　　 2013年5月15日，王振华清楚地记得，在团结湖的上岛咖啡厅，他和阮红政正式开始了这场“密谋已久”的冒险：用互联网的方式切入传统的出境游行业。

　　 “具体怎么做还没想好，但是必须要做。”

从“大而全”的坑里跳出来

　　 刚开始，发现旅行和市场上大多数OTA平台一样，一口气开发了12款产品，月成交量却只有几单、十几单。一年过去，王振华坐不住了，再这么耗下去都得死。

　　 他发现，一个平台的SKU多并不意味着销售额的提升，相反地，用户最终会选择一款适合自己的产品，衡量“适合”与否，更多的时候就是看性价比。

　　 王振华逼着自己给发现旅行重新做定位：像小米一样只做少而精的爆款产品。

　　 他开始给发现旅行做减法，旅游线路被他从12条砍到7条。

　　 经过一年的试水，发现旅行从“大而全”的坑里跳出来，开始回归到商业本质，思考年轻人到底需要什么样的自由行产品。“连一款产品都做不好就要做十个，这是很扯的事情。”

　　 2014年，发现旅行推出了第一个爆款1999元柬埔寨的出境游产品，订单量开始出现快速增长，六个月的时间销量达到一千万。

　　

　　 ▲ 发现旅行产品图

　　 现在的发现旅行遵守“不飞廉航”、“不住快捷”、“不搜攻略”和“不去拼命”的四不原则，并且提供管家服务。

　　 在供应端资源方面 ，相比于团购平台的地推团队，发现旅行设置了目的地经理对当地资源进行把控对接，不去进行地毯式的资源铺设，而是精选好booking评分8.5分以上的酒店进行长期定点合作。

　　 精简线路以后，看上去用户的选择性少了，但是每一条线路的选择人数多了。利用流量上的优势，发现旅行当地资源通过深度合作获取价格优势降低边际成本，从航司到酒店，一般合作三个月以后，能拿到四到五折的优惠。

　　 在提高用户体验上 ，当用户下飞机后，就会有供应商团队进行接机服务，在用户的行程中，随处可以见到衣服上印有“发现旅行”标志的工作人员，减轻用户心理上 的 隔阂。在当地酒店，发现旅行还会为用户提供上网卡，通过上网卡的定位功能，如果用户在当地遇到困难，目的地管家也能最快赶到现场协助解决。

　　 用户出发前会收到一本封面印有自己名字的定制旅游攻略，每一本的内容有30%左右都是专为用户编写设置的 ，里面提供有各类突发问题的解决方案和联系方式，每天的行程会被详细安排在内，就连在每一个景点应该如何提前准备服装，如何拍出高逼格的朋友圈照片都会有详细介绍。

　　 “就是要给用户提供超预期体验的东西，让用户的旅行体验很爽。”

　　

　　 ▲ 发现旅行公司内部的照片墙

　　 目前，市场上的旅游产品主要有两种业态：一种是前端的线上产品销售，但产品售出后的旅游体验无法保证；另一种是拥有线下资源，利用线上渠道销售，流量的获取又往往成为硬伤。

　　 发现旅行是把线上的销售和线下的体验同时把控，形成一个产品闭环，把体验、技术等核心优势进行深耕，逐渐形成自己的竞争壁垒。

　　 目前，发现旅行的用户数在百万左右，客单价一万元，在没有砸钱投放广告的情况下，连续24个月订单的月增长率在25%以上，八成的用户是通过用户推荐获取，主要下单渠道在微信端，复购率是行业平均水平的三倍，单月销售额数千万。

“强迫症”总裁

　　 天蝎座的王振华更像是一个有“强迫症”的处女座，甚至，有一点倔。他相信，把产品做到极致，高转化率的口碑传播自然会带来流量。对于旅游这种低频次的需求，一定可以做成标准化的产品，在标准化之上又可以进行个性化的叠加，让用户的体验更好。

　　 王振华曾经是微软亚洲研究院的工程师，在同事眼中，这个技术控从本能上会把一些耗时费力的难题用技术的方式来解决，“用技术解决的方案可能没那么丑陋。”

　　 “最牛的科技一定是让你感受到的科技，看似每一项服务都是为用户定制的，其实背后有科技的驱动，这是移动互联网技术为传统行业的供给侧打开了窗口，在发现旅行的系统上有很多引擎在支撑整个公司往前走。”

　　 在发现旅行的前端，是一个个性化的接口：个性化的攻略，个性化的服务定制……但是在后端，又有着一个标准化的系统保障产品批量生产，这是王振华的“商业哲学”。

　　 为了给用户定制更精准的旅游攻略，发现旅行建立起数据模型，用大数据进行用户画像描写，并通过回访不断进行调整和更新迭代。

　　 在发现旅行的团队里，“旅行管家”团队除了随时解决用户问题，更要对用户的需求进行不断地总结，通过“运营小报告”的方式将问题反馈给技术团队，用技术来解决问题。

　　

　　 ▲ 发现旅行部分团队合影

　　 比如在出行前，用户护照信息填写错误往往需要旅行管家耗费大量精力进行修改，通过技术改进以后，用户只需要拍一张照片就能自动识别护照信息，从而提高用户和旅行管家的效率，这是发现旅行团队的不同之处：“旅游管家”更像是产品经理。

　　 “我必须来解决这个问题，要让用户的出国旅行变得足够简单、足够容易，所以就得逼着自己死磕一些事情。”

　　 目前发现旅行已经在日本、韩国、新加坡等六个国家建立海外办事处，融资以后，这一规模还将扩充一倍。同时，业务开始在今年向二三线城市下沉，并筛选区域性的龙头渠道进行合作。

　　 在旅行体验上，将继续加大在技术侧和科技侧的投入，“用户购买完发现旅行的产品后，航班、酒店等信息马上就可以得到确认，但是我在想，能不能让用户预定完酒店以后就能知道房间号，一下机场就可以拿到房间钥匙入住，省去check in的步骤，这是发现旅行未来要考虑的。”