达晨创投傅仲宏：风口理论要被颠覆掉

来自：黑马学吧-创业实验室直播导师：傅仲宏(达晨创投主管合伙人)

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以下为傅仲宏口述，本文有删节，点文末下载黑马学吧App，免费观看直播回放。

风口理论要被颠覆掉

　　 我们投了很多企业服务级的公司，其中的B2B，发展空间就比较大。在美国话，B2B和B2C的企业是四比六，但是在国内现在B2B的创业企业是5%―10%，B2C是94%―95%，这里面的空间差距很大。我们的逻辑是 消费升级推动了供给侧改革，供给侧的改革又推动了B2B的需求。

　　一个企业需要专业服务来支持，所以B2B未来也是一个很重要的方向。B2C可能像以前的模式一样是烧钱、烧流量，把消费者拉进来，B2B不是这样，靠流量没用。你的产品要好，口碑要好，技术要领先，通过同行的推荐，用得可信、专业可靠。所以如果你用的还是很早的技术产品，或者你的视野不够，人家没法也不会去买你的东西。B2B模式下，别人买你的东西不是因为你便宜， 你必须有自己的目标客户 ，他愿意掏这个钱，买个放心。

　　B2B还是一个相对比较 长周期 的产业，因为它有一定的人际半径，做B2B要求的综合能力非常高，你要很专业，有很好的技术和很强的渲染能力，你要面对面的去说服别人买你的东西，你的客户很专业，你必须比他想得更专业。 B2B还有一个问题就是复制，是要做地推。 互联网+服务这个模式的话很重要的程度是依托人的设计，你必须比你的竞争对手，比产业园更加容易去复制。现在发展比较好的B2B的公司，都是在现有的背景下找到了模式，充分利用现有的互联网技术、大数据、AI技术。

　　其他的行业，像大数据、人工智能都很热，最后的聚焦点、着力点就是AI人工智能。最后的状态就是 AI无处不在，所以AI未来可能是一个很好的创业方向 。还有大健康，监管的这个层面，一个人在世上最重要的两点，一个是健康，一个是快乐，健康是一个永远的朝阳产业。国内还有一些比较特殊的，比如军工，也是跟美国差距很大，这个我们必须弥补起来。所以国家在军工这块政策会非常开放，把民营的融到军营里面去做产品和服务，这块还在早期。

还有环保这块，我们现在有太多的市场，一线城市的环保现在变得相对较好，但是在四五线城市包括农村的环保问题是非常严重的，臭水沟很多，所以环保也是中国特有的一个行业。

另一个就是文化方面的，这是精神层面的，也是一个无限量的产业。这一两年很火的电影产业、基于IP的产业，基于体育的产业，都是精神层面的的一些需求。

寒冬是资本理性的回归

　　另一个大家热谈的话题是资本寒冬，其实大家可能把事情说得太严重了，我们的机构已经成立了十六年时间，经历了2000年推出的创业板、互联网泡沫。互联网泡沫破灭以后，中国的创业者受到了第一次打击，投资人也一样。一路走过来，大家看到这个事儿经过了很多产业的周期和资本市场的周期。对投资人和创业者来说，这两方面都很重要，特别是2000年开始到最近的2013年，我们的 产业周期跨度比较长，资本的周期很短 ，国内资本市场的起起伏伏我们经历了大概五六次，导致从二级市场到一级市场寒冬的话题被谈论了很多次。

　　很多人害怕这种稍微的产业回调、资本回调，但是这里面也是有机会产生的，像我们达晨每一次回调都获得了好的发展机会，对创业者来说，这实际上也是机会。从我们投的很多企业看起来， 如果你不是跟风的，有自己的核心竞争力，能够比你的同行做得更好，这种回调是一个好的事情。 因为你的竞争对手都不在了，你的员工预期就会没那么高，员工薪酬减少，更多的人才也可以挖过来，各种市场推广费用、营销费用都会降低。对于流量成本非常大的互联网创业，这样的回落对大家来说有好也有坏，都是两面的。

所以对寒冬这个话题实际上我们觉得不是那么严重，但是整体资本投入量的大幅减少是事实，今年上半年移动互联网降到去年同期的三成，但这不能说明寒冬的问题，而其实是以前太热，所以我们一直以一种平常的心态来看待产业不是一个寒冬，而是回调，回归到一些本质。

创业不是作秀，是很理性的事

　　最近一次去美国，我看到美国的很多大公司，像Google、Facebook，也看到了很多创业企业和孵化器。大家在开会中都是相对理性的，都在安静的思考这个产业到底应该怎么搞，而不是去刻意找风口，去这样去弄。 所以美国人他们创业，确实是更聚焦自己的核心竞争力，他们很多事情都是按照商业的本质、按照市场规律去做的，而不是追风。 以此也印证了他们一些好的趋势，像技术创新，他们是走的比较前面的。而且由于Google、Facebook等一些好公司在带领他们，很多的创业者有很好的环境，投资人也相对比较理性。

　　而 我们做投资的话，跟创业者的沟通应该是一个对于企业核心竞争力安静、理性的探讨，而非讲很多概念 ，通过企业家个人做网红去说一些很引人注目的名词，以此吸引大家的眼球，这就变成一种作秀了。

消费升级下，要摸准用户G点

　　我再讲一个话题，关于消费升级现状下的机遇。中国的消费还是层次比较低的，行业没有出现足够好的产品，所以 消费升级这块是个很大的市场。而且消费升级很多模式创新、产品创新的容量特别巨大。 以前可能是得�丝者得天下，现在是得中产者、得品质生活者得天下。大家看到，今年京东618的活动定义为品质狂欢节，第一次把品质提到了最重要的位置，也印证了我们的消费出现了升级的拐点。消费从以前的印象级、浮夸级消费，回归到了更注重内在品质。奢侈品的Logo越来越小， 消费者更愿意找到性价比好的东西，而不是去盲目地追求大牌了。

　　原来中国消费行业主要是消费模式的创新，现在就要借助更多的技术的手段。 你要抓住好的机遇，在设计、创意这块领先别人，做出好的、有差异化的产品。 同时借助互联网技术，跟消费者互动，在平台上借助大数据技术，对消费者所有的行为和他反馈过来的信息进行分析，反向来做一些更新。还有就是营销手段方面，营销从以前的电视广告到互联网平台，到现在的分众这种平台，变化很大。代言也从原来的明星到现在的网红，因为明星价格贵，也没有跟消费者互动，这也证明了形象模式方面出现了根本性的一些变化。在跟消费者互动方面，可能你的产品要跟消费者有互动的场景， 用场景来打动消费者，而不是靠广告来说教，把对消费者的参与感、个性化的赋予到产品里面去，是非常重要的。

　　还有，你的切入的方式是要有一点改变。大家原来一直找痛点、找风口，流行什么都去做什么，没有很好的静下心来研究。 我觉得我们应该做马，而不是坐享其成的猪，我们要找准自己的赛道，瞄准以后扎进去，把它做到极致，这样才行。

　　最后一点，原来大家都讲痛点，都想解决消费者的痛点，现在我们把它完善起来，找G点。这个点消费者自己也不知道在哪儿，需要你要找到他，找到他很嗨的一个点， 它是超越消费者消费预期的点，消费者打开你的产品，有尖叫的感觉，这就是一个G点的逻辑 。大家看到很多产品推出了很多功能，从苹果开始，苹果最早找到G点，推出产品以后就万人空巷。现在在能够找到这种G点的机会还是非常多的。

所以对于创业者这个时候大谈只谈痛点已经很Low了，痛点是要谈，它是基础，如果说假设我要投资的话，我看的角度，我就是要看你这个团队，从消费投资来说，看你自己本身有没有逼格，你的生活品质怎么样，然后你确实找到了一些我们都没想到的一些令消费者兴奋的点，这样的话在消费品的投资方面，我们对中国来说消费升级是一个巨大的市场。

　　 End

　　总结下今天讲的几点： 风口颠覆理论 、 资本寒冬的本质 、 理性创业、消费升级下的用户G点 。所谓的跟风口是浮躁的表现，谁都想做“坐享其成”的猪，但是猪一般都飞不起来，因为投机主义过于严重；而当下的资本寒冬其实只是之前资本过热，现在变得比较理性而已；对于创业者而言，自己的核心竞争力很重要；而对于用户，创业者不仅要抓住他们的痛点，摸准G点更能引出爆款产品。

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