3年时间，800万用户，互联网婚嫁模式玩出了新花样

　　 文/B12 仇蝶

　　 在互联网圈子，最懂女性的似乎总是男人。做经期助手的大姨吗和西柚都是爷们儿带队，、美图秀秀吴欣鸿掌舵。而在以女性为主导的婚庆市场，最懂女人心思的依然是男人的身影。

　　 俞哲便是其中的一位。

　　 在婚礼纪完成复兴昆仲领投的B+轮融后，俞哲在朋友圈发了这样一段话「这仅仅是个开始，今年将是婚礼纪最关键的一年。」

　　 同样是「创业新贵」的亿欧网创始人黄渊普在下面回复说「形象还是太�丝」。 俞哲连着三个笑哭表情后附了句「跟你如出一辙」。

　　 做婚嫁这么洋气、有创意的事情肯定是个特别有趣的人。而见到俞哲的那一瞬间，我有点恍惚。面容清瘦，一身休闲装，格子衬衫还带着褶子。胸前工牌上的花名「天狼」格外抢眼。

　　 没待在自己的办公室，坐在产品和研发部门中间一个不起眼的工位上，他说那样方便「听取各部门最新的建议」。

　　 与印象中木讷、无趣的理工男不同，俞哲说起他做婚礼纪的初衷时，我看到了「生活改造家」的气质。

　　 「三年长跑，现在还不是休息的时候」

　　 严格意义上说，婚礼纪是俞哲第三个创业项目。2008年因为自家装修时碰到了不少问题，他就自家动手做了个能自己DIY装修的项目（类似现在酷家乐）。

　　 第二次创业是陪妻子孕检时萌发的「改造念头」。「妻子一人孕检，全家出动」，俞哲觉得这样太浪费时间，能不能有个帮助快速挂号的软件呢？于是又开始了一番折腾。一年多后，俞哲发现医疗行业行政壁垒太高，于是就此停手。

　　 那时候俞哲已经开始关注互联网领域的创业了，只是这次他把需求的解放压在了互联网婚庆上。

　　 而婚嫁行业产业链很长，涉及上下游诸多环节，从哪个环节，怎么切很有讲究。而且整个婚嫁行业非常不透明，存在着严重的信息不对称，新人不知道什么样的商家比较靠谱。经过一番调研，俞哲选择了一个最轻的方式――婚礼记录，主打工具属性。

　　 这个生活改造家，一头扎进互联网婚庆后，一路狂奔。「加班是常态，全年都在公司，要不就是出差的路上。」

　　 我国正进入新的婚育高峰期, 每年结婚人数达到1800万到2000万。每年因婚礼当日而产生的消费接近3000 亿元，数据显示，结婚这个市场，规模高达8000亿。由于客单价高，婚庆被打上了暴利的标签，直接吸引了众多投资者扎堆进入。

　　 2014年是婚嫁服务爆发年，仅一年就有27家公司成立，其中有14家拿到了融资。除婚趣网、淘拍拍、喜小宝拿到A轮融资外，其他大部分都是种子天使轮。

　　 婚庆的玩家真心不少，「婚礼纪」不是最早的，但俞哲想做最大的。

　　 从最初的工具产品到一站式婚礼筹备平台，平台上已有57000多个SKU，在全国有3万多户商家，坐拥800万用户，并以自营的模式运作婚车，旅拍等项目，「百城扩张」计划正在有序推进中，在线交易闭环逐渐成熟，俞哲离他的「一站式婚礼筹备平台」又近了一步。

　　 「我现在还记得第一个员工来面试时，怀疑我们是骗子公司时的眼神。」说这话时，俞哲尴尬得笑了笑。

　　 公司一侧的白板上画着婚礼纪百城计划「攻城战略图」，目前已经在北京、上海，广州，深圳，杭州，南京，成都，武汉，西安等30多座城市设立分部。

　　 婚礼纪内部的会议室是以国名来命名的：从希腊到荷兰，从意大利到日本。俞哲自嘲：「没时间出去玩，换个「地方」开会，也是挺开心的事情。」

　　 「结婚是人生第二阶段的开始，我们想做家庭生活的入口」

　　 婚礼属于典型的低频消费，新人基本不可能成为回头客，所以每个新人基本都是「新用户」，所以如何留住用户，拉长消费战线就很重要。在这点上俞哲一直在寻求突破。

　　 所以从最初功能简单的记录工具，到现在婚品采购、婚车租赁、全球旅拍，看似一路在做加法的婚礼纪，其实所有的「增重」都是为了迈向那个「一站式的婚嫁平台」，让结婚这件本来很繁琐的事情，更加省心、轻松。

　　 俞哲对婚礼纪上的用户很有信心： 「我们推进每一个环节都是基于对用户质量、使用情况、活跃度等一系列指标的判断。比如说2014年7月份上线「新娘说」社区，一开始不做是考虑到社区如果没有用户沉淀就没法打造热闹的用户场景。」

　　 每天晚上的九十点是婚礼纪APP的高峰使用段。新人吃完饭了，可能躺在沙发/床上，拿着手机寻找想要的商家，可以即时与商家沟通交流。「最快的婚礼纪的一个用户从发起咨询商家到付款的话，是15分钟，就把一万五的订单的钱给付了，而且是一年之后的订单。」说起这个案例，俞哲一脸兴奋，完全没有了一开始的拘谨。

　　 俞哲对婚礼纪角色的定位是：结婚新人消费决策引导。「其实两个人结婚的话才是人生第二阶段的开始，所以我们在他结婚第二阶段开始的时候就切入进去了，婚礼纪想成为家庭生活的入口。」

　　 所以除了把结婚过程中的婚礼策划、婚纱摄影、婚车租赁、婚礼跟妆、婚品采购等各个环节的服务做到位，婚礼纪还在小心翼翼地往后多走几步。

　　 正在小步尝试的是消费金融。「现在我们更多的金融服务是从用户实打实的消费需求出发，类似于拍婚纱照、定婚庆公司的费用，可以分期支付。我们推得一个理念就是你结婚我买单嘛，拿了红包再来还钱嘛。」聊嗨后，俞哲语气词明显增多，不善言辞的理工男形象完全「坍塌」。

　　 至于未来，俞哲表示不排除延伸到母婴领域。

　　 互联网婚庆行业只会有老大老二

　　 结婚筹备是一件很繁琐的事，每对新人都希望结婚这件事变得简单，最好是能有个「婚礼管家」全权负责打理。但婚庆行业看起来肥美，真做起来，却很骨感，水深得很。

　　 IT桔子上的相关数据显示，目前市场上共有95家互联网婚嫁公司。基本可以分为五大类：婚嫁一站式服务平台、婚宴预订、婚纱摄影、婚嫁社区、婚礼用品。婚万家、到喜啦、喜事网、591结婚网、婚娶网、易结网等也带着风投和上市梦想在结婚市场「攻城略地」。

　　 竞争对手如云，俞哲倒是很沉得住气：「市场的体量在那，品牌优势如果能实现的话，其他人就没有太大机会。」俞哲的底气在于，婚礼纪目前已经有了正向现金流，现在只等快速规模化复制，跑数据了。

　　 结婚的钱那么好赚，巨头大大们自然也不会放过。 2014年8月，阿里推出了婚伴开始进军婚庆电商；2014年3月，大众点评婚庆事业部的成立；紧随其后，58同城重金推广婚庆板块，腾讯大粤网婚嫁频道开通。而像杭州19楼、安徽万家热线这样的社区型网站顺势推出的婚庆业务搞得也是风生水起。

　　 面对巨头「入侵」，俞哲也不着急： 「巨头来做的话，实际上很难做深嘛。毕竟是更大平台的产品，在单个任务里面能够调动的资源可能还没有婚礼纪现在能调动的资源更多嘛。说白了我们是拼命的，他们是打工的。」

　　 目前婚嫁服务行业跑在前面的企业最多走到了B轮阶段，远没到垄断地步。这也是资本愿意继续撒钱的原因，他们想在尽可能短的时间里树立起行业标杆。

　　 婚嫁这个行业相对来说还是比较重，越后面，进入门槛就越高，而资本也会逐渐往头部去聚集。现在所有的竞争只要是良性的，对所有结婚新人而言都是好事，因为那意味着可以以最实惠的价格享受最优质服务。

　　 从现在的成绩来看，婚礼纪已顺利入围「行业标杆」，至于最后的冲刺排名，可能还需要时间去验证。

　　 天狼星是夜空中最亮的那颗星，而俞哲选择把这颗星一直「挂」胸前。他说，互联网婚婚嫁业没有成熟的模式可借鉴，希望和团队的人一起把这个路走通。