烧光80%天使资金后，他转战老房子翻新改造

　　 文/小饭桌新媒体记者 周小燕

　　 编辑/何斌

　　 从2004年毕业到现在，刘继汉从创立建材家居网到加入篱笆网，再到如今创办“闪电刷新”，他70%的工作经历都与装修有关。12年摸爬滚打，他曾烧掉天使投资80%的资金，去尝试装修市场的工长模式、套餐模式，最终确立做直接对接业主和施工工人模式的“闪电刷新”。

　　 一座房子，最先出问题的是“皮肤”，即墙面；其次是“神经网络”，即水电；再者是“骨架”，即结构。三年墙面需要粉刷，五年水电需要维修，八年结构断裂需要修补。全国的老房翻新市场空间大约有5000亿左右。

　　 但对于装修公司、工长等装修工程的供给主体而言，老房翻新是一块“难啃的骨头”：

• 施工时间不固定导致施工效率低下。 相比较于空荡时间集中的新房，老房常常处于仍旧有业主居住的状态，为避免装修给业主带来的气味、噪音等不适感，施工人员只能选择在无人居住的碎片时段装修，施工效率很低；

• 局部装修，盈利空间不大。 老房墙面、地面等局部装新所需的材料中，辅材较多、主材偏少，但主材是盈利的“大头”，工序琐碎但毛利却很低。

　　 老房翻新市场需求量大、但鲜少有公司愿意去做，刘继汉带领闪电刷新团队，切入老房翻新市场，集中于墙面刷新、卫生间及厨房装修3块业务，但它砍去装修公司、工长等中间环节，让业主通过微信公众号或淘宝天猫店提交需求，管家接单上门查验之后，再通过自建的“易派工”系统派单给施工人员，待施工完毕，业主满意后再付费。

▲ 闪电刷新施工现场

　　 至今，闪电刷新共获得两轮融资，分别是2015年2月份探针资本投资的200万人民币天使投资，和今年4月份来自百度百众的600万人民币Pre-A轮投资，目前，闪电刷新打算进行A轮融资，期望融资1500万。

花160万上了一课

　　 装修公司承包装修工程之后，再将其转包给大工长、大工长继续转包给小工长，这种“转包”模式普遍适用于传统装修市场。羊毛出在羊身上，环环相扣的转包背后，是业主层层递增的开销。如何“去中间化”？在“闪电刷新”之前，刘继汉做过两次尝试以绕过装修公司，这两次采用的分别是 工长模式 和 套餐模式 。

　　 2014年年底，刘继汉成立“我有家啦”，做工长和业主之间的信息桥梁，向工长推荐有装修需求的业主。这次尝试最棘手的地方在于，平台对线下交易价格、用户体验的控制力不足。工长并不会完全站在业主的角度去思考他们的需求，相反，他们会尽可能的对装修进行“增项”以增加收益。久而久之，刘继汉觉得自己的平台变成了“卖顾客信息”的场地，并不能给业主带来良好的用户体验；

▲ 闪电刷新创始人 刘继汉

　　 其次，工长们获客能力变强、良好口碑建立起来之后，会脱离平台形成自己的个人“IP”，可能会以自己为单位，形成新的转包模式，使得连接业主和工长之间的平台作用成为“伪命题”。

　　 尝试5个月的工长模式之后，刘继汉开始打造套餐模式，将装修过程中设计、建材、施工所有费用打包之后，再向业主要价五六百元一平米。对于业主而言，这种装修模式看上去省心又实惠。但刘继汉发现在这种模式之下，平台想要盈利，在很大程度上需要依赖于不断向业主售卖主材，从中赚取差价，业主体验依旧不好，刘继汉再次切换商业模式。而此时，天使轮200万融资，团队已经烧了160万。

　　 在公司账户只剩下40万元的情境之下，刘继汉决定将目标转为市场更大的老房翻新业务，破除“装修公司-大工长-小工长-施工人员”的冗杂模式，直接对接业主及自营施工人员。新的探索结果，终止了闪电刷新的“烧钱”模式，转而进入营收阶段。刘继汉对小饭桌介绍道，闪电刷新目前月流水保持30%以上增速，预计今年年底实现千万级流水，毛利占比约为30%。

▲ 闪电刷新前后对比图

施工团队标准化是难点

　　 早在十年前，就有人曾提出将“家装工人产业化”，但至今真正能够将其落实的装修公司寥寥无几，在直接对接业主和工人模式下，如何从工长手中“抢夺”工人、保证施工工人所获收入高于原先工长等都是难点，而最难之处莫过于统一管理。

　　 许多优质的施工工人以“打游击”的形式散布在“民间”，通过工长介绍进行装修工作。 如何将他们集结起来？在操作上 ，刘继汉介绍闪电刷新目前的做法，是分别与不同工种的施工工人合作，逐一吸纳他们，如果遇到需要刷新墙面的翻新业务，闪电刷新会和油工合作；遇到需要修水电的翻新业务，则找水工和电工合作，逐一单点突破，目前有数百位工人与闪电刷新合作。

　　 但在这个环节中，原有的工长是否甘心自己的工人资源被导入闪电刷新？刘继汉称，他们逐步将原有的工长转化为闪电刷新的“管家”，给予他们底薪和提成，将工长原先“开工、收工、材料、工地管理”的工作流程缩为上门基础检修、签约，从单笔中拿到的回扣比之前的模式或许会减少，但是随着接单量的增加，收入会随之提升。据刘继汉称，在这个过程中，目前尚未出现阻碍。

▲ 闪电刷新web界面

　　 在资金上 ，由于省去装修公司及工长环节，原先属于他们的收入部分无形中被“腾挪”至工人，因此，工人收入会有一定幅度的上涨。根据刘继汉介绍，闪电刷新工人比传统家装工人的收入高15%，其目前客单价为1.2万元至1.5万元之间，以户数为单位，每个月平均数百单，工人工资随着接单数的增加而“水涨船高”。

　　 吸纳到施工工人的下一步，是规范化管理。 其管理工人流程为：管家接到业主需求之后，上门进行基础检查、签约，通过“易派工”将工作分配给施工工人，收到施工信息的工人，会在施工当天将状态更新为“派工中”，并在施工当天将每个施工节点拍照反馈业主手机端，以便于业主实时了解装修状态。

　　 工人产业化的道路并非一蹴而就，刘继汉透露，公司目前分为两条业务线：厨卫翻新和墙面刷新。前者吸纳工长、工人，依旧存在工长模式；而后者则已经实现工人产业化操作。未来，会将“翻新”部门中的工长逐步发展为管家、将合作工人逐步演化为自营工人，“这是不断‘自我革命’的一条道路”。

　　 ▲ 闪电刷新创业团队

　　 目前，闪电刷新团队驻扎北京，接下来会拓展到上海等一线城市。