以太谭佳庚：团险与理赔构成保险创业风口

　　 作者：谭佳庚 以太高级投资经理

　　 14-15 年互联网保险领域大家分别从产品、渠道和服务三个层面去改造，出现了一批如大特保这样的渠道新星（当然现在也不只是渠道），也出现了小雨伞这样的产品设计优秀团队。随着产品和渠道改造的创业团队越来越多，更多投资人把目光转移到服务改造上，理赔这个保险服务最大的痛点当然首当其冲。同时，作为保险行业传统三大渠道之一，大家逐渐发现个险和银保渠道改造相对困难，逐渐尝试从团险领域做出改造。

　　 一、投资人为什么选择团险和理赔？

　　 1 、作为三大传统渠道，相比改造较早的个险和几乎无法改造的银保，团险改造逐渐受到创业者和VC的关注；

　　 2 、团险由于政策红利（投保人数从5人降至3人）、设计难度低、起量容易等自身性质，更适合创业团队；

　　 3 、理赔的痛点已经严重影响整个行业，改造势在必行

　　 二、团险和理赔的基本假设

　　 团险：自身特点决定适合创业团队，改造空间大

　　 作为三大传统渠道之一，团险相比个险和银保，由于其自身特点，更适合创业团队，尤其是在个险整体创业尝试不如预期的市场环境下，加上去年政策上将团险最低投保人数从5人降至3人，创业者和投资人都纷纷将眼光投向团险市场。但从本质上来说， 团险只是一种渠道分类，也需要从产品、渠道、服务三个环节去改造 。

　　 1 、团险产品设计难度较低，适合创业团队，但随之而来的是产品壁垒较低

　　 由于团险多为企业内HR部门采购员工福利（同时也保障企业自身），HR相对缺乏保险知识，同时团险只需要满足公司全体或某一部分员工的共性需求即可，因此在产品设计上对精算要求并不如个险高，更适合创业团队。

　　 2 、作为员工福利，企业对团险需求较大，BD是关键

　　 现在多数公司，尤其是创业公司将团险作为员工福利的一部分，企业对团险的需求越来越大。同时由于团险起量较快，适合创业公司冷启动，因此BD成为团险创业团队冷启动的关键。但由于中国很多中小企业缺乏对员工的保障（其实也是自身权益的保障）意识，因此存在一定的市场教育难度。

　　 3 、后续理赔服务、保险保全服务等是保障企业复购的重要因素

　　 与个险类似，团险也存在理赔难的问题，如果能够通过诸如打通保险公司和医疗企业之间数据等SaaS化手段，以及小额垫付金融等手段帮助企业更好地解决理赔问题，将能成为团险类创业企业的核心竞争力。另外，保险保全服务也是中小企业痛点之一，如何能解放HR的劳动，让HR更方便的实现团险福利，也将成为企业复购的原因。

　　 理赔：核心矛盾有待解决，想象空间大

　　 1 、理赔难的核心在于保险公司和投保人利益不一致

　　 理赔难一直是保险领域的核心痛点，其本质在于保险公司和投保人利益不一致。虽然现在市场上存在公估公司，但公估公司业务的主要来源也是保险公司，很难做到公正理赔。曾经对监管机构提出理赔政策呼声很高，但是目前形势看来，监管机构引导而非指导的概率较大。

　　 2 、理赔市场效率低下，亟待改造

　　 目前整个市场主流保险公司都自建理赔团队，理赔人员工作饱和度十分不均衡，一线城市主要城区理赔人员工作超负荷，而部分地区理赔人员工作严重不饱和；同时，自营的理赔团队在理赔案例、理赔专业技能和理赔人力资源上都无法共享，很多资源闲置浪费，无法整合；再者，人伤、车险的理赔相对专业，增加了对理赔人员专业程度的要求，在一定程度上降低了理赔服务的效率。

　　 三、小谭同学的观点

　　 1 、团险早期项目关键看团队，BD+产品设计团队更合适

　　 团险不如个险的产品设计壁垒那么高， 因此与个险不同，单一依靠产品设计能力的团队将面临瓶颈 。虽然有团队依靠研究客户群体特征，为企业员工提供定制化产品，并与保险公司合作发行产品，然后通过对接渠道帮助销售，但我们认为这种模式在团险领域瓶颈明显。原因在于保险公司愿意合作发产品的根本诉求在于有较明确的客户需求并且能顺利销售，只有把用户掌握在手上才是核心。

　　 在BD的过程中，需要抓住中小企业主心理，帮其算明白账，让其明白购买团险带来的对未来的保障和员工满意度，其实是大于购买成本的。

　　 团险早期项目关键还是看团队， 强BD可能是必要的团队配置，如果产品设计还有牛人，则将如虎添翼 。

　　 2 、SaaS+团险切入HR领域，直击决策人，粘性更高

　　 企业采购团险的主要决策部门是HR部门， 因此如何让HR傻瓜式的购买团险产品、抓住采购决策人将是团险团队的必修课 。从SaaS切入或许是个好途径。比如通过HR SaaS，将符合企业需求的团险产品整合到SaaS中，做到一键购买，再结合保全服务，帮助HR轻松解决续费等难题，这样大大降低了HR决策成本和购买难度，粘性更高。

　　 3 、做好理赔的核心是兼顾保险公司和投保人的权益

　　 由于理赔难的核心在于保险公司和投保人的利益冲突，那么如何处理这种冲突将成为理赔创业的重点。如果单纯的财通理赔代办模式，很难得到保险公司的认可。但可以转换思路， 比如以投保人权益为核心，同时将理赔服务作为保险公司增值服务的一种 ，帮助保险公司主打造“快速理赔”的形象，很可能能够帮助保险公司扩大产品销售。对于保险公司来讲，这是保费的新增和理赔成本增加之间的一种选择。

　　 4 、通过系统和服务层面的整合，理赔市场未来可能有更多配套供应链、金融的想象空间

　　 解决好理赔“兼顾保险公司和投保人”的定位之后，理赔的落地可能在于系统层面和服务层面的整合。

　　 比如在车辆事故定损领域，如果能够打通保险公司、修理厂/4S店以及后端供应链，将事故尽量标准化、定损流程模块化，帮助投保人快速定损估值，并帮助维修厂进行阳光配件采购，并打通事故车残值处理，这样既能帮助投保人实现标准化理赔，又能帮助保险公司减少理赔成本。同时，由于能够清楚了解定损理赔过程中每个细节，还可以提供理赔金融服务，帮助保险公司垫付理赔款，提高理赔效率和客户粘性，并赚取超额收益。

　　 再比如，在人伤理赔领域，如果能建立相对标准的人伤定损流程，通过对接保险公司与医疗机构之间理赔数据电子化并实时同步，同时提供小额速配垫付，并打通残疾康复等后续服务，这样也可以实现保险公司和投保人的权益保障。但由于保险公司和医疗系统都是相对大而传统的领域，切入难度非常大，其中原因之一是人伤定损太个性化，定损结果难以让保险公司和医疗系统同时认可，或许从相对标准化的团险切入，做企业级服务，是个好方式。