他瞄准中产阶级男装定制，被张泉灵看好

　　 - 文丨小饭桌新媒体记者 周小燕 -

　　 - 编辑丨何斌 -

　　 提要

　　 1、 西装定制牵扯到的供应链条沉重、采购流程长

2、光改造供应链无法将西装定制从泥潭中拉出来，获客渠道、服务流程转型都要跟上

　　 六年前的一个早上，初来乍到的曹鹏，身着肩上印有绣花纹的潮牌西装，匆忙穿行在德意志投行香港分部，却发现与周边身穿“一本正经”西装的金融人士相比较，自己在人群中显得格外“异类”。

　　 老板在办公室将曹鹏从头看到尾，一脸鄙夷，向他递来一张银行卡，“这卡没有密码，下去买一身衣服”。曹鹏刷了2万元换了一套“正经”西装，老板再次扫了他一眼，说道“这就对了，以后都给我穿得像个人来上班。”

　　 自此，曹鹏告别了曾经的潮牌时光，穿着品味逐渐挪向定制西装。

　　 Less&More提供上门量体服务的 房车

　　 但他发现传统服装定制供应链沉重，涉及人数众多，采购流程冗长，包含面料及款式选择、上门量体、手工制作等环节。导致定制服装生产效率低、成本高，质量上乘的定制西装客单价高达数万元。

　　 然而，中产阶级西装定制需求旺盛。2016年6月份，光大证券的报告显示，中国定制服装市场规模大约为1022亿元，其中客单价为1万元以上的高端定制市场需求为100多亿元，客单价1万元以下的普通大众私人定制市场需求达900多亿元。

　　 需求大、成本高、生产效率低，传统服装公司啃不下中产阶级西装定制这块硬骨头。曹鹏决定，通过供应链信息化及互联网获客，全面改造男装定制前后端，成立男装定制公司Less&More，面向28岁~35岁之间，月收入5000元以上的用户，提供西装、衬衫、大衣、风衣、鞋等定制男装。

　　 他将西装客单价定为3000元~4000元之间，提供线上3D选款设计，AR试衣体验，以及房车上门量体的定制服务。

　　 2015年7月，Less&More获得联科创盈800多万元Pre-A轮投资，今年10月，完成紫牛基金领投、紫金汇创投和Silver Tiger跟投的1200万元A轮融资。

　　 参股供应链

　　 曾经只穿潮牌男装的曹鹏，而今衣柜里挂着100多套“正经”西装。

　　 踏入金融行业使得曹鹏穿衣风格从随意走向私人定制。

　　 然而，他发现适宜于中产阶级、价格区间在3000元~4000元的西装市场空白。而目前的西装定制市场存在两个极端――要么是动辄客单价高达3万元的奢侈品牌，诸如CANALI男装等；要么是街边摊贩四五百元一套的低端全化纤西装。曹鹏觉得其中存在商机。

　　

　　 但西装定制牵扯到的供应链条沉重、采购流程长，曹鹏没有想好突破点在哪里。

　　 就在他要打消做点创新的念头时，离开香港加入九鼎投资后，所遇到的“传统行业＋互联网”项目启发了自己，继而产生对传统西装工厂进行信息化改造的思路。他个人投资一家西装工厂，通过一套计算机系统实现人工效率最大化。2015年，曹鹏从九鼎投资离开，成立男装定制公司Less&More。

　　 从欧洲采集数万个SKU的面料后，曹鹏参股的供应链公司将顾客选定的尺寸、款式等信息录入电子码，与面料放在一起，衣领、衣袖等每一道生产工序的工人，依据电子码要求缝制西装。

　　 在Less&More西装的信息系统上，每一个生产节点都是一个控制点，红黄绿指示灯分别代表不同的生产进度。红灯代表生产严重滞后，黄灯代表相对滞后，绿灯代表一切正常。针对滞后环节，曹鹏找出原因对症下药，如果是环节过于复杂所致，则将原先两人组扩展为六人组共同完成任务。

　　 Less&More每年生产1万~2万件衬衫、5000~6000套西装。

　　 不做亏本生意

　　 看过太多消费项目的曹鹏深知，光改造供应链无法将西装定制从泥潭中拉出来，获客渠道、服务流程转型都要跟上。

　　 曹鹏将在九鼎投资时“不做亏本生意”的投资风格，延续到创业项目上来。他坚持做大Less&More规模，依靠规模效应获得对上游的议价权，来提高毛利空间，尽管刚开始举步维艰，但多年的消费投资经验告诉曹鹏，熬过起步阶段渠道铺设环节后，便会越做越顺畅。

　　 起初，曹鹏在朋友圈发动好友定制西装，但毕竟西装定制属于低频消费行为，朋友的捧场无法成为持续的销量来源。很快，订单量下滑，倒逼曹鹏加大寻找互联网获客渠道力度。

　　 徐小平在 Less&More的定制西装

　　 曹鹏将西装定制场景分为商务场景和婚庆场景，通过线上与线下结合的方式获客。在商务场景中，线上通过新闻客户端、微信、微博获取用户，线下则联合中欧、长江商学院等组织活动；婚庆场景则通过与垂直类的婚庆APP及线下婚博会合作引起用户关注。经过测试，Less&More获客成本控制在120元左右。

　　 在为线下门店选择城市时，曹鹏走了一段弯路。他尝试将线下门店开在老家哈尔滨，但发现所有互联网获客渠道在哈尔滨丝毫不起作用，便立马叫停。现在，曹鹏选址逻辑逐渐清晰：按照平台后台数据选址，哪个城市的后台数据流量大，就在哪个城市选址。

　　 在改善用户定制体验方面，曹鹏开发一套AR系统帮助用户选款，即时看到成衣效果，并提供房车上门量体服务。每个房车上都有一个服务小组，包含量体师傅与帮助用户搭配服装的时尚顾问。

　　 目前，Less&More年销售额为2000多万元，在北京、广州、深圳、天津、西安、成都、重庆7个城市开有线下店。

　　 总的来说

　　 Less&More瞄准客单价为3000元~4000元的中产阶级男装定制市场，通过信息化的供应链及互联网获客方式打造西装品牌，填补大众男装定制市场的空白。但供应链较重，如何占领用户心智、扩大销售量是难点。