1个月融资2轮，前e袋洗高管做了个共享玩具平台

　　 文/小饭桌新媒体记者 何斌

　　 孙雪峰4月上旬放弃高管职位离开e袋洗，在北京三元桥附近的一栋民宅开始创业。神奇的是，最初的一个月他们竟然实现了零成本办公。他们白天办公，晚上将办公室外的几间卧室在Airbnb上短租，用共享经济的模式实现了零房租成本。

　　 实际上，孙雪峰的创业项目也和共享经济有关。从e袋洗离开后，他创办了共享玩具服务平台------玩到家，用户在玩到家微信服务号注册成为会员，选择199元包月或1999包年两种方式在平台不限频次体验玩具。

　　 2015年4月，玩到家分别完成了种子轮和天使轮近500万人民币投资，种子轮融资来自包括小鬼当佳创始人等个人投资者，天使轮投资方为e袋洗共享基金。

　　 “租书摊”和“图书馆”的差别

　　 创业做玩到家这个项目和孙雪峰之前的经历有关。他之前是e袋洗的高管、董事长助理，负责品牌、公关和围绕e袋洗生态的天使投资，出手过废物回收、宠物照料、家政维修类解决刚需的服务类投资项目，而玩具共享是e袋洗一直想去涉足切入家庭服务的领域，但他们却一直找不到合适的投资标的。

▲ 玩到家创始人 孙雪峰

　　 长期找不到出手对象原因在于，市场上几乎全部创业项目围绕的都是租赁，而非服务。 在他看来，这完全是两码事，就像租书摊和图书馆的差别。 在国内，玩具租赁是个发展了十几年的实体“生意”，讲究地理位置和如何快速回收玩具成本，采用充值卡方式按次扣费，租期短、价格高、覆盖范围有限；而玩具的共享和服务更像是“图书馆”模式，以包月和包年为主，周期内不限次数，通过会员数量将成本摊薄。孙雪峰认为，玩具只是载体，背后衍生出孩子和家长的需求，围绕于此把玩具流通起来的创业才更有价值。

　　 在孙雪峰看来，传统的租赁模式只是过渡形态，并未从根本上解决行业的痛点，这一点他有切身体会。除了是一名创业者，他还是两个孩子的父亲，每年在给大儿子购买玩具的消费将近一万元， 玩具消费高频而且琐碎。

　　 而购买玩具是件让人头疼的事，首先表现在“好玩具都死贵死贵的”。 聊起玩具，从价格、材质到品牌故事，孙雪峰简直如数家珍，乐高、费雪小恐龙……专业名词脱口而出，“好的玩具越来越智能化，看得上的至少上千块钱，有时候只能自己去看，价格可接受再买回去给孩子玩，而不是孩子喜欢的家长买给他，这叫什么商业？”

▲ 玩到家玩具一览

　　 这和玩具销售行业的高毛利率有关。 销售模式通常经过多级代理到达线下终端，而每级代理一般加价40-50%，例如一件玩具的出厂价1000元，到达线下终端的价格可能是3000元。目前，玩到家与国际知名品牌玩具代理商建立了采购渠道。

　　 另外，儿童的猎奇心理决定了玩具的闲置率极高。 调查显示，儿童对玩具的新鲜感只有一周，95%的玩具在一周后就沦为压箱底的“鸡肋”------玩之无味，弃之可惜。而家长花费了大量时间挑选、比价，付出与回报不成正比， 玩具这种特殊品类更适合租而不是买。

　　 但传统的玩具租赁并不能解决上述的痛点，选品一般以质量低劣的国产玩具为主。线下店面以发展二、三线城市加盟店为目的；线上的创业项目产品形态类似电商平台，以按天租赁单品或简单打包租赁为主。它们通常设置4-6个月的成本回收周期，比如一套2000元的玩具，到用户手中每周可能一百多元，“价格还是贵”。

　　 用众包模式摊薄成本

　　 作为一个之前投共享经济领域的投资者，孙雪峰有一套自己的投资方法论。“移动互联网时代，用户需要的是好的东西价格适中，而非差的东西价格超便宜。 ”好的产品一定要让用户感到超值，而削减边际成本的方法是共享和众包。

　　 这伴随着孙雪峰口中从“玩好玩具”到“玩好好玩具”的转变。 在“玩好玩具”阶段平台采取集中共享方式，线上获客突破实体店服务范围有限问题，由平台进行订单管理，平台的社区管家负责玩具管理和物流配送。物流由平台自建和第三方合作构成，用户在会员费外只需交纳快递费。玩具的消毒采用蒸汽、酒精擦洗、紫外线消毒等方式交由第三方久洁灵公司负责。

▲ 玩到家玩具消毒

　　 在选品上，玩到家采购乐高、费雪、Hape等国际顶级品牌的玩具提升体验，500位种子用户参与选品、反馈，易碎易损、易造成伤害、毛绒玩具和时效性强的玩具不在备选范围。孙雪峰介绍，目前平台上独立SKU 1000多个，其中乐高玩具占总量约50%。

　　 玩具本身只是载体，服务才能产生价值，说到底是非标服务标准化的问题。 在内容上，玩到家将与北京师范大学的学前教育专家共同研发基于知名品牌玩具的课程。简单说来就是制定每套玩具的家长攻略，其中包含玩法引导和鼓励话术，攻略中配套有贴纸、徽章等奖品，鼓励用户上传图片兑换奖励，背后设计一套荣誉体系。

　　 另外，通过数据积累建立玩具周转的标准化。 “一套玩具如何在快速获得财务回报的前提下保证用户体验最好”，实际上，这是一个数学问题。目前由平台的工作人员人工收集相关数据，下个阶段玩到家将引入专业分析师构建分析模型。

▲ 玩到家创业团队

　　 孙雪峰表示，下个阶段玩到家将与e袋洗合作，利用“小e管家”众包模式解决玩具的管理和配送问题，未来会将用户的闲置玩具纳入共享体系，平台抽取20%服务费，引导用户共享玩具。

　　 从裸辞到找到5位合伙人，孙雪峰用了三周时间就进入到产品开发阶段。目前团队10多人，技术合伙人研发过3000万用户量的社交软件，另外几位合伙人有海归数据可视化专家、在猎聘网做过销售总监的管理人员、在滴滴做过客服总监的客服人员，还有经历过凡客急速扩张及O2O领域创业经验的运营合伙人。如何从儿童玩具共享切入家庭服务是他下个阶段“一起玩好好玩具”要讲的故事。