二手车电商不是流量生意，成本效率和用户体验决定

　　 作者：李成东，来源：东哥解读电商（ID：dgjdds）

9月5日，人人车宣布已完成D轮首笔融资1.5亿美元，新投资方包括汉富资本、中民投资本、新浚资本和普思资本，战略投资方腾讯继续注资，顺为资本、策源创投、红点投资等早期投资者全部跟投。几天后，9月13日，瓜子二手车创始人杨浩涌更新了3月份A轮最终融资总额超2.5亿美金，估值10亿美元。

二手车大战进入最后胶着状态，谁能够笑到最后拼的是成本效率。

　　 从背景、融资，后来者瓜子二手车现在看起来略胜一筹，但谁能笑到最后，最根本的还是看业务的成本效率和用户体验！

　　 团购大战启示录：成本、效率和用户体验

分析二手车市场，让东哥想起2010年的千团大战，依靠融资规模和地推优势，拉手网很快遥遥领先；第二名是满座，第三第四的才是美团。2011年下半年，资本寒冬来临。依靠资本催肥的团购网站们立刻暴露了虚胖的底子，开始大规模裁员、拖欠商家账款。这时，美团发起冬季攻势，地推员工加班加点拜访商家，上单子，一进一退，美团跃居行业第一。

现在看来，美团后来居上关键靠三个要素，成本更低，效率更高，用户体验更好，具体可见李志刚《九败一胜 : 美团创始人王兴创业十年》。也就是王兴所说的“三高三低”，利用技术提高效率、降低运营成本，将美团做成高科技含量的公司，将IT系统尽量运用于公司各个部门、环节、岗位。

同理，B2C电商大战也一样。京东能打败新蛋网、当当，苏宁易购，最终依靠的是成本效率，以及用户体验。亏损是暂时的，如果烧钱不能提升成本效率，提升用户体验，只追求短期规模没价值，这也是刘强东一直坚持的看法！

　　 二手车电商大战，火力最猛的当属人人车VS瓜子

与阿里做B2B电商到C2C（淘宝）再到B2C（天猫）的发展轨迹类似，二手车电商也是从B2B兴起，剩下优信、车易拍两个主要玩家。2014年以来，人人车、赶集好车（瓜子二手车前身）诞生后，二手车C2C电商成了主战场，“炮火”最为激烈。

这期间有倒下的平安好车，放弃虚拟寄售模式转型结合线下店的好车无忧。所以说，现在二手车电商大战最热闹的还是要看“人人车VS瓜子”了。为什么？看三个维度：

　　 ? 融资规模及速度最大、最快。

人人车2014年4月成立，一年内完成两轮融资，累计金额2500万美元，最新D轮融资1.5亿美元，四轮投资方来自腾讯、顺为基金（雷军系）。去年9月正式上线的瓜子二手车，来自赶集网内部孵化，背靠58同城。

　　 ? 发展速度最快。

公开数据显示，二者在业务城市数超过90+，基本覆盖国内一二线城市。二手车月交易量达到1.8万＋，按8万的平均客单价计算，月GMV都达到14.4亿元，是其他二手车电商遥不能及的。

　　 ? 市场投放最疯狂。

人人车、瓜子分别重金砸向黄渤、孙红雷这类一线明星代言，楼宇、户外以及主流互联网视频网站都是他们铺天盖地的广告，二者是真金白银火拼。

不过，二手车电商还未到“双寡头”竞争局面，只是C2C二手车电商被人人车、瓜子两家高了“游戏”门槛，火力迅猛之外，吃瓜群众看热闹，内行人看门道。

　　 精细化运营才是正道，人人车领先瓜子二手车

半个月前，人人车公布D轮1.5亿美元融资到账，并表示D＋轮在路上的消息时，同时引用国内唯一既可以提供 iOS 又可以提供 Android 平台每日数据的第三方大数据分析服务商QuestMobile的数据――上半年“用户总使用时长领先第二名60.9%，用户总使用次数领先第二名25.2%，包括人均使用时长和人均使用次数在内的电商核心指标，在二手车电商中均排名第一，遥遥领先”。

　　 根据QuestMobile对2016年1-7月二手车电商数据的分析 ，人人车 App 这期间总使用时长为49129.61万分钟，行业排名第一，领先第二名60.9%，其中7月总使用时长为7027万分钟，领先第二名35.2%；用户总使用次数为13270.48万次，领先第二名25.2%；

Android端人均使用时长为 40.03分钟，iOS端人均使用时长为51.74分钟，分别领先第二名36.1%和38.8%;Android 端人均使用次数为10.67次，iOS端人均使用次数为14.16次，分别领先第二名29.8%和33.3%；人人车App Android端月均用户活跃率为35.48%，iOS端月均用户活跃率为36.4%，分别领先第二名14.6%和11.4%。以上数据也显示出，人人车用户表现出更高黏性，与二手车交易的特性相符。

随后，瓜子“表示不服”――高调庆祝成立一周年，宣布签约孙红雷为品牌代言人，大打“创办1年，成交量遥遥领先”的口号。

瓜子、人人车竞争火药味变浓。到底谁“外强中干”？东哥认为要从效率与成本的维度来分析。

从业务规模上，他们各自宣称“遥遥领先”，但又是非上市公司，不披露财报，所以，我们无法佐证其中真伪。假设，我们基于他们对外公开数据来分析，从成果开始：2016年8月，人人车二手车交易量单月突破1.8万辆；瓜子在2015年底公布月成交达到1万辆，而后再未公布，不过业内人士称，一直与人人车不相上下。

细分以下各层面来对比：

　　 注：上述数据来自公开报道

　　 然而瓜子在业务覆盖城市、团队规模、车源及广告投入费用上却比人人车更加激进，但最终成交量却旗鼓相当。假设交易量差不多，意味着瓜子二手车城市平均单量只有人人车二分之一，人效也只有人人车二分之一。在背靠58和赶集流量扶持情况下，瓜子二手车从广告投放规模是人人车的3到5倍，

　　 但最终产生的实际订单成交量却相差无几，投入产出比也要比人人车低得多，这也意味着在用户体验不足导致转化率低得多。由此可见，人人车在精细化运营、转化率等指标上都优于瓜子，而瓜子二手车采用粗放式地推和烧广告模式维持了当前微弱领先。

拆分来看，人人车集中资源突破北上广深圳等一线城市及各省会城市，瓜子在此基础上还铺展到三线城市，导致人力成本也会是人人车的2倍，事实上，三线城市电商渗透率本来就低于一二线城市，二手车又属于大额消费，所以，现阶段的城市覆盖数并非越多越好。

广告费用上，瓜子投放是人人车的两倍，而在流量方面，如果出现瓜子是人人车3倍以上也很正常，毕竟姚劲波都表过态，“58赶集要战略性保护瓜子”，那么，在58、赶集上二手车发布信息流量和车源导向瓜子是共识，然而流量高不等于转化率高。

要取得精细化运营效果，良好的运营机制是前提，根基则在团队的稳定性与凝聚力。瓜子从赶集脱胎，当年赶集与58厮杀在广告投放、地面推广方面毫不吝啬。曾在阿里B2B事业群渠道部担任总经理，掌管“阿里铁军”的陈国环上个月已从瓜子COO岗位调离，出任CSO（首席战略官），离职与虚职之间的距离耐人寻味；而瓜子CTO张小沛（原宜信CTO）今年4月才到位，可见瓜子销售型基因更为浓重。

相比之下，人人车创始团队技术基因足、互补性强。创始人兼CEO李健曾任百度最年轻的产品总监，后历任58同城产品副总裁和微软亚洲工程院副院长。其他三位联合创始人，分别是王清翔曾是百度地图的技术负责人，赵铁军原百度LBS事业部副总经理，负责人人车线下运营。杜希勇是太平洋汽车网总编，在汽车门户网站拥有过 10 年市场和运营经验。

　　 二手车电商，下一个红利期来自技术创新

可以说，瓜子、人人车崛起的同时，也标志着二手车电商创业窗口期已过，但不像当年的淘品牌能享受到流量红利。二手车电商的第一个红利来自，独家、优质车源。东哥认为，下一个红利期来自技术创新，三个演变趋势：

1.0版的二手车电商是打破信息不对称，撮合交易型平台，媒体属性强。

2.0版的二手车电商是突破买卖交易信任问题，提供售后保障型平台，车检“249项标准”是门槛。

3.0版的二手车电商是创造综合性服务平台，金融、车险、保养、维修等多业务融合，依靠技术创新驱动。

二手车技术创新带来的红利，一方面体现在，车源检测除了原来“249项标准”标志外，有行车用户可追溯数据，不再依赖评估师主观经验。另一方面体现在，技术优化驱动精细化运营，比如能描绘更清晰的二手车用户画像，在广告投放、人工服务上优化效率。

据李健介绍，创立之初，很多人将人人车标榜为中国版Beepi，但后者不提供线下买卖双方约看车的服务，人人车就在此基础上进行了创新，同时加大了平台工作量，而线下看车的匹配率直接决定了平台业务的转化率。

在3.0版的二手车电商升级中，李健想通过VR技术来提高看车效率。通过VR，把每一个象素的细节充分展示，同时把之前的检测报告在VR影像上清晰标注出来，提醒应该看什么，应该注意什么，这个体验远好于Beepi的线上展示。

　　 无论是瓜子还是人人车，烧钱的市场驱动模式不能永久持续，未来二手车电商脱颖而出肯定是依靠技术创新、精细化运营，良好的用户体验。最后谁能笑到最后，根本逻辑和B2C电商大战，团购大战本质是一样的！