体验、供应链、盈利：三个关键词解读在线旅游创业者们的春天

　　 本文是IT桔子举办的在线旅游主题线下沙龙（深圳场）中，创业者的分享内容整理，略有删减。

　　 智游啦汪博：看好自助体验旅行市场，要做“玩法生产供应商”

智游啦创始人 汪博

　　 智游啦专注于打造国内旅游目的地的优质玩法体验 ，当地人叫做玩乐资源项目，我们把它叫做优质的玩法体验，这个玩法本身能够保障用户的实际感受，它包括了文化、服务和资源等串联一起的很多的必要元素。所以我们的玩法体验涉及主题半日/一日游、当地人文探索、当地休闲体验等类别，满足自助旅行者不同口味的玩乐需求。

　　 为什么做玩法体验

　　 智游啦创建已有5年时间，我们做了一个复盘，反思自我就得出了两个结论，第一个结论是要看清楚市场的方向，它决定了你这个事情的天花板高度在哪里。第二，要清楚团队的基因，在这样一个市场条件下，团队的基因是不是可以把这件事情做成。

　　 我们对市场做了分析，最后我们提出了一个理论，这个理论大家可能在其他地方看不到，这是我们团队内部自己做的方法论：

　　 横轴观光、度假、体验，是旅行的目的，纵轴跟团、自助、定制，是不同的旅行方式。我们首先要思考的问题是你做的是哪一个市场区块，在每个区块当中你要抓住的核心品类是多少，吃、住、行可能是不一样的。

　　 首先我们看下几个可以找到数据的区块的市场规模，这是2015年一年的数据：

　　 之后我们再看下这些区块的人群属性的状态：

　　 于是我们得出一条折线，也是在线旅游的红蓝海分割线。左边是红海或即将进入红海的区域。

• 观光PK度假

　　 随着中国经济的发展，一方面是消费理念的提升，另一方面是社会资本的投入，所以引出了一个新的品类叫度假。“度假”作为新兴品类，并不会抢占“观光旅游”市场份额，因为“度假”是旅游资源发展而引导出的新的用户消费场景。

• 观光PK体验

　　 观光的目的是“到过”，体验的目的是“感受的获得”。体验旅行是比观光旅行更为接近“旅行本质目的”的升级，未来体验旅行一定会取代并超越观光旅游的市场规模。

• 度假PK体验

　　 对于度假用户来讲，在休闲需求得到满足后，他们对于当地文化或者是自然生活的体验需求也是存在的。度假+体验，两种方式构成用户旅游需求场景中的互补关系，会长期共存，并不直接竞争。

　　 我们认为度假市场处于红蓝海的过渡阶段，一年内必成红海，而体验旅游市场一年内还会是蓝海。自助游将会稳定占据主流旅行行为。 定制这件事情未来很可能会成为OTA以外的第二入口，OTA是零售行为，定制是你先不用看我的货，你想要什么我帮你配一些货。但是随着信息认知越来越平面化，产品服务丰富度越来越高，行前行中随时可以预定，我们认为自助游未来一定会占据主流的旅行决策行为。基于我们的判断，我们说度假这个风口我们是赶不上了，而且和团队基因也不匹配，所以我们决定去试一试自助体验旅行，这样一个具有潜力的市场方向。

　　 我们认为，如果要去做自助体验旅行，首先的决策入口就是玩什么，玩法体验就是它的消费决策入口。因此我们针对这个市场方向试图去打造一批新一代的当地的玩乐体验的项目产品，这些玩乐体验项目产品跟传统的相比最大的区别是，传统一般是两种模式，第一买门票进景点，第二是看攻略，自己去。无论哪种模式，你玩得好不好，没有人给你提供保障。所以玩法体验最重要的是我要保障你的体验。

　　 智游啦的产品特色

　　

　　 这是厦门的四种玩法，每个玩法大概3.5-5.5个小时。例如鼓浪屿秘境的玩法，上午会带你去当地岛民才知道的岩壁，在岩壁上野餐，品尝闽南的茶席，俯瞰半个鼓浪屿的海岛风光。之后带你穿梭一段鼓浪屿上未经商业开发的小路，穿过鼓浪屿最繁华的龙头路区域，进入鼓浪屿的领事馆别墅精华区，在智游啦独家合作的，有鼓浪屿“别墅之王”之称的别墅中，喝个下午茶。

　　 老厦门，3.5个小时的时间，穿梭厦门的老渔港和街市区，在一个街巷只能过一个半人的街巷当中可以去品尝下午茶。

　　 逛吃，5.5个小时的时间，我们精选了厦门10家特色食店，每个店都选了最棒的小吃。

　　 夜生活，4个小时，可以在老城区的别墅顶楼喝夜茶，夜观鼓浪屿，晚上10点半在只为你开放的游乐场里游玩，最后在海边独家合作的酒吧里品尝墨西哥小零食，玩闽南最传统的博饼游戏。

　　 我们每个产品的售价是单人从200到300元不等，包括了吃和游玩的体验项目。2人起团，一个团最多6个人，因为要保障体验。

　　 为什么做“玩法生产供应商”

　　 厦门是这个模式的试点，我们在当地布局了全职的向导团队，为什么我们自己去培育向导，自己去做玩法策划开发。

　　 第一，我们要保证服务，传统旅游的从业人员，或者是非专业的服务人员，他们目前是不能够保障用户体验的核心环节可以执行到位的。

　　 第二，我们要控制资源。当我们真正去做玩法体验的时候，我们发现一些有意思的很棒的体验项目，可能他们因为资金压力已无法继续运营。对我们来讲一旦落地做了这个玩法，有充足的人流进到这里的时候，你相当于把当地的资源重新激活了。在这种情况下通过商业持股的方式，还是做服务做场景，但是这个场景的商业运营权拿过来，让它的消费价值可以变得更高。

　　 智游啦的商业模式

　　 第一，打造好的玩法体验，形成规模化承接能力

　　 一个玩法一个月能够挣到一个规模的数额，在我们目前还不错的毛利率的情况下把这个事情做成一个好的生意。

　　 第二，与线上零售平台（OTA）建立紧密合作关系

　　 我们现在跟阿里旅行，马蜂窝，携程，这三家是比较紧密的合作关系。

　　 第三，通过售卖玩法成为可盈利的中国领先的玩法生产商

　　 智游啦的未来想象力

　　 第一，我们希望能够去升级旅游业线下体验资源的商业运营模式，做旅游行业的“万科”。 什么意思呢？目前整个旅游行业当中规模在不断增长，其实没有人能赚到钱，这个现象我是非常认可的。我认为旅游行业当中目前出现这个本质的状况是资源的运营效率太低，导致用户有很多本来可以花出来的钱掏给了俏江南，酒吧，足浴，因为你整个旅游业态没有开发起来。我们了解了用户究竟想要什么样的消费感觉，我们希望变成商业的运营模式，做旅游行业的万科，所以我们会通过玩法拿各种各样的物业。

　　 第二，输出玩法的运营标准，成为中国最大的玩法运营平台，做玩乐体验领域的“安卓系统”。 我们称自己为玩法的安卓，制定各种各样的接口和规范，最终让有知识领域的人输出这个系统，最终在这个系统上对于用户来讲输入体验非常良好的事。

　　 旅游业最大的问题就是产品稀缺，我们希望解决这个问题，成为中国领先的玩法运营商，这是我们想做的事。

　　 智游啦的核心竞争优势

　　 1、技术化运营

　　 因为这件事情太重了，互联网思维的人思考的是规模怎么扩张，标准化复制的问题。智游啦团队2012年开始创业，最早的三个联合创始人全部是技术出身，我们最早是做大数据分析和智能行程规划的，我们的思路是做任何事情怎么样能够被表达到线上和去标准化它。比如我们把任何一个玩法当中，所有的精华讲解，服务的内容全部建到系统里面去，向导考核的时候告诉他这就是地图，他需要把经过的核心路段全部用鼠标画出来，我们把人对人的这种传递变成了人对机器。所以技术化运营的基因会在智游啦做重线下的时候，当我们与传统的旅游业服务人员竞争的时候，让我们做的更快更极致。

　　 2、玩法生产服务

　　 我们的玩法上线累计三个月接单有300多人，三个玩法的平均得分是在9.8分（满分10分），我们确实做出了一些让大家觉得不错的玩法。智游啦永远要做在体验上追求极致的事情。

　　 3、品牌内容

　　 智游啦这个团队，我们比较擅长去讲一些故事，这其实也是品牌。我们团队走过了将近5年的时间没有分开过，这件事情就导致我们对于自己做的事情的热爱，热爱再加上一定的技巧就能够去把品牌向用户做走心的输出。

　　 酷鸟旅行魏建：不仅仅是旅游行业的SaaS系统，本质上是在创新供应链生态系统

　　

酷鸟创始人 魏建

　　 酷鸟旅行是领先的旅游目的地SAAS技术和运营服务商。

　　 旅游市场存在的问题

　　 旅游是一个有意思的行业，整体在飞速的增长，但是所有的公司都亏钱，这个是矛盾的。到底谁在挣钱？在线的份额在增长，但是线上卖的是标品。我个人的感受是，除了商旅，除了机+酒，其他不愿意在OTA上购买。国家出了政策大力发展全域旅游，线上有大量的出游人群，非标准需求却得不到满足。而在线下（这个是深创投西南公司总结的数据），贵州、广西、四川这几个西部地区的省份，旅行社都在亏，地接社都在赚，但是每个地接社每年也就几百万到一两千万的规模，赚不了多少钱。这是我们看到的这个行业的情况。

　　 矛盾1：客源地掌握定价权，目的地处于食物链最底层

　　 客源地，大量旅行社和巨头OTA掌握了定价权，把钱拿走了。游客去了目的地，目的地挣不到钱，他只能宰客。

　　

　　 旅游的1.0时代，交通、住宿资源通过多层的分销商卖给游客。2.0时代，携程统领了天下，服务商资源通过OTA卖给游客。新的时代还在建。携程带来的问题是博弈，他卡在中间，把流量成本拉高了，所以OTA利用平台流量追求利润与供应链上游互联网直销成本降低存在着矛盾，所以我们说真正的B2C生态还没有建起来，蛋糕做大的速度赶不上切分蛋糕的速度。

　　 矛盾2：OTA 平台 OR 瓶颈？

　　

　　 酷鸟的解决方案

　　 我们原本只是做旅游行业的整个SaaS系统，智慧旅游我们做，整个行业应用也做了很多， 1000多家服务商、地接社、俱乐部等，他们都用我们的系统。但是我们觉得只给他一个工具，价值不够，工具肯定有用，但是工具是锦上添花，不是雪中送炭。所以我们跑到全国各地，把那个目的地所有玩的项目都找到，这个工作量不算大，小地区几十家，大的地区几千家上万家，吃喝玩乐什么都可以。我们希望他们用我们的系统，缺什么，我们来对接解决。

　　

　　 这东西有什么好处呢？我们这个事情做了一年多，发现地方政府特别的喜欢我们，因为他们做旅游产业升级，他们不会做，我们帮他们做。我们一次解决了四大痛点：

　　 1、通过酷鸟系统，帮助全域旅游政策落地

　　 2、通过酷鸟部落，集合长尾服务小B，降低非标成本

　　 3、通过创客基地，将小服务商集聚起来，享受政府的优惠政策和补贴

　　 4、通过酷鸟达人，将各路达人引进体系，帮我们做分销做创新，实现IP品牌变现

　　 总结来看，酷鸟用“系统+部落+运营和创客基地”的方式，整合区域优质旅游资源，形成“酷鸟+园区+基金”的生态循环，发挥移动互联网的时空优势，真正连接旅游客源地和目的地，不断促进产业升级，提高供给侧旅游资源利用率，拉动经济发展，加速旅游产业全面信息化。

　　

　　 这是我们的第一个案例，在成都，名字叫四川西部酷鸟网络科技有限公司，西部旅游创客基地。你可以把一个地区的整个资源很好的集聚起来，你可以把利润重新分成，然后资源整合一起全干了。

　　 酷鸟生态与产业前景

　　 我们为什么这么干？有几个思路：

　　 1、下一步创新将从广度到深度演进

　　

　　 我们本质上就是一个供应链公司。

　　 2、移动计算的浪潮下“Mobile+”的价值创造机会

　　 移动互联网条件下，有三个重组的机会，针对人的，针对体制的，针对产业链的。

　　

　　 3、价值回归服务者本身，个人分佣提升

　　 旅游是一个很典型的服务市场，里面有创意的个人，才是最有价值的。各种各样的人，各种各样好玩的项目，他们能够拿到钱，这个行业才能够快速发展，这是移动互联网能够最终带来的价值。

　　 维拉度假黄霖：找准产品定位，学会做减法

　　

维拉度假Villaday联合创始人 黄霖

　　 维拉度假Villaday从去年的10月21号注册，截止到这个月应该是可以做得收支平衡。我们认为创业，还是要赚钱的，我们在拿了资本之后，要尽最大的力量，花最短的时间做到收支平衡，先自己把自己养活的情况下再去谈其他各种高大上的东西。

　　 维拉度假的产品定位

　　 我们做这个项目的初衷，就是解决一群朋友出去玩的时候住宿的问题，让大家玩的时候一直都在一起，最终我们选择了一个场景就是别墅。别墅的特性就是大家可以在一起，每个别墅都有公共的院子和客厅，非常适合小团队多人出行聚会。当确定这个方向之后， 我们做了一个定位，就是聚会加度假。

　　 聚会体现的是一个玩的属性，度假体现的是一种休闲放松的属性。从开始到现在我们整个产品也始终是贯穿这两条线在做，从聚会的产品来说我们有客栈，从度假的产品来说有别墅类的，还有一些豪华的精品公寓类的，解决的都是多人出行的住宿问题。最终我们希望大家在计划度假或者是聚会的时候，首先想到的选择是住别墅，而不是住酒店。

　　 截至到目前我们在全国有18个省市，5个国外海岛，接近2000套的房源可以提供度假聚会服务。详细的说一下我们这个服务是怎么提供的。

　　 业主把房子放在我们这里，可以是以租赁的形式、共享的形式，或者分成的形式，这种形式是很多样的。如果仅仅只给用户提供房子是很单调的，还要有配套的服务，我们还会整合房源周边的吃喝玩乐的服务商。解决了住的问题，第二个就是吃的问题，之后就是娱乐的问题。我们会把房子和服务一起推给我们的用户。

　　 从用户端来说，用户可以在我们这里消费我们的服务，去预定到业主共享出来的空余时间段的别墅和商家提供出来的吃喝玩乐服务。

　　 截至到现在，我们首先上线的是公众号。从创业开始到现在，一年多的时间以来，跟所有创业者面临着同样的问题，就是一个所谓的流量获取的问题，所以我们的起步点首先选择的是依托于微信来提供服务。

　　 再结合我们产品聚会的属性，不管是公司还是社会组织，它的聚会一定是有一个发起人，有一个组织者，这个组织者是在上班的时间来预定这个服务，上班的时候很多人用的都是电脑，所以官网和客户端是必须的。我们觉得像这种别墅类的非标准化的产品，相对大众多人出行的消费频次来说，APP并不是一个发展的重点。所以未来在一定的时间内，微信端还是我们发展的侧重点。

　　 创业的三个关键词

　　 1、先做减法

　　 刚开始创业的时候有一个很深刻的体会，这个事情我要做，那个事我也要做，在一定时间内你会发现手里抓着特别多的事情做，会占用非常多的时间。所以在创业开始时一定要有一个清醒的头脑，你要解决什么问题，先沿着这一条线把这个问题解决了。

　　 2、求同存异

　　 你会觉得我是老板，就要求所有的同事跟老板的步调一样，必须要有创业精神，会强加给团队很多的压力，这个时候会导致团队的部分人的负面情绪比较重，这个时候会影响整个团队的士气和凝聚力。我的建议是求同存异，给你的伙伴一定的权限，保留团队不同的声音。

　　 3、放权

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