4个月融资2轮月交易千万，她让二手奢侈品自由流通

　　 提要

　　 ? 每件通过心上交易的商品，至少需要6位鉴定师鉴定并确认才能发货；

　　 ? “我们现在又懂行业又懂互联网，目前这样的团队并不多，这也是心上最大的竞争优势。”

五年前，拿着从银行贷出的几十万，董博文辞去了收入颇丰的外企工作，开启了一段奢侈品市场的创业之路。

彼时，董博文是一名奢侈品的典型用户，但发现做奢侈品养护的几家小店连空调也没有，收费高效果也一般，便萌生出自己开一家奢侈品养护店的想法。

市场反馈很快印证了董博文的判断。2011年年底，她创办的第一家线下门店“奢品汇”开业后，仅用三个月就回了本。第二年，她取得连锁资质，正式开放加盟。到了2014年，奢品汇的加盟连锁店开到了40多家。

此时，互联网正加速改变人们的衣食住行，身为传统商人的董博文也感受到了这波浪潮的冲击。如何让奢侈品嫁接移动互联网？她注意到奢侈品闲置的问题一直没有得到解决，这意味着二手奢侈品交易市场还有待开发。

　　

　　 ▲ 心上APP界面

这年年底，她很快做出决定―― 将线下养护业务转型到线上 ，并重点发展二手奢侈品交易业务。线上项目名称为“心上”，言外之意是“奢侈品就像旧爱，放到了心上，就难以忘怀”。

“ 受O2O冲击是直接原因，毕竟交易要规模化还是得靠互联网。 ”董博文承认，虽然完全不懂互联网，但自己比较喜欢挑战，所以就决定转型了。

她告诉小饭桌，2015年3月，心上获得数百万人民币的天使投资，几个月后迅速获得超过2000万人民币的A轮融资。2015年11月，心上APP正式上线，短短几个月累计下载量上百万，月交易额超过千万，目前B轮融资正在交割。

鉴定师把控货品

“老实说，拿到融资没有特别意外，因为每轮融资我都对自己的项目非常有信心。”董博文说，这份自信源于她过去三年对这个行业的积累，她很清楚买家和卖家想要什么。

融到天使轮后，董博文开始制定线上平台的产品战略。在上线产品种类的选择上，团队在轻奢和重奢两个大类之间发生了分歧。从交易价值层面上看，用重奢侈上线似乎更有优势。

　　

　　 ▲ 心上办公室

但最终，董博文决定以轻奢来进击市场。

她的理由是， 二手奢侈品交易不是一个金字塔尖的生意 ，他们的目标用户并不是那2%的人，而是中产阶级，“这才是中国迅速崛起的最大一部分人”。其次， 二手交易最重要的是建立信任 ，“重奢门槛太高，一上来就直接把客户堵回去了”。

事实证明，她对用户人群的定位相对精准。短短几个月，心上APP下载量上百万，客单价在1500元左右，月交易额超过千万。

除了精准地抓住目标用户，董博文把更大的精力放在了二手奢侈品的鉴定保真上。在这个行业经营了三年多的她认为，二手奢侈品的鉴定保真正是这个行业的最大痛点。

董博文表示，心上提供的解决方案是聘请了10位拥有日本鉴定师执照的鉴定师把控货品，以打消用户买到假货的顾虑。“每件通过心上交易的商品，至少需要6位鉴定师鉴定并确认才能发货，确保是正品后再寄到买家手中。”

在产品定价上，心上对于卖家发布的商品只给出参考意见，不强制约束，但商品发布后心上会进行审核，并将其与卖家信用等级挂钩，以规范卖家发布与实物相符的商品信息。

　　

　　 ▲ 心上创始人董博文

此外，心上推出了白手套寄售服务，为买家提供精心养护的保真商品。与普通发布不同的是，白手套寄售服务需要收取5%的佣金，用户也能享受到额外的服务。比如，商品的拍照、描述和维护等都由平台负责，商品也能提前鉴定入仓并享受包销承诺。

前不久，他们做了一次客户调研，数据显示心上的用户净推荐值超过了60%，这意味着100个人里至少会有60个人主动推荐他们的产品。

“我们现在的用户主要都是靠口碑来的，这也说明我们对产品的判断和对用户人群的定位相对精准。”董博文说，基于对这个行业的理解，她相信自己不会在大方向上犯错误。

把劣势转换成优势

根据市场研究机构Bain & Co.贝恩公布的数据，二手奢侈品市场约有190亿美元容量，且增长迅速。2015年奢侈品消费增长最多的是中国，增长率高达31%，其次是美国和欧洲，分别为24%和18%。

不过，巨大蛋糕的诱惑下，并非没有竞争。互联网巨头阿里旗下的闲鱼，58旗下的转转等平台虽是布局全品类，但已看到二手奢侈品这块市场。前有巨头、后有同行竞争，在这个庞大的市场中分得一杯羹并不容易。那么，心上如何赢得这场“激战”？

与大多数创业者不同的是，董博文首先想到的是自己的劣势。她坦言，由于自己没有任何互联网背景，互联网的东西她都不懂，心上项目的上线被耽误了两三个月。

　　

　　 ▲ 心上办公区

“最开始什么DAU（日活跃用户数量）、MAU（月活跃用户数量）这些指标我都不懂。”回忆起刚转型的那段时间，董博文特别感激投资人对她的指点和信任。好在她学习能力强，互联网生意并没有她想象中那么难学。

没有互联网相关人脉资源，团队组建也成了一大难题。董博文笑称，她用“吃苦耐劳”弥补了自己的这块短板。有段时间，她天天都刷招聘软件上的信息，只要有好的求职人才，她基本能在第一时间发现。

“有些高管我挖了七次才来，我是属于那种不放弃型的。”董博文透露，靠着坚持不放弃，她陆续挖来了原来聚美优品的高管来担任心上的产品VP，原来智联和团车的技术老大担任CTO，以及一位曾在阿里做运营的高管，目前团队组建已经完成。

董博文说，克服这些困难后，这些劣势反而成了心上的核心竞争力，“可以说我们现在又懂行业又懂互联网，目前这样的团队并不多，这也是心上最大的竞争优势。”

她表示，与很多张口就谈改变世界的创业相比，她创立心上的初衷并不是想改变什么，最直接的原因是存在这个市场需求，而她刚好抓住了这个机会而已。现在，随着心上的规模越做越大，她希望能告诉更多人“闲置就是浪费”。

接下来，董博文打算把精力集中在 收入 、 规模 和 速度 这三个方向。目前心上的主要盈利来源于 白手套寄售服务5%的佣金 ，以及 奢侈品清洗 等服务费。董博文透露，这个月月底，他们可能开始对普通寄售也收取相应佣金。

“我的DNA里每天都在想收入的事，然后就是规模和速度。”董博文表示，她给自己定下的目标是，半年左右实现一个月的交易额超过4000万。

总的来说

经过三年的线下奢侈品养护服务，这家公司慢慢转型成了一家以闲置奢侈品交易为主的线上服务平台。不过，由于真假难辨，二手奢侈品市场一直相对比较混乱，心上团队能否利用自己的优势，在激烈的竞争中占据一席之地，还需我们拭目以待。