餐饮|外卖处处是坑,除了傍上BAT外卖创业者真的无路可走了么?

品途菁英拍砖会·外卖O2O

　　5月11日晚八点品途菁英拍砖会·外卖O2O在线上举办，主讲嘉宾分别是： 干净么CEO刘鹏、行行App合伙人杨洪以及外卖通创始人王永真。 三位资深餐饮人分别对外卖发表了各自的精彩观点。除了三位主讲嘉宾外来自餐饮行业的将近200位从业者参与到讨论中，以下为本次拍砖会的精彩论点。

　　 干净么CEO刘鹏：做外卖不如做“外带”

　　很多年前我研究外卖就发现外卖有一个非常大的瓶颈―― 配送效率问题 ，一个配送员一中午轮轴转也配送不了几单。但是外卖作为餐馆的补充还是不错的，纯外卖很难做，例如丽华之前做外卖做的不错，可是后来也转向C端大客户了.

　　但是 “外带”就不存在效率问题 ，外带类似于“711”的便利店模式，一个20平米左右的小店一中午一两个人就可以卖几百份，效率高、房租便宜。外卖太贵口味体验不好，太便宜的话配送成本高让外卖很难做出一门大生意，然而“外带”采用大规模集中配送，物流成本比外卖低很多。虽然“外带”不能完全取代外卖，但近年很多传统快餐行业巨头都把便利店当成自己的最大竞争对手。

外卖市场虽然很不错，刚需、高频正好是最好的线下支付入口，所以巨头融资烧钱为了争这个支付入口。然而，小企业不分青红皂白的挤进去，掉进坑里爬不出来的概率非常大。一旦外卖的平台补贴模式回归常态就伤害了用户乃至商户，所以忘记补贴，多做一些深层的产品和商业模式的挖掘。

　　 有场景，不一定有需要，有需要不一定是需求，也许是“虚求”，因为决定“虚求”还是需求的关键在于你的综合成本。 好比你调研大部分人都喜欢奔驰，有场景吧？有需要吧？可是太贵，大部分还是买大众、福特，少部分人买奔驰。

　　 行行App合伙人杨洪：传统餐饮拿出精力打造外卖品类

　　外卖市场本来就存在，只是有两个变化：一是电话订餐变为网络订餐，一个是餐厅服务员送餐变成专业送餐员送餐。外卖分为四种模式：类淘宝模式――平台+线下商户，代表：百度外卖、饿了么；类京东模式――外卖自营，代表：零号线、点我吧；类聚美模式――垂直品类外卖，代表：楼下100。类凡客模式――中央厨房+线上订单+物流配送的CEO（Center+Express+Online）模式，代表：大师之味等。

　　这四个品类经过两年发展，存活下来只剩下类淘宝模式，实际上他们是作为巨头的子集形式存在。其他三种品类都基本做不下去，而且做起来非常辛苦。我个人认为， 未来外卖存活是巨头子集 ，例如美团外卖作为美团子集，饿了么作为阿里子集。另外一种存活下来的是 传统餐饮拿出精力打造外卖品类。

至于，其他的品类主要有三方面难点需要突破。

　　 第一，低毛利率陷阱

成本包括房租、原材料、人工配送、包装等成本，都分摊在十几、二十几块钱的产品中，所以毛利率非常低。例如，当时我们做红果外卖的时候努力压低成本，一份二十几块钱的外卖毛利率只有43%，但是当时同一地区一家台湾餐饮企业13块钱的外卖毛利率能达到50%。我们发现餐饮的复杂程度远超我们想象。

　　 第二，成本陷阱

像类淘宝平台形式，他们计划先靠补贴积累用户，然后再收取餐厅交易佣金、建立资金池其实这是一种理想化的商业想法，一份20块钱的盒饭已经毛利率很低了，对于餐厅来说已经赚不到什么钱了，所以外卖和其他产品区别在于本地化属性非常强，不同于零售生产后可以销往全球，外卖的本地化属性导致其成本不断上升。

我们当时做红果时候发现，外卖不是距离远近而是订单是否集中的问题，如果只有两份外卖，却相隔500米，但是同一时间段内配送人员也满足不了，所以为了满足配送需求只能不断增加配送人员，但是订单却不一定增加，所以任何商家都不会愿意在配送上做文章。

　　 第三，行业规律局限性

外卖不管怎么优化，也很难解决成本的问题，所有成本最终还是转嫁到物流、包装、人员工资等方面。所以 ，不增加成本无法保证口碑，我们后来陷进了成本陷阱里出不来了，尽管也想了各种办法优化，不是我们能力不行而是行业规律的问题，行业规律决定了你的商业模式，规律是很难改变的，这是本质决定的。餐饮行业的本质――小店好吃不贵；大餐饮好吃有逼格；外卖即使你做的再有逼格大家对外卖的认知还是实惠。实际上消费者只是需要一份可口的外卖，至于更高更伟大的需求不是外卖能满足得了的。

外卖通创始人王永真：打造自有订餐渠道

　　我赞同刘总的观点，外卖作为餐厅的补充，现在的市场环境，纯外卖毛利空间非常小，生存压力巨大。另外，除了平台带来的订单外， 餐厅还要有自有订餐渠道， 比如微信，电话，qq群等，这样餐厅可以有比较稳定的订单量，可以合理地安排采购，加工以及人力资源。

另外，中午要有自己的配送人员，遇到恶劣天气，订单量会暴增，如果没有自己的配送人员，出现大量的延误及退单就不可避免了。另外，订单比较集中的区域由自有配送团队配送是比较有效的方式，能保证服务质量，并且能维系好客户关系，订单比较散的区域可以走平台配送或者众包平台，如达达。

关于外卖产品，盖饭类，特别是香辣，辛辣味的菜肴适合外卖，比如排骨饭，卤肉饭，鸡排饭这类的单品。这类产品特点一是可以较长时间保持口味不变，可以提前批量预制，第二是方便配送，可以承受配送途中的挤压，颠簸，到客户手中不会出现洒，漏，包装变形等问题。带汤汁比较多的产品配送起来就比较困难，比如米线，牛肉汤这些，就必须里面一个袋子，包装盒外再套一下袋子，才能不渗漏汤汁。另外，蔬菜类的，比如娃娃菜，油麦菜，容易蔫，不太容易保持产品品质。

　　 外卖产品要有独特性 ，能给客户留下深刻印象――比如焦耳外卖主打辣――无辣不欢。在大的外卖红海中找一个垂直的蓝海走小而美路线还是有机会的。

拍砖&问答

　　 怎么看待外卖界的共享经济模式？

行行App合伙人杨洪：不管是外卖界的Uber也好、还是滴滴也好，只要他是外卖就绕不开外卖的痛点――产品品质和配送速度，一旦他要解决产品品质和配送速度的问题就会掉进我方才说的坑里，我个人并不看好回家吃饭、舌尖很忙的模式，认为他们前景存在疑问。

干净么CEO刘鹏：我几年前就质疑这个商业模式，合规性和食品安全问题成疑。

　　 外卖是否还有机会？

行行App合伙人杨洪：外卖与传统餐饮联动是正途，实体餐厅最懂餐饮，他们利用互联网的技术和思维更能发挥优势。

外卖通创始人王永真：外卖配送和便利店结合是一个出路，中午送外卖，上下午送商超订单。外卖市场其实很大，但是淘汰率很高，随着时间推移供应少了，剩下的商家就有机会，能抗住的肯定能赚到钱。

北京快好味张道和：利用传统餐厅厨房空闲时间生产半成品，可以最大限度节省成本支出，而且传统的规模较大的餐厅合规合法、安全有保障。