杨柘和十八罗汉能否重振TCL中国手机业务？

　　 TCL手机要在中国发力了。前不久，TCL通讯举办了媒体见面会，TCL通讯首席运营官兼中国区总裁杨柘率领18名核心高管集体亮相。

　　

　　 图：TCL通讯中国区高管团队在媒体沙龙上亮相

　　 在加盟TCL通讯之前，杨拓曾经担任华为消费者BG CMO。正是在他的任期内，华为提出了“以行践言”的品牌理念，先后推出了君子如兰、爵士人生、美是一种态度等一系列令人回味的Slogan，极大地提升了品牌形象。当提升后的品牌形象与华为精心打造的P、Mate等系列手机结合起来，就铸就了华为智能手机业务的起飞，一举成长为全球第三大、中国第一大手机厂商。

　　

　　 图 ： TCL通讯首席运营官兼中国区总裁杨柘

　　 在华为之前，杨柘还担任过三星手机中国区的营销负责人，同样是在他任职期间，三星手机取得了中国第一的地位。

　　 重振中国区

　　 那么，他如今加盟的TCL又究竟是什么情况？2015年，TCL通讯的业绩似乎还不错，实现了8355万台的销量，按照调研机构Gartner的统计，能够排在全球手机厂商的第5名。根据另一家调研机构IDC的数据，2015年TCL通讯在海外的出货量为6990万台，位居中国手机厂商第一。

　　 其实，靓丽数据的背后隐藏着极大的隐忧。去年TCL手机的销量虽然很大，但是其中只有一半左右是代表未来的智能手机，其他的还都是功能机；而且大部分手机都是依靠运营商定制的方式，自己的品牌被相对弱化。

　　 而这些隐忧首先在中国市场引爆。TCL通讯发布的2016年第一季度财报显示，来自中国区的营业额仅为2.55亿港元，同比暴降了70%，中国区仅占到全球营业额的4.6%，少得可怜。

　　 因此，振兴中国市场成了TCL通讯不得不做、也必须要做的事情。去年12月，杨柘火线加盟，开始执掌中国业务。经过了半年时间，他重新组建了由“十八罗汉”组成的中国区核心管理团队，将各个领域的专家型管理人才组合起来。

　　

　　 图 ： 杨柘在媒体沙龙上回答 媒体 提问

　　 “你过去长期负责Marketing，没有管过研发、产品、供应链和销售等领域，现在如何负责全面工作？”针对老冀的疑问，杨柘答道：“如果立志成为一个顶尖的武功高手，也许我每一天都苦练，那70年之后也许我十八般武艺都样样精通了。现在的节奏和商业社会不允许这样了，补充这个短板的做法是请来十八般武艺各方面顶尖高手一起形成一个战队。”

　　 “十八罗汉”当中，董辰京曾经担任过三星和HTC中国区的销售负责人，一手铸就了它们在中国的辉煌业务；运营方面罗宗智有着丰富的经验；对于市场情报和数据朱沐非常敏感……这么一批非常有经验的职业经理人聚集在一起，将会产生怎样的化合作用？

　　 杨柘做的第一件事，就是恢复中国消费者的信心。在过去几年间，TCL在中国市场推出的几款手机或多或少存在一些小问题。各种产品上的问题，让中国消费者逐渐远离了TCL。杨拓发现，这是由于TCL的一部分手机是ODM出来的，在这个过程中，TCL对于代工厂的质量控制不力。加入TCL通讯之后，他决定暂停中国区所有的ODM业务，将手机拿回TCL自己的工厂生产。

　　 其实，TCL通过“阿尔卡特”品牌，每年为全球数百家运营商定制8000万部、1000多个型号的手机。TCL拥有全球领先的制造工厂，还装备有先进的工业机器人。

　　 新产品、新理念、新渠道

　　 在解决了最基础的产品质量问题之后，杨柘必须尽快推出适合中国市场的新产品。老冀感觉，他在产品上显然踌躇了比较长的时间。在此之前，老冀也跟TCL通讯的高管交流过，他们最大的困惑，就是面向海外市场打造的精品手机，拿到中国市场却毫无竞争力。

　　 其实原因并不复杂：一个是产品本身不适合中国消费者的需求；另一个就是TCL的手机品牌在中国已经衰落，不堪大用了。

　　 杨拓要解决的也是这两大问题。据老冀了解，6月28日，TCL精心打造的一款新品将正式发布。杨拓并没有透露太多的产品细节，不过他表示，这部手机将解决手机用户日常使用中的诸多痛点。可以肯定的是，这部手机不会盲目地堆砌配置。杨柘举了个例子：高清电视的出现，导致很多女主持不敢让摄像机直接对着自己，因为那样毛孔会很突出。“它是一个很小的细节，当我们不顾及这些细节，不断追求极致高清的清晰度，带来的未必是好处。”他认为，产品必须回归消费者人文，回归爱的分享，而不是利用人性的贪婪。

　　 也正是基于这样的思考，杨拓为TCL通讯中国区打造了“宛如生活”的品牌理念，“回到中国传统的一些思考，这里面都关乎的是生活，就是人与自然之间的关系，人与生活之间的关系。”为了更好地表达这个品牌理念，他还为“宛如生活”配备了精心打造的法文――Tout Comme La Vie。

　　 在中国，确定了全新品牌理念的TCL手机，显然不再是那个只会做运营商定制和低端手机的TCL了。今年第一季度，TCL手机的整体平均销售价格仅为41.8美元，甚至还不如2012年杨拓加入华为时的状况。杨拓必须尽快将TCL手机的品牌、调性、价格提升上来，他表示，今年TCL手机在中国市场，必须做到高中低端火力全开。

　　 TCL通讯中国区销售副总裁董辰京最近也非常忙，他最近正在做一件非常重要的事情，就是把TCL的公开市场渠道建立起来。由于时间所限，TCL不会自己投资，而会选择与国代、省包、地包到零售连锁进行全面合作。“我们要选择志同道合的人并肩作战，认可我们整个的营销理念，我们能够共赢，不仅能够有经济价值的共赢，更重要的理念上和未来发展上。”

　　

　　 图 ：TCL通讯中国区销售副总裁董辰京

　　 董辰京表示，未来TCL手机大的方向是全渠道覆盖，线上线下协同，线下渠道则是运营商和公开市场并重。

　　 对于TCL通讯中国区的核心管理团队来说，他们必须尽快用业绩证明自己的价值。而对于这支团队的Leader杨柘来说，他也需要通过这场战役，进一步证明自己的能力。