互联网金融的机会

　　 一、互联网金融的挑战

大环境突然变冷。2013年到2015年上半年，互联网金融创业和投资非常火热，从股权众筹、P2P、理财超市到互联网银行等层出不穷，但2015年下半年到现在，随着行业爆出很多丑闻，比如风险的失控，加上政府的监管（今年1月份政府限制金融类创业公司挂牌新三板，甚至后来限制上市公司并购金融类创业公司），行业开始变冷。

但这也是一个机会，让真正优质的创业公司能够脱颖而出。可能2016下半年或2017年上半年是转折，让不合规范、赚快钱、运作差的互联网金融平台出局。从长远看，互联网新金融一定是最后的赢家。

　　 二、互联网金融为什么可以赢

金融的本质是信息，而互联网本质也是信息。新金融最佳的方向是让金融资源流向生产力更加先进，效率更高的企业和个人，解决信息不对称、信息获取成本高的痛点。

传统银行面对中小企业和个人客户有很多限制，因为成本太高，丧失了给很多优质个人和小微企业客户提供金融服务的机会。而互联网可以极大降低这个成本。

谁能通过互联网的手段，提升资金配置的效率，谁就能在新金融方面赢得未来！新金融的立身之本在于可以极大降低获客成本，提升单用户周期的总价值，最终实现对传统金融的大幅超越。

也就是说新金融的核心竞争力在于效率和成本的竞争。这个竞争的核心具体体现为获客成本、留住客户的能力、提升客户复购率的能力。这些能力的获得必须通过互联网大数据、互联网产品与运营等方式来获得。

　　 三、互联网金融在哪些方面可以赢

　　 1.智能化的个人金融助手

目前的新金融平台都是1.0的粗犷方式，比如消费者理财平台上有一些理财产品的罗列，比如P2P平台上大多长得相同的P2P脸，没有什么真正的区别，对于用户来说很难有差异化的服务，有些金融服务通过网上的金融平台还不如找传统的银行理财经理帮忙解决，至少还有顾问服务。

平台也不知道每个用户的真正需求。这没有真正发挥互联网金融的优势，要怎么发挥呢？互联网金融的优势就是通过大数据对客户需求进行真正的挖掘，明确每一位客户的真正画像，根据用户画像去匹配真正的用户需求。

所以从消费者金融方面看，互联网新金融未来最重要的方向：智能化的个人金融助手。用户在互联网上只要进行过一定的理财服务，用户有过一定的交易记录等，（比如51信用卡就是通过帮助用户解决多卡管理的问题，进而获取用户的全面的信用卡交易记录，获得比普通银行还全面的数据，因为它是各个银行的汇总数据）这些基于用户的数据通过互联网平台的处理，能够得出个人的需求画像，最终平台可智能化推荐一些理财产品给用户。在投资理财的决策上，不用个人用户做太多思考，即可获得合适的理财产品。

建立基于每个用户的理财智能学习系统，让平台能够智能地了解每位用户最终的需求。比如一个用户最近孩子需要出国留学，短期资金需求较高，该用户收入较高，偿还能力没有问题，是个优质的客户。如果我们有真正的个人智能金融助手，在用户提出贷款需求之前，就能挖掘出该用户需求。

一个真正好的互联网金融公司能比如其他金融机构（不管是传统的还是互联网金融的公司）更早的以更低的成本找到该类用户，贴心地给他相关的优质解决方案。

这是一个非常非常高的要求，需要建立一个很好的智能学习系统，需要有相关优质的数据来源，需要有高效有用的算法，需要有良好的风控体系，需要得出用户画像的能力。这个需要互联网产品和运营、大数据、风控等多个方面的长期努力，还要有一定的耐心。

　　 实操方法

比如，当一个用户关注留学相关产品，有一定的留学金融需求，可智能化提供相关推荐。

方式一：内部用户画像提取和推荐

通过自有网站和手机端个人用户的交易收据、点击数据，获得用户需求分析的基础数据，通过算法，画出用户的实际需求和个人资质，然后推荐出贴心的金融服务（理财、贷款等）。

方式二：通过互联网产品与运营，低成本获取高质量用户

比如通过活动让利（比如留学贷款主题、装修贷款主题），获得明确的需求（活动可以跟相关方一起合作）。目前一个互联网金融用户的获客成本高达600-1500元左右，如果我们能够以一定的让利形式，获得高价值用户（获客成本低于用户总价值的33%，比如说如果一个用户的获客成本达到1000元，那么该用户至少要给我们贡献3030元的收入才能持平，不然模式不可持续）。获取过来的用户要打上相关维度的数据标签，以备后用。

方式三 低成本获客方式：内容与网红

目前的流量被BAT所垄断，获取流量的成本越来越高。还有两种方式可获取低成本流量：网红和内容。

银行的网红主要是金融大V（有影响力的理财意见领袖），通过跟他们合作，联合发起活动等方式，让用户进来，形成用户的需求画像。金融理财大V担当引流和筛选客户的作用，引流进来之后，还得靠我们的金融产品来沉淀用户。（比如，一个金融大V发布关于留学金融贷款最佳实操方案推荐，带来的流量即使不是非常多，都是高质量高转化率的客户。）

内容方面主要是把金融理财相关的实操干货文章，通过互联网媒体的包装分享给用户，通过用户的点击和关注行为，获得用户的数据，形成推荐的基础。这方面如有可能一定要有自己的内容，通过内容可以大大降低获取用户的成本，然后通过媒体内容分析用户的需求，推荐相关的金融产品，这些都非常高质量的用户。一个很简单道理，目前一个高质量的用户获客成本都快1000元，一个好的编辑即使一月10000元工资，那么也就是10个用户的获客成本。如果该编辑通过内容的运作，能够每月带来100，1000个，甚至10000个客户，那么就非常值，也是一种有效的低成本获客的手段。

还有其他方式.....这里不一一展开。

当这些基于大数据的分析完善之后，最终可以做到：完全的理财托管。让互联网新金融成为可信任的理财顾问，用户只需把钱交给平台，平台就可以帮助用户完成资金理财服务。

此外，还有其他的一些场景，也会有机会：

l 二级市场的智能分析，未来这个分析会比分析师分析更加精确，更加有效

l 量化高频交易

l 金融大数据挖掘的场景应用

　　 2.供应链金融还有海量机会

互联网要运作本质上还是资金流、信息流和物流。供应链金融做好了，能极大提高行业的效率。目前传统行业的互联网化渗透率还不够高，不够深入，尤其是碎片化的中小微行业。进入供应链是互联网向传统行业渗透最重要的方式之一。供应链金融的核心还是要有真实的交易信息流。提供垂直行业的SAAS交易系统或者与拥有行业真实交易数据或信息流的公司合作是撬动供应链金融的关键。

比如说，很多中小微企业有大量高频、短期的资金融通需求，但是银行缺乏手段鉴定企业资质，如能通过为中小微企业提供行业交易服务，在交易场景中挖掘用户的信息，鉴定企业的资质，就有机会挖掘出优质的金融服务对象。

场景案例一：

有公司是做脚手架行业的租赁平台服务，脚手架行业因为需求变化大且频繁且碎片，经常出现短缺现象，同业之间存在大量的脚手架拆借行为，这些拆借行为需要有一个互联网的平台来记录和留存，从而提高运营效率。与此同时，平台对每个租赁主正在出租的脚手架数量都是清楚的，是可以知道这个租赁者目前流通中的脚手架资产，这些本质上都是抵押物。那么公司就可以基于这些数据进行短期借贷服务，风险很低，收益可观。

场景案例二：

一般的进出口中小企业信息化程度比较低，比如通关需要四五份合同、对应仓储、配送和分拣也有不同的公司，每种服务都要找一家公司对接，中小企业在这个过程中面临时间和人力成本高，操作复杂，效率低下的问题，往往疲于应付。

这给供应链平台服务企业带来了金融服务的机会。比如平台通过整合原料提供商、物流商、贸易中间商、制造生产商、金融机构、海关、商检等相关角色，为跨境电商的中小微企业提供物流、报关、跨境支付等综合服务。

这个综合服务包括SAAS化的垂直订单处理系统，商户通过API接口实现一键报关，实现全流程线上操作，节省了大量的人力成本。

在这个流程中，用户的采购和购买在平台上都有数据的留存，这样当交易额达到一定的程度，关于供应链金融的需求就自然来了。就像刚才提到的跨境电商的服务平台，通过对物流、信息流、订单数据、票据流等数据的控制，通过对数据真实进行验证，建立风控模型，对不同维度数据的整理，建立对中小微企业的风险画像标识。最后根据用户的资质标识，这个金融服务的产品，可以自己提供，也可以对接给第三方的金融机构，降低产业链资金风险，提高资金融通效率。

　　 四、 好的互联网新金融模式需具备几个点

首当其冲的是，规模化获取客户的能力

通过互联网产品和运营的方式可以规模化获得高质量用户的能力，而且这个客户的成本要比传统的金融机构，比其他的互联网金融机构要低。只有这样，才能有可持续的发展。

这里的客户指的是在平台有过交易行为（借贷、理财等）的客户。有一套完整的获客能力体系。

第二，用户的复购率要达到一定的水平

在一定周期，比如一月，三月，半年或者一年的时间内，有多少次的交易行为。

第三，对监管规则熟悉

有牌照，且能够把握灰色地带，跟监管部门能够具备真正沟通能力。

第四，风控体系

有一套高效精确的风控体系，能够让风险控制在安全的范围之内，并在此基础上善于创新。比如虽然给客户的某些产品可能是亏的，让利给用户，但通过其中一小部分高利润产品可赚回更多的钱。

第五，互联网智能学习系统

刚才提到的低成本获取客户的能力，需要通过互联网化的系统来完成。这个系统是智能的学习系统，也是优化系统等。

（作者：蓝狐笔记，ID：lanhubiji）