大疆全产业链布局无人机植保 抢占农村市场

　　

本报记者 藏瑾 湖南郴州报道

导读

据介绍，目前全国的植保从业人员在1万名左右，但是市场的需求量在40万名。对于大疆来说，只有培育起无人机植保市场，才能更好发推广无人机。

在中国广袤的农村，越来越多的无人机正参与到农业植保中。

9月10日至9月13日，湖南省郴州市桂阳县进行水稻病虫害统防统治作业。来自湖北、湖南的多家大疆MG-1植保队伍在3天时间中对13000亩水稻田进行了喷洒作业。

作为消费级无人机的霸主，大疆在去年下半年成立了行业应用部。目前，在主要的行业应用――农业领域，大疆基本搭建起了包括生产、销售、服务、售后和飞手培养、就业、植保作业、呼叫服务、效果检测在内的完整植保无人机产业链。

但值得一提的是，原来卖科技产品，现在卖农业机械产品，如何跟终端用户打交道、如何推销、如何做售后，对于大疆全部都是新课题，困难是全方位的。

全产业链布局

湖南郴州的弘疆农业是大疆在湖南5家代理商中的一家，其总经理何毅介绍，本次13000亩作业来源于一位农资经销商客户，在拿到了政府本次统防统治的作业标后，由于工作量大、时间紧，他便向何毅求助，何毅在当地召集到7架飞机，但仍然不够，于是向大疆农机湖南区域负责人高秀媛求助。

高秀媛给记者算了一笔账，按照湖南当地的价格，13000亩地，一亩12块钱包吃住，每台无人机（通常一个飞手加一个小工共同作业）一天可以喷洒400亩左右，除去飞机和电池损耗成本约800元，每台无人机每天可以收入约4000元。在消息发出后，江西、山东、四川很多地方的代理商都愿意来。

最终，大疆就近选择了湖北代理商胡乐，他也是慧飞无人机培训中心（以下简称“UTC”）武汉光谷分校的负责人，他推荐了2名UTC毕业生田欣宇和董必文。目前他们成立了“九号无人机”植保队，平日全国作业，为有飞防（通过飞机喷洒农药）需求的农民服务。

据介绍，大疆目前每月生产近千台MG-1农业植保机，经销商服务体系遍及全国。在30个省、市、自治区中，大疆在每个省有1到5家不等的代理商。其保有量占国内的市场份额的一半以上，每月销量占行业整体销量的70%。

董必文告诉21世纪经济报道记者，做了将近一年无人机植保，买飞机的钱已经快回本了。“队伍里飞手底薪2500，喷洒一壶药提成7块，一壶药可以喷洒10亩地，也就是每亩地飞手提成7角，其余的钱则归属植保队。”

之后，董必文打算在辽宁盘锦办一家UTC分校，这需要先经过大疆的资质考核。大疆今年六月推出的UTC培训中心已在深圳、北京、武汉等10所城市开办分校，分校主要采取校企合作形式。学校提供生源、场地，慧飞则可以帮助学校学生就业。目前，这种模式培养了171名农业植保专业毕业生。

高秀媛介绍，当前的大疆植保机的用户群体主要有三类，首先是部分被服务对象，比如合作社、种植大户，没有请到充足的人打药，尝试过无人机服务后自己购买飞机，除了自己使用还可以帮人打药赚钱，从而转换成了大疆的植保队；其次是农资经销商，由于目前单一卖农药很难存活，农资经销商也开始尝试提供服务，比如无人机作业；再者，就是如同田欣宇和董必文这一类的飞防队创业者，购机创业进行专业飞防服务。

未来，大疆希望成为农业植保的信息平台。目前，“大疆农业”微信服务号已经有147支植保服务队入驻，入驻植保队并不要求一定是大疆用户或者慧飞学员，农户可以直接在微信号上下单，实现“一键呼叫植保队”。此外，大疆还正协助各个地区的用户围绕经销商形成飞防联盟，互相介绍活干。厂商、经销商、植保队、专业飞手、农户均可在大疆平台上得到 “一站式”服务。

抢占市场

有农业领域的投资人介绍，农业地域性强，且农户相对封闭，对于无人机品牌并没有认知。以农业大省河南为例，从农药厂商转型的安阳全丰在当地无人机植保市场是不折不扣的赢家。

目前来看，大疆正通过代理商网络将阵地前移，深入农村。

大疆湖北代理商、武汉拓普新科总经理胡乐从2011年开始进入农业无人机市场。正因为其在无人机技术、农业资源、渠道等方面的积累，大疆选择了其作为代理商。代理大疆后，胡乐便放弃了自己的产品。

“市面上拼装的飞机基本都是用大疆的飞控，而这个工业飞控并不是针对农业设置的，一些细节问题会导致飞机不稳定，事故率较高，售后麻烦。大疆在飞行控制上有技术优势，无人机更加智能，农户操作更简单。”胡乐介绍，农民关心的是飞机操作是否很简单，价格是否便宜，效果好不好。前三年市场并不好做，今年湖北市场基本上打开了。

“帮用户赚了钱我才有钱赚。”胡乐表示，目前，代理商并没有从植保服务中抽成。市场培育阶段，主要利润来源于卖飞机、售后服务以及学员培训，而他表示这部分利润已经足够。

他认为，未来市场也会饱和，最终的趋势是以服务为主，现在要做的通过整合飞防队资源、地块，让更多人进入，培育挖掘市场。

据介绍，目前全国的植保从业人员在1万名左右，但是市场的需求量在40万名。对于大疆来说，只有培育起无人机植保市场，才能更好地推广无人机。

像胡乐这样的代理商成为了大疆深入农村的毛细血管，它们全部直接和大疆对接。高秀媛解释，农业一定要接地气、本地化，粗放的管理是对用户的不负责任。代理商需要懂培训、懂维修、懂销售，不存在代理商下面有一些渠道放手给他做。

她介绍道，一旦无人机坏了要保证24小时维修，以郴州为例，开车到长沙要三四个小时，农户带着飞机去时间不够用。大疆希望销售点越多越好，代理商保证24小时之内修好。此外，农村的信息推广更多依靠一场场地推，一个村可能几十个人参加，一个乡可能两三百个人。通常，通过邀请种植大户看飞机作业并进行讲解，若有想尝试的人先派植保队去作业，确认效果后可能才有购机需求，是一个非常漫长的过程。

（编辑：黄锴，邮箱：huangk@21jingji.com）